Как компании встроиться в продуктовую линейку МТС (шанс есть даже у стартапа)

Что интересно корпорации и в чём профит для бизнеса, рассказываем на примере Telecom as a Service.

Всем привет! Коллеги подсказали, что то, чем я занимаюсь в МТС, будет интересно аудитории vc. А занимаюсь я партнёрами и вендорами, которые хотят встроиться в нашу продуктовую линейку.

Последние два года мы развиваем направление Telecom as a Service — подписку на комплексные услуги. Это когда МТС оказывает набор телеком-услуг (мобильная и видеосвязь, доступ в интернет, облачные услуги, ПО и т. д.) для клиента в рамках одного договора.

Расширять возможности экосистемы МТС нам помогают партнёры. Мой рассказ о том, как мы к этому пришли, с кем уже работаем и кто нам интересен (спойлер: шансы есть даже у стартапов). Если хотите работать с корпорацией в формате win-win, дочитайте до конца!

Первые запросы на интеграцию разного оборудования у нас появились давно — ещё в 2006 году. На телеком-рынке тогда было много продуктов разных вендоров, но комплексных услуг, например видеосвязи, не было. Спустя 15 лет, в 2021 году, запросов на комплексные проекты стало на порядок больше. Мы поняли, что на рынке уже есть спрос и впереди возможен ежегодный кратный рост.

Для развития этого направления стали общаться с компаниями с похожими продуктовыми портфелями (широкополосный доступ, мобильная связь, b2b и розничные подразделения), узнавали, куда они планируют двигаться. Тренд был единый: в e-commerce и отраслевые решения, чтобы в результате предоставлять Telecom as a Service.

Три года назад уже было понятно, куда нам развиваться, но потребовалось время, чтобы обкатать продукт и проработать юридические вопросы.

Мы провели 300 личных встреч с клиентами в 40 городах России. Это были классические клиентские интервью: в каждом регионе своя специфика, полезно было получить личную обратную связь от заказчиков, узнать их ожидания.

Из клиентских интервью выявили такой запрос: «Чтобы всё было легко, быстро и качественно». А как это сделано, никому не интересно. Потому что для руководства крупных компаний внедрение IT-проектов — это сложно, дорого, часто с непредсказуемым результатом.

Пример. Всем нужна мобильная связь, но никому не интересны характеристики оборудования, которое используется на базовых станциях.

Другой пример. Интерактивная панель бизнес-заказчику не нужна, как и софт для неё. Клиент хочет простое решение для рабочих совещаний и связи с удалёнными филиалами. Включил — работает!

На основе интервью с госзаказчиками, региональными клиентами, малым и средним бизнесом мы проанализировали их потребности. Так появились первые пилотные проекты.

Проект реализовали в одном из региональных центров. Интерес к проекту по модели TaaS проявили 18 вендоров, из продуктов которых мы сформировали комплексную поставку.

Поставка включала планшеты с ПО для госучреждений, антивирус, систему защиты пользователей ViPNet, MDM-систему для управления данными, услуги мобильной связи и решение для мобильных сотрудников.

Клиентам понравилось, мы показали результаты внедрения другим регионам и заключили договор во втором регионе.

В 2021 году стало понятно, почему в России нет активной услуги Telecom as a Service. Для комплексной услуги нужна сильная правовая база, в которой кодексы, законы, указы и подзаконные акты, регулирующие разные виды оборудования, связи и ПО, уживаются вместе.

Для этого мы создали своеобразное исследовательское подразделение — включили туда юристов по управлению рисками, лицензионному праву, финансистов и налоговых консультантов. Эти ребята проделали большую работу, чтобы мы смогли продавать комплексные услуги.

В законе «О защите прав потребителей» есть запрет предоставлять одну услугу за счёт другой (выдача ипотеки только при заключении договора страхования), а нам для ряда продуктов это требовалось. Например, подписка с предоставлением доступа к локальным вычислительным мощностям, где услуга широкополосного доступа является неотъемлемой частью такого доступа.

В 2022 году клиенты столкнулись с дефицитом IT-кадров и других ресурсов. Собственники бизнеса логично рассудили, что деньги выгоднее вкладывать в основной бизнес, а остальное отдавать на аутсорс, в том числе IT-инфраструктуру.

Это было логичное время для старта. Когда юристы и финансисты всё придумали и подготовили договорную базу, мы стали запускать первые продукты:

Вот несколько примеров наших проектов по модели TaaS.

Госзаказчики попросили устройства для связи с полевыми инженерами, которые находятся в карьере или на другом объекте и которым необходима возможность удалённо подписывать наряды и путевые листы.

Мы разработали для них защищённый ноутбук: в нём SIM-карта и программное обеспечение — это продукты МТС. Ноутбук, операционная система и офисные приложения — это партнёрские продукты.

Добавили ещё такой функционал: можно посмотреть качество сигнала рядом с абонентом и выбрать место, откуда связь будет лучше.

Ещё один интересный продукт — куб с жидкостью-диэлектриком. В него можно добавить крипто-шлюз, сервер и сетевое оборудование, закрыть крышку, подключить широкополосный интернет-доступ — и получится серверная без замыканий и пыли, с замкнутым циклом эффективного охлаждения.

VPN и доступ в интернет — продукты экосистемы МТС. Куб, сетевое и серверное оборудование, предустановленная серверная операционная система и система виртуализации — партнёрские продукты.

Дата-центр с отдельной комнатой и мотками проводов внутри офиса создавать больше не нужно, куб можно разместить в любом помещении.

До 2022 года у нас был выбор — работать с локальными или международными поставщиками. Больший интерес к нам проявили локальные вендоры, потому что международные уже имели стабильные каналы дистрибуции.

Мы сделали анализ рынка, а также собрали отзывы по работе с вендорами — так появились первые партнёрства.

Мы стараемся строить долгосрочные win-win-отношения с партнёрами. Уже заключили соглашения с большим пулом ведущих вендоров:

Мы готовы партнёриться с вендорами напрямую, хотя можем работать и через дистрибьюторов. Уже работаем с крупными дистрибьюторами: Марвел, Мерлион, Эффорт-Групп, Ресурс-Медиа, OCS.

Кто нам интересен: телеком и любые IT-продукты с объёмом рынка от 5 млрд руб. в год.

Если вы стартап, добро пожаловать в MTS Startup Hub: можно получить инвестиции, доступ к каналам продаж или финансирование пилотного проекта.

Одна из молодых компаний, решения которой сейчас продаются на нашей e-commerce-витрине, — Entera и их сервис распознавания и ввода первички в 1С.

Текущая стратегия МТС — развивать модель TaaS, мы открыты к работе с любыми вендорами в области IT и телекома.

Ещё из плюсов:

Описал, как из множества решений получается новый продукт. Надеюсь, этот кейс даст вам ещё одну идею по расширению сбыта: искать корпорации и предлагать им встроить ваше решение в комплексные продукты. Если есть вопросы, задавайте в комментариях.