Команды product-менеджеров и sales: как мы сломали стену непонимания и научились добиваться общих целей

Навигация:

Противоречия между product-менеджерами и командой продаж

Влияние команд на работу друг друга

Что нам в Doczilla позволяет эффективно работать вместе

Общее видение и ценности команд

Совместные проекты

Продуктивные звонки

Выводы

Успешное развитие бизнеса во многом зависит от стратегии быстрого роста продаж и маркетингового продвижения продукта на рынке. Без сильной команды продаж компания не сможет поддерживать рост. Поэтому в Doczilla мы уделяем ей особенное внимание как одному из важнейших подразделений компании.

А за кулисами располагается производство компании (в Doczilla мы называем его «завод по производству фичей») — команды инженеров и product-менеджеров, которые фокусируются на предложениях, функциональности и дорожной карте продукта. Их работа не менее важна, хоть и невидима для клиента. Все просто: без производства не будет продаж.

Вот почему отдел продаж, product-менеджеры и инженеры с самого начала развития компании должны работать вместе и двигаться в одном направлении. Только здоровые отношения между этими отделами помогут создать лучший продукт.

В прошлой статье мы рассказали про продуктовый подход к разработке в Doczilla. Сегодня расскажем, как мы выстраиваем прочные отношения между командами product-менеджеров и продаж, почему это важно и как нам это помогает.

Наша команда тоже прошла этап противоречий в партнерстве между product-менеджерами и продажами. Мы решили не отходить от трендов, и сначала спросить у искусственного интеллекта, как он видит эти разногласия. Ответ на запрос «Как выглядят противоречия между продуктовой командой и командой продаж» оказался таким:

Расскажем, как было у нас.

Большие чеки против коробки

Клиент, готовый много заплатить, звучит соблазнительно, не так ли? Особенно когда цели и ключевые результаты направлены на увеличение прибыли компании. Но к таким клиентам нужен качественный подход: важно детально прорабатывать их бизнес-процесс, так как проектное ТЗ часто выходит за рамки коробочного бэклога развития продукта. В самом начале пути мы это упускали и отходили от дорожной карты. В результате цели и ключевые результаты продуктовой команды не выполнялись.

Страх продуктовой команды превратиться в проектную разработку

Этот пункт напрямую следует из предыдущего. Попав один раз в ситуацию, описанную выше, продуктовая команда начинает с опаской относиться ко всем крупным клиентам, которых приводят продажи. Отсюда недоверие и резкость в оценке технических заданий.

Разработка как черный ящик для команды продаж

Конечно, команда продаж не специально заводила product-менеджеров в проекты, выходящие за рамки развития продукта. Такие ситуации происходят из-за того, что продукт создется «за кулисами». Прдажам просто не хватало знаний о технологиях производства, бэклоге, трудозатратах. Разработка продукта казалась черным ящиком, в который невозможно заглянуть. А если и удается, то совсем чуть-чуть.

Ловушка клиентов

Преувеличение важности фичи. Клиенты не знают, чего хотят Часто клиенты на этапе пресейла сами не знают, чего хотят, но при этом формируют требования к продукту. Эти требования могут помешать продажам или развитию продукта. Важно понимать, что на этом этапе клиенты могут преувеличивать важность той или иной фичи, и уводят команду не туда. Еще важно проводить детальный анализ клиента и направлять его. Команда продаж не могла делать это в одиночку.

Большое количество каналов входа у product-менеджеров

Продуктовая команда получает большое количество данных из разных каналов. Их очень сложно консолидировать и дать качественную обратную связь. Так, они получают информацию через Telegram, Gmail, Базу знаний и множество других источников. Кроме того, коллеги, работающие с клиентами, могут останавливаться у рабочих столов, запрашивая новые функции, или обсуждать рабочие вопросы за обедом. В этом шуме product-менеджеры теряют часть информации и иногда вводят команду продаж в заблуждение.

Такие противоречия приводят к неустойчивой дорожной карте продукта, нереалистичным коммерческим предложениям и атмосфере конкурирующих ресурсов.

На одном из последних общих командных звонков нас попросили рассказать о влиянии других команд на на нашу работу.

Это была интересная просьба, ведь в пылу ежедневных задач и большого объема работы мы редко задумываемся о роли других команд в нашей работе. Но ответить оказалось совсем не сложно. В Doczilla продуктовая команда играет одну из ключевых ролей в процессе продаж:

Помощь на пресейле

Каждый день к нам приходят компании, желающие автоматизировать свои процессы. В большинстве случаев их требования нестандартны и не пересекаются с нашим видением и бэклогом развития продукта. Оценка требуемых доработок, наших возможностей, формирование дорожной карты развития проекта или подготовка другого ценностного предложения, основанного на нашем видении. Это большая совместная работа, в которой продуктовая команда участвует на ранней стадии общения с клиентом.

Качественный бэклог

Мы всегда знаем, когда будут выпущены новые релизы с тем или иным набором доработок. Продуктовая команда в Doczilla прикладывает максимум усилий, чтобы соблюдать сроки и вовремя уведомляет другие команды при изменении приоритетов и стратегии. Благодаря этому продажи всегда могут управлять ожиданиями и быть честными с клиентами.

