Kruiz.online - интернет-магазин речных круизов. Как продавать онлайн, если твои клиенты – пенсионеры?
Основатель первого интернет-магазина речных круизов kruiz.online Денис Крейцберг о пользователях “за 70”, банкротстве и инновациях в традиционном бизнесе
Как все начиналось
Привет! Меня зовут Денис, и в этой статье я хочу поделиться своим опытом запуска интернет-стартапа в самой что ни на есть оффлайновой нише.
В туризме я работаю с 17 лет: начал курьером в турагентстве и через три года ушел оттуда замдиректором.
С тех пор я успел:
- открыть собственную турфирму с положенным для того времени (2011 год) громким названием «Группа компаний Крейцберг», в которой работали 2 человека: я и менеджер, которая принимала заявки по телефону.
- найти партнера, который вложил в новый бизнес 1,5 миллиона рублей. На 500 тысяч из них мы сделали сайт, на котором плавали рыбы, летали самолеты, были любые товары и услуги, связанные с туризмом: зарубежные туры, визы, билеты, гостиницы. Было очень красиво и ноль продаж. Партнер ушел.
- с помощью только появившихся Госуслуг выправить ситуацию в бизнесе и даже открыть новое направление - центр по выдаче виз.
- набрать потребительских кредитов на зарплату сотрудникам, когда в 2015 года закрыли Турцию и Египет, и провести процедуру собственного банкротства.
Как раз эта ситуация с банкротством и привела меня к речным круизам. В конце 2016 года я судорожно искал хоть какое-то направление, которое позволит выйти из минусов. И вспомнил, что вообще-то живу на Волге, по которой каждое лето туда-сюда катаются теплоходы.
Почему речные круизы?
Основные клиенты всех компаний, которые продают круизы - люди 40+. Молодежь (20 - 35 лет) же, услышав словосочетание «речные круизы», реагируют однозначно: «совок», «пенсионерский отдых», «скукота» (кстати, я тоже был в их числе, пока сам не сходил в круиз).
Тем не менее круизы по России перестали быть скучным и однообразным отдыхом. Сейчас путешествие на теплоходе – это каюты с отдельными санузлами, розетками и вай-фаем, питание «все включено», аниматоры и дискотеки. И экскурсии по пяти-шести городам, причем обновленные. Неизменной осталась только природа за иллюминаторами и доза спокойствия, которая в сегодняшнее время “ответить на письмо по работе за 17 секунд” и ежеминутной проверки смартфонов не помешает ни одному трудоголику.
Есть еще одно частое возражение против круизов – речной отдых слишком дорогой. Однако, во-первых, самый дешевый круиз стоит в районе 13 000 рублей, и во-вторых, при раннем бронировании можно получить солидную скидку и выбрать редкий маршрут или самую удобную каюту. А в-третьих, цены на аналогичные круизы по Европе при прочих равных условиях начинаются от 2 000 евро.
Не поплыли, а пошли
Стартовали мы 1 февраля 2016 года под названием «Берг-круиз»: у нас было4 человека в команде, примитивный сайт с описанием круизов и 16 теплоходов. О других регионах даже не думали, рассчитывали только на Самарскую область. Да и работали “по старинке”: на сайте можно было только выбрать тур, а за всем остальным нужно было физические ехать в агентство.
За ту навигацию мы продали 120 круизов. Но решили продолжать, потому что:
- туристический рынок круизов – это 350 000 россиян плюс 50 000 иностранцев в год со средним чеком 65-70 тыс рублей. И он растет каждый год в среднем на 10-15% (стереотипы все-таки уходят);
- на тот момент онлайн продавалось всего 20% всех круизов, и то весь “онлайн” заключался в выборе круиза на сайте;
- мы не вкладывали деньги в рекламу и продвижение, но даже этим примитивным сайтом собрали потенциальных клиентов со всей России.
К началу навигации-2017 мы сделали нормальный сайт и договорились с судовладельцами и операторами, чтобы на сайте можно было сделать сразу все: выбрать даты, направление и даже каюту и сразу все оплатить.
В 2017 году в интернет-магазине было куплено уже 642 круиза, а в 2018 – 1700! И мы два года подряд занимали первое место среди круизных интернет-площадок. А в 2018 году уже привлекли два раунда инвестиций от венчурного фонда YellowRockets: на допиливание существующего продукта и развитие нового направления - морских круизов по всему миру.
Выводы
Для тех, кто думает, что в консервативной нише невозможно сделать ничего нового:
- Смотрите по сторонам и под ноги в своей отрасли. Если чего-то еще нет в онлайне вовсе не означает, что оно там не нужно.
- Не бойтесь пробовать. Следует из первого пункта: если вы нашли проблему, которая реально существует – у вас будут и продажи, и клиенты, и инвестиции.
- Не нужно заранее недооценивать пользователей. Да, основной пул наших клиентов (около 70 процентов) – это люди 45+. Но они умеют пользоваться интернетом и смартфонами. Более того, у нас есть несколько историй, когда круизы на сайте покупали люди даже не 45, а 85+.
- Верьте в волшебство, и все получится!
Молодцы ) У самого было турагентство