Как несмотря на кризисы радовать детей и их родителей надежными городскими велосипедами

История создания и счастливой жизни проекта «Мосгорбайк», на самом старте преодолевшего экономический кризис, выжившего в ковидную пору локдаунов и нашедшего «скрытые алмазы» среди азиатских брендов во времена санкций.

«Стартап-секреты» – это подкаст для тех кто развивает свой айти-бизнес, большой-маленький-микроскопический – не важно. Ну и для тех, кто пока только мечтает о запуске стартапа.

«Мосгорбайк» начался с того, что Илья поехал покататься с друзьями на велосипедах. С той поездки он влюбился в велосипедную Москву, увлекся этой идеей и решил заняться продажей качественных городских велосипедов из Европы.

Свой первый велосипед, с которого всё и началось, Илья купил в Латвии. Это был не новый «алюминиевый конь», но удобнейший городской велосипед на хороших компонентах из Голландии. В 2014 году Илья привез из Европы новые велосипеды Schindelhauer, Batavus, Gazelle, Erenpreiss и Sparta, сделал небольшой сайт-визитку, выставил в шоу-руме с десяток велосипедов и начал продажи через Авито.

Первые вложения в бизнес составили 600 тысяч рублей – сайт, ремонт помещения под шоу-рум, закупка первой партии велосипедов.

Чтобы ориентироваться в стоимости такого непривычного товара, заметим, что когда Илья привез велосипеды Schindelhauer в Москву, они стоили 84 тысячи рублей за единицу. Сегодня такой велосипед стоит 230 тысяч рублей: за 9 лет вырос спрос, изменились экономика, курсы валют и цена.

Каналы продаж — Розница + интернет-магазин

Опорой бизнесу, островком стабильности стала система трейд-ин в детском сегменте: когда ребенок вырос из велосипеда, можно привезти велик к ребятам в мастерскую и получить большую скидку на следующий. В мастерской проводят и полное ТО.

А за новыми велосипедами клиенты в основном приходят через сайт и сарафанное радио.

Илья сам катается на велосипеде и считает его супер-быстрым и комфортным транспортом для мегаполиса.

Предпринимательский опыт Ильи довольно солидный – уже 9 лет существует компания. Больших потерь не было, тяжелее всего было в самом начале – казалось, что ничего не получится. что характерно для многих начинаний, и на этом этапе главное - надеяться и верить в свою идею, не сдаваться.

Интересно, что свой первый шоу-рум Илья открыл в бесхозном помещении театра, в котором служил. Но вскоре театр затеял глобальный ремонт и его пришлось покинуть. Продажи в тот момент особо не шли, часть времени велосипеды простояли на зимнем хранении, пока Илья подыскивал новое место для шоу-рума. Ситуация была напряженная, появились мысли о закрытии.

Новое помещение для шоу-рума Илья нашел в самом креативном центре столицы ArtPlay.

Во время ковида тоже было непросто, но спрос на велосипеды не падал, а наоборот - был самым высоким. И у бизнеса появилась другая проблема: где находить новые велосипеды под растущий спрос: постоянные разнообразные локдауны нарушили привычный товарооборот. Тем не менее за этот непростой год компании Ильи удалось рассчитаться со старыми займами и выйти в плюс.

Очередная неприятная полоса началась в 2022 году. Причем, велосипеды как товар не попали под санкции, и их можно было завозить. В основном, проблемы возникли в плане возможностей оплаты, отношений с европейскими производителями.

После ухода нескольких европейских брендов команда дополнила линейку российским брендом «Формат» – качественные велосипеды, которые составили достойную конкуренцию европейским велосипедам (особенно по детским моделям). Единственный недостаток – это вес: детский велосипед «Формат» на возраст 6-8 лет весит 10,2 кг, чуть тяжелее, чем хотелось бы.

Большим открытием и толчком для дальнейшего развития проекта стал неожиданно обнаруженный китайский премиальный велобренд Uniq, опережающий европейцев по многим показателям. Для сравнения по весу с «Форматом» детский велик на 6-8 лет от Uniq весит 7,4 кг.

Uniq – бренд дорогих легких детских велосипедов из алюминия и карбона, пока мало известный аудитории. Поэтому сейчас команда знакомит аудиторию с новым брендом, опираясь на положительный опыт с аналогичными европейскими брендами.

