Технический пресейл: аналитики или Хагги Вагги?

Я 6 лет работаю техническим пресейлом в крупной IT-компании, почти все мои знакомые и коллеги тоже айтишники, но каждый раз, когда я рассказываю, что занимаюсь техническим пресейлом, они задают вопросы: «Вы, получается, счета клиентам выставляете?”, или “Вы детишек пугаете?”, или »Ходите лохматые и улыбаетесь? ” — Да, мы все это делаем, но не на работе!

Даже внутри компании, в которой я работаю, далеко не все сотрудники понимают, чем занимается направление технического пресейла. Давайте разберемся!

Технические пресейлы, это специалисты, которые помогают менеджерам по продажам сложных программных продуктов разобраться с болями клиентов, и подобрать продукты с прилавка так, чтобы закрыть боли максимально эффективно и грамотно.

Но чтобы помочь клиенту, мало иметь синий цвет шерсти, нужно иметь технический бэкграунд и отлично разбираться в продуктах, которые предлагаешь:

Технический пресейл проводит демонстрации, отвечает на вопросы клиента, разбирает кейсы клиента и помогает разобраться, где, как и какое решение поможет ему решить поставленные бизнес-задачи, для этого важно в первую очередь быть аналитиком.

Аналитики пресейла не только технические эксперты, но и консультанты, так как зачастую требуется разобраться вместе с клиентом, как лучше выстроить тот или иной процесс внутри компании заказчика и показать, как, в таком случае, они будут работать в системе, которую рассматривают к покупке. Проведение пилотных проектов тоже лежит на плечах технического пресейла, поэтому быть хорошим руководителем проектов было бы очень кстати.

Следовательно, работа техническим пресейлом разнообразна и интересна, один день пугаешь детишек, другой — ходишь лохматый и улыбаешься, но иногда попадаются более интересные задачи, где есть возможность проявить все свои таланты и сделать жизнь какого-либо предприятия лучше, показав, как отличные программные продукты решат истинные задачи бизнеса.

Молодым специалистам советую приглядеться к данному направлению, здесь равномерно прокачиваются soft skills и hard skills, также общее понимание, как работает бизнес в целом.

Как правило, направление технического пресейла нужно в крупных B2B компаниях, которые продают сложные решения (различные системы автоматизации, например IDM-системы, Service Desk-системы и прочие), где клиент, через 5 минут чтения документации вряд ли сам поймет, как пользоваться продуктом, даже если он понимает, что этот продукт точно закрывает его потребности, плюс, зачастую, клиенту в этот момент требуется проработать процессы внутри себя до внедрения решения, чтобы системы автоматизации не автоматизировали хаос, со всем этим разобраться на этапе продажи помогает технический пресейл.

После того, как менеджер по продажам совместно с техническим пресейлом продали решение и помогли со всем, чем могли на этапе продажи, следует внедрение решения (отдельный сложный этап, за который отвечает направление внедрения), после чего, еще один бизнес работает, как часы, и технический пресейл чувствует, как он принес пользу еще одному клиенту!

Если остались вопросы, пишите в комментарии 👇🏻