Как создать финтех в России с оборотом 4 млрд рублей в год

Наша история показывает, насколько важно внимательно следить как за трендами, так и за угрозами. Мы давно поняли, что финтех-рынку пора переходить в онлайн, но в итоге переориентировать компанию в круглосуточный IT-сервис и вырасти смогли лишь после начала пандемии. За два года удалось выйти на оборот более чем в 300 млн рублей в месяц и добиться того, что 72% клиентов к нам возвращаются. Система свела к минимуму участие в процессе человека и дала доступ многим людям к необходимым им финансовым ресурсам.

Истории проекта более 10 лет. Поэтому я решил поделиться опытом с предпринимателями разного уровня. Уверен, пример будет полезен не только в финтех-нише.

Шаг 1. Идея родом из Англии

В 2012 году я наткнулся на интересный стартап из Англии. Появилась мечта повторить его успех. Образование в области теплоэнергетических систем по специализации «Теория автоматического управления» привило мне интерес к передаточным функциям. Этот интерес я хотел привнести в финансовую нишу. Воздействовать на процесс на входе и наблюдать за изменениями в работе системы на выходе – это искусство и удовольствие. Схематически выглядит очень просто. По факту малейшие корректировки конверсионных воронок влияют на то, увидите ли вы прибыль или ее не будет вообще.

Из этой идеи в будущем появится наша быстродействующая скоринг-система: автоматизированная концепция для анализа/оценки/принятия решения по каждому клиенту. В 2012 году до этой IT-находки, близкой к «искусственному интеллекту», было еще далеко.

На входе мы вложили все силы в разработку системы, которая должна была организовать неубыточные продажи финансовых продуктов в онлайн-формате по всей стране. А затем нам оставалось наблюдать, что из этого получится на выходе. Спойлер: затея провалилась.

Команда не смогла действовать гибко и быстро. Потеряли 600 000 рублей, вложенных в простой софт. Таким образом, попытка зайти в финансовое онлайн-пространство на низких деньгах провалилась. Однако первый шаг был сделан, и мечта стала больше напоминать цель.

Опыт 2012-го: рынок в 2012 году еще не был готов к подобным разработкам; не были готовы клиенты, IT-технологии и IT-кадры, не существовало должного уровня эквайринга. Скорее всего, запустить проект было возможно, но при существенно большем бюджете.

Шаг 2. Максимальная близость

С 2012 года мы с командой предприняли еще несколько попыток уйти в онлайн с помощью IT-технологий. В 2017-м мы были ближе всего к успеху. На тот момент рынок рос, ТОП-компании в финансовой нише уже разработали IT-решения, которые можно было просто купить, а не тратить время и деньги на создание своих с нуля. Конкуренции при этом почти не наблюдалось. А у нас уже имелась собственная CRM-система.

В этот раз подвел вендор: он погряз в интеграции CRM-системы, сайта и критичных сервисов, в гипотезах и экспериментах. На выходе мы получили только качественный сайт, но сервис так и не взлетел. Девять месяцев потрачены впустую.

Лайфхак № 1. Когда нужно уходить от вендора?

Если в течение трех месяцев проект не стартанул, нужно бросать. Уходить от вендора, искать другие варианты. Нет смысла ждать, мучиться – меняем. Есть такое понятие «предпринимательская сила» – ее нужно качать, словно мышцы. В 2017-м мне ее не хватило, но мышца окрепла и подросла.

Лайфхак № 2. Вендор или свое решение?

Этот вопрос как раз про предпринимательскую гибкость. В ситуациях, когда нужно выиграть время, лучше поработать с вендором. При этом держать в памяти лайфхак № 1. Планируя стратегию в нише вдолгую, всегда смотрите в сторону собственных разработок. Получается, нужно комбинировать в зависимости от времени, капитала, имеющегося в распоряжении, внешних обстоятельств на рынке.

Лайфхак № 3. Как выбирать вендора?

В идеале ваш вендор должен сам строить собственный бизнес на решении, которое продает. Тогда все гарантированно получится. Вообще, в бизнесе, где вам жизненно необходимы грамотные IT-сервисы, принципиально важна личная заинтересованность. Иначе этот вендор будет словно водитель, который слышал, как управлять автомобилем, но никогда не сидел за рулем: он все знает в деталях, но на трассе хорошо, если останется жив.

Предположим, у вас есть собственноручно созданная система по обработке заявок от клиентов, которая обладает пропускной способностью 100 заявок в день. Средняя пропускная способность подобного сервиса на рынке – 200 заявок в день. А решение от ребят, которые создали и юзают под себя этот сервис, будет делать 500 заявок. Выбор очевиден.

2017 год принес классный сайт и отбил страх «менять подрядчика на переправе». Мы смогли четко сформулировать, что нам требуется финансовый онлайн-конвейер со следующими характеристиками:

– похожий по принципу на любую систему по работе с клиентами,

– способный выдержать высокие нагрузки;

– не просто обрабатывающий заявки – он должен уметь обрабатывать договоры после факта продажи и распределять их по отделам;

– способный анализировать огромные потоки данных, чтобы у команды разработчиков была возможность корректировать параметры на входе и докручивать систему;

– должны работать сервисы, скоринг и прочее;

– необходим качественный антифрод.

Шаг 3. Успешный запуск. Первые девять месяцев мы плакали

В 2020–2021 годах свирепствовала пандемия. Для офлайн-компании, которая не работает за весь год только 1 января, это означало крах. Клиентам уже нельзя было прийти за услугой в офис. На очередном бизнес-форуме мой приятель в ответ на вопрос, что делать, если пандемия не кончится, произнес: «Мы идем в онлайн, обратного пути нет».

Нам удалось «взлететь» на морально-волевых качествах и вере в победу. Мы задействовали минимальные ресурсы, недорогое оборудование. В команде было всего 2 разработчика, но мы привлекали аутсорс-специалистов.

Лайфхак № 1: для гибкости команды нужно уметь нанимать удаленных специалистов. Мы активно пользовались этим приемом. Важно отметить, что при этом сложно синхронизировать работы по заданным целям. Это удалось решить с помощью качественной системы управления.

Лайфхак № 2: даже когда на пороге крах в виде пандемии или любых других обстоятельств, которые можно отнести к категории «непреодолимой силы», необходимо идти вперед.

Итог: 2023 год

С начала пандемии нам удалось добиться показателя в 72% возвращающихся клиентов. Каждый день наша система обрабатывает 5000 заявок. Оборот составляет около 300 млн в месяц, за год – 4 млрд рублей. Теперь в нашей команде 22 разработчика. И мы можем планировать новые продукты, занимая смежные с финтех-сферой ниши, дорабатывать «наколенные» решения.