История белоруса, который намерен покорить мир своим приложением по аренде электросамокатов

Привет! Меня зовут Георгий Качановский, мне 32 года, и я из Минска. Вместе с командой мы разработали сервис для шеринга электросамокатов ScootAPI.

Сервис уже продан двум компаниям — одна из Беларуси, другая из Украины, ведём переговоры с четырьмя потенциальными покупателями по всей Европе. В планах — стать лучшим в мире приложением, позволяющим компаниям запускать свой сервис по аренде электросамокатов.

Как это было? Расскажу по порядку :)

Я учился на факультете менеджмента, маркетинга и предпринимательства в Белорусском национальном техническом университете, а после двух лет обучения мне стало скучно. Уехал в Америку, поселился в Нью-Йорке и поступил в муниципальный колледж — больше для визы и легализации моего статуса.

Жил в Бруклине, работал велорикшей на Манхеттене, возил туристов по $20 за поездку. Работа непростая — постоянные «активные продажи», нужно всё время себя предлагать и сталкиваться со множеством отказов. Но зато можно неплохо заработать — $3000–4000 в месяц.

Через два года вернулся — понял, что получить образование в Америке всё же дороговато. За обучение в захудалом колледже отдал около $15 тысяч за два года. В Минске восстановился в универ, закончил его и решил остаться.

Моя мать — архитектор с большим стажем, она предложила мне открыть совместную проектную организацию. Я стал её директором и проработал в этой сфере семь лет — составлял договоры и сметы, находил клиентов, платил зарплаты, налоги, согласовывал проекты в городской и районной экспертизе.

Идея создать свой сервис по аренде электросамокатов, по-другому кикшеринг (от английского kick — пинок), возникла у меня осенью 2018 года после просмотра свежей серии «Южного парка», в которой был самокато-армагеддон.

Я стал гуглить и увидел: самокаты очень быстро распространяются по Америке. И очевидно, что этот тренд скоро дойдёт и до Европы. Начал искать возможность реализовать идею шеринга электросамокатов в Минске.

Стал подыскивать готовые решения. В одном случае нужно было сразу запускать около сотни самокатов, в другом — работать под чужим брендом. Я решил найти $120 тысяч для начала проекта и обратился к бизнес-ангелам.

Сейчас я очень рад, что мне эти деньги не дали! Ведь если бы я стал работать под чужим брендом или вложился в покупку множества самокатов, мы никогда бы не сделали своё приложение и не смогли бы быстро масштабироваться.

Поскольку мне не дали денег, а меня прям тянуло в сегмент шеринга электросамокатов, то я стал размышлять про возможность создания своего софта. Мой друг — сильный программист, он поддержал мою идею, мы с ним написали первый прототип, с чего всё и началось.

Продукт создавали постепенно: сначала сделали Telegram-бота, научились через него принимать платежи и купили четыре самоката для тестирования. В марте открыли тестовую точку в Минске около бизнес-центра «Академия» — я дежурил рядом, подходил к заинтересовавшимся людям и рассказывал про сервис, уговаривал протестировать его.

Как это работало: нужно было написать в Telegram-чат номер самоката, чтобы мы его удалённо включили, а по окончании поездки просили прислать нам фото, чтобы убедиться в целости. И я ехал на своей машине забрать его и вернуть на стоянку (отслеживал по GPS-трекеру).

Поездка стоила 1 белорусский рубль (31 русский рубль) на старте и 24 копейки (7,5 русского рубля) за каждую минуту. Цели заработать у нас не было — на бензин тогда уходило больше. Но важно было понять, на что люди обращают внимание, и учесть это при разработке мобильного приложения.

С того времени всё поменялось. Сейчас в проекте работают восемь человек: кто-то на зарплате и опционах, четыре человека — совладельцы компании. У нас своё приложение, своё API, на сегодня всё летает и работает в автоматическом режиме. И даже не верится, что год назад мы по Telegram-боту тестировали свои гипотезы.

Ещё лет пять-десять назад самокаты воспринимали исключительно как детскую игрушку, и взрослым людям ездить на них было как-то несолидно. Но сейчас всё меняется, и электросамокат отлично подходит для повседневных поездок на короткие дистанции.

Есть, конечно, некоторые минусы — не везде есть специальные дорожки для самокатов, иногда приходится переносить их через бордюры. В нашем климате у этого способа передвижения есть сезонность — месяцев семь, а дальше — для экстремалов, да и батарея на холоде разряжается быстрее.

Для эффективной работы сервиса нужно, чтобы самокатов было много — примерно один на тысячу жителей. В Москве, например, сейчас пару тысяч самокатов на 17 млн, значит, ёмкость рынка раз в пять больше.