Совместные проекты и гипотезы

Наши команды любят проверять разные гипотезы и делать совместные проекты, выходящие за рамки разработки коробочного решения. Идеи продаж, интересные запросы клиентов и глубокое погружение product-менеджера порой рождают крутые штуки. Чуть ниже мы расскажем какие.

Формирование запроса

Не только продуктовая команда влияет на продажи, но и команда продаж влияет на продукт. Кто как не команда продаж формирует и дает представление о запросе рынка? Такие знания позволяют product-менеджерам вынырнуть из своего мира и посмотреть на все с другой стороны — со стороны бизнеса, готового заплатить за наш продукт.

Нам понравился взгляд AI на привычные вещи. Посмотрите, как он видит совещания и продуктивные встречи в Doczilla:

Искренность и честность

Продуктовая команда Doczilla открыта и честна с командой продаж. В контексте продаж это значит, что продажи получат честный ответ на просьбу разработать что-то, когда шансы, что это когда-либо будет разработано, близки к нулю.

Обещание сделать фичу и невыполнение этого обещания — самый верный способ испортить отношения между командами. И, что еще хуже, подвести обе стороны. Поэтому так важно правильно управлять ожиданиями. В Doczilla мы вместе ищем альтернативы. Например, если product-менеджеры знают, что функция, о которой просит команда продаж, не будет реализована в ближайшее время, то предлагают временный обходной путь, который сработает в краткосрочной перспективе.

Мотивация и общие цели

Сценарий, в котором команда продаж мотивирована только привлечением новых клиентов, а product-менеджеры мотивированы только выпуском новых фичей — обречен. Отношения между ними наиболее эффективны, когда цели хотя бы частично совпадают. Конечно, привлечение клиентов абсолютно необходимо, но если эти клиенты некачественные, сразу уходят или не могут понять, как использовать ваш продукт, нужно что-то еще.

В Doczilla продуктовая команда и команда продаж вместе нацелены на улучшение пользовательского пути. Так, нашего клиента от начала и до конца сопровождает заботливая команда, потому что продажи заинтересованы в успешном первом опыте, а product-менеджеры в том, чтобы его создать.

Product-менеджеры чуть-чуть продавцы, Продавцы чуть-чуть product-менеджеры

Очень важно не забывать отстаивать интересы своей команды, когда сталкиваешься с несправедливой критикой от второй стороны. Если человек не участвует изо дня в день в создании продукта или в проведении продающего демо, очень легко, заглянув одним глазком в мир другой команды, критиковать скорость разработки, приоритезацию задач, презентацию, коммерческое предложение или сам продукт.

В Doczilla участники продуктовой команды и команды продаж союзники, в этом контексте у нас работает практика честных и откровенных разговоров. Мы погружаем друг друга в детали настолько, насколько это нужно. Такой подход убирает критику и выстраивает здоровое сотрудничество.

Мы придумываем новое и проверяем гипотезы, которые делают процесс продаж и разработки продукта более эффективным. Из-за большого количества задач времени на регулярные growth hacking встречи пока нет, но это не мешает устраивать внеплановые звонки для обсуждения совместных продуктово-продажных идей.

Например, наш продукт используется в компаниях государственного сектора. В определенный момент наши команды решили создать на базе коробочного решения новый продукт со своей маркетинговой стратегией, дизайном и определенной спецификой рынка B2G. Это была большая совместная работа с обсуждениями концепции, позиционирования, внешнего вида продукта и набора его функций. Многие наши проекты рождаются в Miro:

Протестировать новую линейку тарифов в зависимости от набора функциональных возможностей, добавить кнопочку в систему или изменить дизайн компонента и посмотреть на реакцию пользователей — мы стараемся делиться идеями, если видим в них потенциал сделать наш продукт лучше.

Мы общаемся. Мы можем в любой момент собраться в Zoom для обсуждения вопросов или посетить статус-встречу другой команды, так как в основе нашей культуры лежит принцип открытости. Если это не «one to one» трекшн митинг, то это свободный для посещения звонок.

Мы думали вставить скрин с общего звонка, но решили ограничится фантазией AI. Кажется, получилось довольно правдоподобно:

На продуктовых звонках мы узнаем о стратегических планах развития Doczilla и ближайших целях. Такая открытость дает возможность заранее планировать стратегию продаж и оставаться в едином поле ценностей. На звонках по продажам продуктовая команда из первых уст получает фидбек о продукте и ценные знания о том, чего не хватает нашим клиентам.

Мы в Doczilla проделали большой путь при переходе от стартапа к полноценному бизнесу — становление команд, настройка процессов, внедрение методологий и инструментов. Но среди всех стратегических решений, противоречий и трудностей, не менее важным оказалось сохранить надежные и открытые отношения между всеми командами.

Мы научились слышать друг друга, делиться важным и давать обратную связь. Помогать и решать сложные ситуации вместе. На примере наших команд можно отметить, что такая искренность и открытость, подпитанная общими целями и видением, делает нашу работу не только интересной, но и эффективной. Это дает результаты как в продукте, так и в бизнесе. Мы верим, что в конечном итоге это приведет нас к мечте, к которой мы стремимся.

—

Ксения Чаусова, product Manager Doczilla

Артем Кондрашов, Head of Sales Doczilla