Кейс: «Культура питания» — от продажи товаров на Wildberries до интернет-магазина

В рамках данного материала я расскажу, как решил продавать товары на Wildberries, какие источники трафика использовал, и чем это всё закончилось.

Привет! Меня зовут Степан Володин. Я эксперт в области интернет-маркетинга и привлечения трафика. Помогаю компаниям и экспертам увеличить продажи в самых разных нишах.

Достаточно долгое время я занимаюсь интернет-маркетингом. Особенно делал упор на таргетированную рекламу (в теперь уже запрещённой соц. сети). Но, после определённых событий — мне предстояло открыть новое направление деятельности. И начались поиски идей для бизнеса.

Многие мои знакомые уже успешно занимались продажей товаров на Wildberries. И после разговоров с ними – я подумал: "Почему бы не зайти на WB"?

Изучив все особенности работы, взвесив все «За» и «Против» — я принял решение начать продавать товары на Wildberries.

Так, в августе 2022 года был зарегистрирован кабинет на WB и началось увлекательное путешествие...

После долгих поисков товаров для WB — выбор пал на нишу продуктов питания. Нашел интересные товары для продажи, рассчитал экономику, нашел поставщика – и начал запускаться.

Оформил карточки для нескольких SKU, настроил рекламные кампании – и начал ждать продаж.

И так получилось – что продажи пошли практически сразу и начали достаточно быстро рости. Вместе с ростом продаж — повышался и мой навык в работе с карточками товаров и с рекламой на WB. Велась постоянная работа над SEO оптимизацией и оптимизацией рекламных кампаний. Так же, с сентября взял у моих друзей рекламный кабинет на WB на ведение (чтобы ещё лучше увеличить свой скилл).

До января 2023 года я экспериментировал с ассортиментом и оттачивал операционные процессы.

К январю 2023 года были:

Было принято решение масштабироваться и расширять ассортиментную матрицу. Провёл исследование и добавил ещё несколько десятков новых SKU.

Масштабирование сработало не так как планировалось... Реклама новых товаров на WB съедала всю прибыль с продаж старых товаров, и даже близко не была окупаемой…

В принципе – это достаточно логичный сценарий, когда цена на нашу продукцию выше, чем у конкурентов на WB, а отзывов и истории у карточек – нет. Да и в плане рекламы много чего поменялось на WB к февралю 2023 года.

Новые карточки запущены, реклама не окупается, количество заказов нужно увеличивать... Немного подумав, решил начать пробовать другие (внешние) источники трафика.

Размещал рекламу:

Опять же, реклама продуктов питания во внешних источниках (не с помощью рекламы на самом WB) осложняется низкой маржинальностью этих самых продуктов.

Условно, реклама у блоггера стоит 10,000₽, а мы зарабатываем с продажи одного товара на WB – 50₽. Значит, чтобы нам выйти в ноль, с рекламы у блоггера у нас должно быть 200 продаж.

Хорошо. Учтём, что некоторые клиенты к нам будут возвращаться и покупать у нас несколько раз. Тогда, с рекламы нам нужно получить хотя бы 50 продаж.

Таких показателей получено не было (даже близко)... Поэтому, я пошёл в контекстную рекламу (но сначала нужно было сделать сайт).

Сейчас в Яндексе появился новый тип кампаний "Продажи на маркетплейсах". Штука очень прикольная! Кампания сама создаёт сайт-прокладку и подгружает все товары с вашего кабинета на маркетплейсах.

Конечно же, первым делом я решил протестировать данную кампанию.

Поэксперементировав некоторое время, кампания вполне себе успешно начала работать... Но, стоимость клика была на уровне 15₽, а при заработке с одной позиции на WB в 30-50₽, и отсутствии роста продаж – экономика вновь не сошлась. Но отказываться от контекстной рекламы я не стал.

Решил попробовать лить трафик с из Поиска, РСЯ и других типов кампаний.

Для этого я собрал лендинг на Tilda, с товарами, которые были представлены на WB, и при нажатии на карточку товара на сайте — происходил переход на карточку товара на WB.

После того как собрал сайт, подключил на него Метрику и настроил цели – приступил к запуску новых рекламных кампаний.

Для этого создал несколько типов рекламных кампаний:

Иииии — это снова не сработало... Трафик был либо очень дорогой, либо очень не стабильный. Да и конкурировать, с такими гигантами как Яндекс.Еда или Сбермаркет, в кампаниях на поиске – не самая лучшая мысль.

Пробуем дальше!

В апреле-мае 2022 года я занимался проектом «Крипто столица». Там, для того чтобы привлекать трафик на сайт, в качестве рекламных креативов были использованы инфоповоды, заголовки новостей или статей, и на то время, даже с ручными ставками, была очень крутая конверсия (и клики стоили буквально в пределах 1-2₽).