Мобильное приложение мы сделали по модели White Label — то есть его можно брать и брендировать под любую компанию. Для тех, у кого уже есть самокаты, мы предлагаем сам софт, а для новых компаний — софт и помощь в приобретении самокатов.

Цена софта складывается из одноразового взноса за настройку $4990 (326 550 рублей) и 10% от выручки с каждой поездки. За каждые сто самокатов, которые добавляются в систему, у нас предусмотрено снижение процента от выручки. То есть за 200 самокатов — уже 9%, за 300 — 8%, так до 4% за 700 самокатов.

Растёт клиент — растёт выручка клиента и наша. Есть дополнительные работы, которые можно заказать отдельно от базовой комплектации, например, перевод нашего приложения на другой язык будет стоить $300.

В базовый пакет входит мобильное приложение, онлайн-диспетчерская и подключение одной платёжной системы на выбор клиента — чаще всего это банковский эквайер с поддержкой Visa и Mastercard.

Мы настраиваем софт таким образом, чтобы все платежи шли напрямую на счёт заказчика. Самокаты предлагаем от нашего партнёра в Китае, при этом клиент может самостоятельно закупить самокаты, которые мы подключим к платформе.

Наш сервис позволяет запустить аренду самокатов в любой европейской стране в течение месяца, по запросу клиента мы переводим его на любой язык (это стоит ещё $300). В финансовую модель советуем закладывать три-четыре поездки в день и среднее время каждой поездки — около 15 минут.

Показатели будут меняться в зависимости от погоды, климата, доходов населения. Даём рекомендации по ценовой политике, но итоговое слово всегда за заказчиком.

В Европе работа сервисов кикшеринга регулируется законодательством, и чтобы выставить самокаты на улицы, нужно разрешение. Есть ограничение по максимальной скорости — в большинстве стран это 25 км/ч. Права на самокат чаще всего не нужны, можно ездить на самокате по выделенной полосе или тротуару — в каждой стране решают по-своему.

Наше приложение установлено у нескольких компаний:

В Гродно мы стартанули недели за три — я ехал в Польшу, по дороге заехал к клиентам, привёз на поезде самокат, показал на телефоне приложение. Они работают под нашим брендом «Самокато», поэтому на особых условиях — не платили паушальный взнос и договорились на повышенный процент от выручки.

У них уже 50 самокатов — купили они их в Москве, а мы помогли оборудовать их до состояния шеринговых — повесили на них GPS-трекеры, оборудовали SIM-картами. В планах — окупить их инвестиции за шесть месяцев работы.

Есть одна проблема: детвора катается на самокатах бесплатно, так как у них нет встроенных замков, как у шеринговых моделей. Надеемся, что проблему решат велозамки — код от них будет присылаться клиенту в начале аренды.

Для компании из украинского Львова мы сделали адаптацию приложения под дизайн их бренда E-winks и уже опубликовались на Apple Store и Google Play. Несколько самокатов они перекупили у нас, чтобы протестировать, как всё работает, а в будущем планируют запустить 100 самокатов. Львов — туристический город, ожидают хороший спрос.

Общаемся с немецким каршерингом YourCarShare, они хотят диверсифицировать свой бизнес и запустить ещё и кикшеринг. Есть у нас запрос из Филиппин на 100 самокатов. Есть предварительные заявки и из России.

Лиды получаем из контекстной рекламы — запустили её в «Яндекс.Директе» и AdWords на страны Европы, включая СНГ, по запросам «бизнес на самокатах», «кикшеринг», «шеринг электросамокатов».

То есть люди, которые хотят просто покататься, не видят нашу рекламу. Сейчас ищем контекстолога, который настроит рекламные кампании на английском, французском и испанском языках, в идеале — ещё на турецком.

Конечно, перед разработкой мы промониторили разные сервисы, которые продают подобные лицензии. Из российских:

Ищем инвестиции на сумму $65 тысяч за долю в проекте — хотим направить их на контекстную рекламу, участие в тематических выставках в Европе, тестирование рынков Греции и Турции.

Подали заявление на вступление компании в Парк высоких технологий (ПВТ) в Минске. Это даст возможность работать в одном правовом поле с европейскими клиентами, привлекать инвестиции на основе договора о конвертируемом займе и некоторые налоговые преференции (например, выплачивать разработчикам зарплату без налогов).

Наш проект прошёл в программу акселератора Founders Institute в Амстердаме, куда я собираюсь поехать учиться с октября на три с половиной месяца.

Акселератор использует нестандартную модель: распределяет 4% стоимости компаний между менторами и основателями стартапов, которые дошли до конца программы, то есть все они становятся совладельцами компаний друг друга.

Если вам интересно запустить кикшеринг в вашем городе или вы хотите стать инвестором Samokato, мне можно написать в форму на сайте или мне в личные сообщения в Facebook.