ТОП-5 ОШИБОК В МАРКЕТИНГЕ
1. Неверный выбор целевой аудитории.
В лучшем случае ее сегментируют по демографическому или географическому признаку. Но большинство считает, что его продукт подойдет для всех.
Рассмотрим пример — возьмем массовые продукты: хлеб или молоко. Казалось бы - вот пример продуктов для всех. Но если вдуматься, то даже у них есть аудитория, которая их не купит. Например - те, у кого аллергия на глютен или лактозу, кто практикует ЗОЖ или сидит на диете. Что уж говорить про более нишевые продукты.
Или я иногда вижу рекламные сообщения салонов красоты: «Приходите к нам — у нас самый вкусный кофе!». Таким образом они хотят добавить ценность своим услугам. Но ведь мы идём в салон за укладкой, стрижкой или красивым маникюром, а за вкусным кофе пойдем в кофейню.
Правильный выбор своей аудитории — первый шаг в успешной продаже своего продукта.
2. Создание продукта без анализа спроса.
На разработку продукта тратится огромное количество ресурсов: финансовых, временных, трудозатрат. И когда продукт создан, производитель пытается его продать. И здесь начинается самое интересное. Его почему-то не покупают. А причина простая – спрос на рынке ещё не сформирован.
На то, чтобы сформировать спрос на конкретный продукт, может уйти не один год – это очень долгий путь. Поэтому всегда важно проанализировать:
- Есть ли покупатель на рынке?
- Будет ли кому продавать?
- Какую потребность закрывает мой продукт?
Для того, чтобы определить спрос на рынке, нужно провести исследование, которое делается в 3 этапа:
1. Описание гипотез - делаем список потребностей, которые по нашему мнению есть у рынка.
2. Проводим качественное исследование в формате интервью потенциальной целевой аудитории, чтобы подтвердить или опровергнуть наши гипотезы. И выяснить реальные потребности.
3. Делаем количественное исследование - чтобы понять, как много людей интересуются той же темой.
3. Не проводить анализ конкурентов.
Анализ конкурентов несет в себе хорошие возможности для развития бизнеса: - Это возможность расширить свои горизонты. Изучение конкурентов помогает понять, что и как они делают. Может, они доносят ту же идею, что и вы, только лучше, круче и понятнее. Так вы найдёте слабые стороны в своём маркетинге и поймёте, какие инструменты и методы стоит взять на вооружение. Как говорят: «Хорошие художники копируют, лучшие – воруют». Кстати, вся экономика Китая построена на наблюдении за мировыми гигантами и внедрении лучших практик.
- Формирование своего конкурентного преимущества. Наблюдение за конкурентами даёт понимание, чего они не делают такого, что делаете вы. Это помогает отстроиться от конкурентов и обозначить своё преимущество на рынке. И на этом строить коммуникацию с клиентами.
4. Неправильное ценообразование.
Иногда компании или предприниматели устанавливают низкие цены в надежде привлечь новых клиентов или из опасения, что их услугу или товар не купят. Но не всегда низкие цены могут сразу привлечь покупателей и увеличить продажи.
Примеры:
- Владелица ювелирного магазина не могла продать украшения из полудрагоценных камней, снижение цены тоже не помогало. Однажды отправляясь в отпуск, она оставила записку продавцу с указанием снизить цены на эти украшения в 2 раза. Продавец перепутал и увеличил цены вдвое, после чего весь ассортимент был раскуплен.
- Много лет назад я работала с брендом мороженого Mövenpick продавалось в сегменте масс-маркет - не очень успешно. После ребрендинга компания вышла в сегмент премиум, подняла цену и это сильно стимулировало продажи.
Как тогда нужно действовать? Ответ прост – придерживаться ЗОЛОТОЙ СЕРЕДИНЫ ⚖ Слишком низкая цена так же плохо влияет на продажи, как излишне высокая. Низкая цена зачастую вызывает вопрос относительно качества продукта, так как клиент понимает, что «хорошее не может стоить дёшево». Важно не обесценивать свой продукт и вкладывать в стоимость товара стоимость ресурсов, свой опыт, навыки, а также ценность для потребителя.
5. Страх продавать.
Больше всего страх продаж распространен среди экспертов, которые считают, что продавая, они навязывают свой продукт, и они от этого испытывают стыд. Но тогда возникает вопрос: «А как аудитория поймет, что у вас можно купить? И что именно можно купить?»
Например, у человека разболелся зуб и он срочно идет стоматологу, у которого самая яркая реклама и который не боится продавать свои услуги. Но часто бывает, что это не самый лучший стоматолог и лечит он некачественно. А тем временем хороший специалист боится о себе заявить и рекламировать свою услугу.
В итоге мы получаем:
➖ недовольного клиента с недолеченным зубом
➖ не лучшего специалиста, получившего деньги за некачественную услугу
➖ квалифицированного врача, который денег не получил, потому что побоялся продать свою услугу
Ситуация не из лучших.
На самом деле продавать не стыдно, а наоборот – благородно! За счет продажи мы заявляем о себе и делаем людей довольными, потому что с вашей помощью они решают свои проблемы.