Данную стратегию продвижения и попытался применить и к «Культуре питания».

Но, как я уже писал ранее, продукты питания не имеют большой маржинальности — поэтому трафик должен быть не только дешёвый, но ещё и максимально целевой. Так что тут на инфоповодах и кликбейтных креативах выехать не получится (потому что кликов будет много, а переходов на WB может и не быть вовсе).

Тут рождается идея, превратить сайт в информационный портал.

И идея была следующая:

Но, для информационного портала нужна информация – которую людям будет интересно читать. И нужно было выбрать типы материалов для публикаций и их тематику.

Поскольку в магазине на WB продавались в основном орехи, суперфуды и конфеты без сахара – выбрал тематику для портала связанную с ПП и ЗОЖ.

Создал 2 типа материалов для публикации:

Далее, необходимо было подготовить сайт и рекламные кампании для воплощения идеи в жизнь.

Для этого:

Сайт собран, трафик запущен. Что получилось в итоге:

Идея сработала. Подкрутив настройки рекламных кампаний – пошёл стабильный и не дорогой трафик. Результаты меня вполне устроили, и с этим я уже продолжил работать.

Спустя некоторое время начали увеличиваться продажи и допродажи товаров на Wildberries, а благодаря внешнему трафику – карточки товаров поднимались всё выше и выше.

Спустя некоторое время, после анализа источников посетителей сайта в Метрике — были замечены переходы к статьям и рецептам из поисковых систем по органике.

Поскольку сайт и все материалы я изначально оптимизировал по SEO и были подключены Турбо.Страницы — они быстро начали появляться в поисковике. А трафик на сайт помог некоторым из них попасть в топ выдачи Яндекса.

Немного поэксперементировав, я понял как выводить материалы в Топ, и продолжил двигаться в этом направлении — начал писать статьи под тематические запросы (которые смотрел в Wordstat).

А для того чтобы увеличить переходы на карточки товаров — я начал писать статьи про особенности продаваемых товаров (статьи про те продукты, которые есть в магазине на WB), и добавлять ссылки на эти продукты в каждую статью, где они упомянаются.

Теперь, какой то процент посетителей сразу переходил со статьи на WB, и за это не нужно было платить. Человек набирал в поисковике: «Польза ореха макадамия» — ему показывалась статья от «Культуры питания» — он читал статью и видел ссылку на товар на WB — какой то % переходил на WB — и какой то % покупал орех Макадамия который мы продаём.

Всё это обеспечило ещё больший органический трафик на сайт, и увеличило продажи на WB.

В какой то период времени, органический трафик практически сравнялся с рекламным.

У нашей торговли на WB была особенность. Товары у нас находились в Иркутске, отправляли мы их по FBS (со склада продавца). Когда клиенты из Иркутска заказывали у нас товары на WB — они получали товар только спустя 2-3 суток (при том что все мы находились в одном городе).

Чтобы улучшить этот показатель, было принято решение превратить сайт в полноценный интернет-магазин, добавить в разы больше позиций, чем представлено у нас на WB (тем самым увеличив средний чек), и сделать доставку по Иркутску с помощью собственных курьеров.

Такое решение выгодно и для клиента, и для продавца.

На доставку по Иркутску мы снизили цены на все товары (поскольку не надо платить комиссию WB и логистика стоит меньше). И доставка товара теперь в день заказа. А мы, как продавец, больше не ждём выплату за проданные товары — раз в неделю.

Для того чтобы всё это заработало:

В итоге, получился полноценный интернет-магазин с 200+ SKU, с проработанным Ui/Ux, оптимизированный и продвинутый по SEO.

Не забыл и про упаковку. Для доставки весовых товаров — решил применить крафтовые пакеты дой-пак (они уже хорошо себя зарекомендовали у других продавцов орехов и сухофруктов).

Удобство данной упаковки в том, что она не позволяет продукции внутри засохнуть. Вы можете открывать и закрывать упаковку много раз, хранить долгое время, и продукция не испортится (конкретно орехи и сухофрукты).

На сегодняшний день, реклама в Яндексе — это основной источник трафика для «Культуры питания».

P.S: Рекламу у локальных блоггеров в запрещённых соц.сетях и наружную рекламу тоже пробовал — но она вновь себя не оправдала (мягко говоря).

Решил сделать упор на Директ. После кропотливой работы, были найдены рабочие схемы и настройки, при которых обеспечивается получение достаточного количества трафика при приемлемой стоимости.

Воронка привлечения покупателей простая, но эффективная:

На данный момент, в Яндекс.Директ работают рекламные кампании по двум направлениям:

На Россию работают:

На Иркутск работают:

Вот что у меня вышло, когда я захотел начать продавать товары на Wildberries. А теперь, на основе этого, родился новый проект, но это уже совсем другая история...

Благодарю вас за внимание!