Родители составляют основную часть целевой аудитории веломагазина. Они хотят выбрать лучший велосипед для своего ребенка (среди покупателей много айтишников): начинают разбираться в вопросе, сравнивать, а не просто едут в первый попавшийся спортивный магазин и выбирают велосипед вместе с ребенком.

Также немалую часть составляют предприниматели и дизайнеры, которые ценят качественные и красивые вещи, выбирая современные городские велосипеды.

Продажи – в год до нескольких тысяч велосипедов, маркетингом и рекламой занимаются от сезона к сезону. Ведут свой канал на YouTube, сообщества в соцсетях, время от времени сотрудничают с блогерами. В команде есть человек, который занимается подготовкой контента для соцсетей и его публикацией.

На платное продвижение в контексте уходит примерно 40 тысяч рублей в месяц. Остальной рекламный бюджет в 60-80 тысяч идет на печатную подарочную продукцию: наклейки, открытки. Иногда есть интеграции блогерские, акции/конкурсы, где дарят подарки, делают также свои мероприятия иногда — все это сичтается за расходы на рекламу.

Все потому, что клиенты «Мосгорбайка» – это люди, которые выбирают долго и тщательно, товар не продается за пару кликов. Крупные торговые сети все-равно перебивают своей рекламой, так что нет смысла с ними конкурировать «в лоб».

Средний чек – 150 тысяч рублей при покупке взрослого велосипеда и 50-60 тысяч на приобретение детского велосипеда.

За 9 лет существования компания создала сильный бренд – «Мосгорбайк». Часто клиенты не различают марки велосипедов, но знают, что за хорошим детским велосипедом нужно ехать сюда. Также и по взрослым велосипедам: в "Мосгорбайк" идут покупать красивый и комфортный городской велосипед. Такие крупные медиа, как РБК и ТЖ, предлагали создать материал о компании именно благодаря магнетизму бренда.

Дополнительно в велопространстве ребята открыли кофейню, но развивать в отдельное направление бизнеса не стали: это не про прибыль, а больше про атмосферное место, в котором приятно находиться: качественный кофе, несколько удобных диванчиков для клиентов, пока они ожидают сборку купленного велосипеда.

Внутри магазина компания оборудовала детский уголок, которым пользуются не только клиенты: работники приходят с детьми, отдыхают, общаются, катаются на велосипедах. И непринужденно рассказывают и показывают клиентам, какие классные велосипеды они привозят. Это скорее просто атмосфера и общение, чем продажа. Людям это нравится: они возвращаются, советуют и оставляют исключительно положительные отзывы.

Илья делится соображениями о ценности своего дела: «Были мысли о масштабировании бизнеса, и даже поступало предложение из Санкт-Петербурга, но команда «Мосгорбайка» не смогла себе представить этот процесс именно из-за своей камерности и особой ауры магазина. Это сложная и, наверное, невоплотимая задача: перенести нематериальную составляющую (называйте, как хотите – дух, энергетика или идея), чтобы создать идентичный магазин, передать опыт, повторить успех и получить доверие клиентов».

Я давно хотел пообщаться в подкасте с предпринимателем, для которого бизнес – это часть жизни, а жизнь – часть бизнеса.

Когда личные увлечения приносят коммерческий успех без постоянной оглядки на конкурентов, без надежд и тревог «будущего Гугла», без насилия над командой – это круто.

Ежемесячные затраты на контекстную рекламу «Мосгорбайка» в 40 тысяч рублей говорят нам одно – этот бизнес опирается на свой бренд, а не performance-маркетинг. Внутренний огонь должен всегда поддерживаться основателем, а транслировать его ценности нужно беспрерывно, в том числе новым поколениям. Тогда и бизнес проживет десятки лет.

Когда ты делаешь то, что любишь, когда ты горишь своим делом, когда ты сам пользуешься своим товаром и тащишься от его качества, то тебе не нужно вкладывать много сил и денег в продажи и рекламу.

Препятствия решаются сами собой, и ты легко справляешься с любыми трудностями, не останавливаясь перед кризисом, который может случиться даже в самые благоприятные времена.

Делитесь своим мнением по теме лайфстайл-бизнеса в комментариях, рекомендуйте новых гостей, и, конечно, подписывайтесь на мой VC-блог и подкаст «Стартап-секреты», чтобы узнавать больше об ИТ-бизнесе в России и за ее пределами.