Пять ошибок в привлечении инвестиций на ранней стадии

Привет, меня зовут Анна Качурец, я предприниматель, недавно сделала экзит из стартапа, Uber для грузоперевозок, GroozGo. Сейчас занимаюсь бизнес-девелопментом для технологических компаний в Лондоне и помогаю стартапам с подготовкой и привлечением предпосевного или посевного инвестиционных раундов.

Инвестиции, инвестиции, инвестиции. Все, с кем работаю, да и я ничем не отличалась пару лет назад, задаются вопросом, где побыстрее их взять, но никто ещё не спросил, как правильно привлекать финансирование в проект.

И к сожалению, этому не учат и не предупреждают, а осознание ошибки приходит, когда уже слишком поздно что-то изменить.

Считаю, что именно из-за отсутствия культуры и понимания венчурного инвестирования страдает вся инновационная экосистема в России и странах СНГ. Всё проходила и прохожу на личном опыте, поэтому решила поделиться пятью ошибками в подходе к привлечению капитала на ранней стадии.

Очень часто встречаю проекты, которые начинают рассылать презентации без понимания даже, сколько им нужно денег и на что.

Самый быстрый способ привлечь инвестиции — убедиться, что идея работает. Как убедиться, что идея работает? Показать это на цифрах.

Например, возьмите период в три-шесть месяцев и рассчитайте конверсии, покажите геометрическую прогрессию роста показателей при увеличении денежных вливаний.

Юные стартаперы, недоумевая, где же взять деньги на трекшн, начинают рассылать красивые презентации с идеей всем инвесторам, на которых смогли выйти.

К сожалению, второго шанса презентовать проект может не быть, и при самом классном раскладе инвестор заинтересуется и попросит присылать ваши результаты и показатели (тот самый трекшен) в течение трёх-четырёх месяцев. То есть денег всё равно не даст.

Очень много денег и времени основатели вкладывают в разработку продукта или софта, когда ещё не понятны УТП (уникальное торговое предложение) и экономика. А потом задаются вопросом, для кого программа и кому её продать.

В итоге продукт пройдёт через десятки итераций и изменится до неузнаваемости, когда мы наконец-то найдем product-market fit. Но из-за лимитированного доступа к ресурсам многие стартапы так и не доживают до этапа product-market fit, вложив все деньги в разработку, так и никому не пригодившуюся.

Development без хорошо проработанного customer development — деньги и время на ветер. К сожалению, удачных примеров стартапов, привлекших инвестиции с крутым продуктом, но без трекшена, можно посчитать на пальцах одной руки. Куда больше успешных примеров получения финансирования у команд с MVP на листочке (= лендинге), но с работающей бизнес моделью и метриками.

Инвестор на ранних стадиях забирает большую долю в капитале, тем самым делает невозможным или как минимум очень сложным привлечение дальнейших раундов и демотивирует команду.

Идеальная картина, когда у основателей остается 51%+ акций в проекте до этапа масштабирования (примерно раунд А). Желание владеть большинством акций в проекте — отпечатки менталитета и реалий российского бизнеса, откуда родом большинство инвесторов (бизнес-ангелов).

Но венчурное инвестирование работает по-другому, и основатели всегда должны иметь большинство акций по сравнению с инвесторами, чтобы контролировать, принимать решения и иметь возможность привлекать дальнейшее финансирование.

Например, доля основателей Uber даже после $8,1 млрд IPO и 22 раундов инвестиций суммой в $24,7 млрд составляет 13,2% (Трэвис Каланик, Гарретт Камп и Райан Грейвс). В России антипримером являются госфонды, которые забирают 51% акций у стартапов, а потом жалуются на неэффективность системы и убытки.

Инвесторы в России хотят получить или видеть относительно быстрый возврат от вложений в форме дивидендов от прибыли вместо реинвестирования в экспансию.

Так инвестор ломает стартап-мышление и демотивирует команду неправильно поставленными КПЭ, отнимая у себя возможность получить доход через продажу своей доли на следующих раундах инвестиций, и в итоге всё заканчивается конфликтом и зачастую закрытием проекта.

Я считаю (и не только я, но и ещё несколько крутейших VC в Америке, как например Рейд Хоффман (сооснователь Paypal, Linkedin, инвестор в Greylock Partners), куда более показательным и важным КПЭ для инвестора является валовая маржа (gross margin) — разница между выручкой и себестоимостью.

Например, валовая маржа у Facebook — 84%, у Google — 65%, у PayPal — 48%. Интересная история у Amazon: логистический бизнес гиганта работает с валовой маржой менее 9%, но валовая маржа облачной логистики составляет 90%, генерируя денежный поток для всей компании.

Высокий показатель даёт возможность компании иметь выбор — реинвестировать деньги в рост и R&D или остановиться и получать прибыль. Выбор стартапа между двух очевиден.

Большинство стартапов на ранней стадии концентрируются на локальном рынке и даже не думают о вариантах масштабирования в другие страны, когда как это чуть ли не основная метрика для инвестора. Почему?

Потому что самая реальная опция выхода венчурного инвестора из проекта — продать свою долю другому инвестору или стратегу (корпорации в индустрии). Сколько компаний в России, которые могут купить проект хотя бы за несколько миллионов долларов? А в мире? Круг значительно расширяется, а риски уменьшаются.

#инвестиции