Они не купят ваш товар

Знакомая ситуация? Переговоры с потенциальным клиентом. Расписали все преимущества, выгоды, закрыли возражения. Вроде и заинтересованность есть. Но не покупают.

И не купят, пока петух, как говорится, не клюнет. Почему? Мой ответ до невозможности прост: если товар нужен, но не слишком, его не купят. То же относится и к услугам.

Вы можете понравиться лично, товар может приглянуться, но пока не произойдёт серьёзный «щелчок» в мозгу потенциального клиента, сделка не сдвинется с мёртвой точки.

Однако здесь я хочу поговорить не о личных продажах, а перенести тему на копирайтинг. Ведь текст, особенно это относится к продающим страницам и рекламе, точно также способен убедить или не убедить. И задача хорошего копирайтера — найти и надавить на ту самую «волшебную» точку в мозгу потенциального покупателя, которая отвечает за «хочу это немедленно».

Сразу отметим, что на 100% людей воздействовать одинаково текст всё равно не сможет. Только на определенную часть того сегмента, в который мы целимся. И сегмент этот должен быть таким ярким образом в мозгу копирайтера, чтобы все его боли и проблемы были как на ладони.

Это значит, что вы не можете целиться одним текстом в женщин 20-35 лет города Н. Слишком широкий сегмент с разными проблемами.

Зато если вы знаете, что у неё 1-2 маленьких детей и она с ними дома, не работает, то её гардероб вряд ли полон платьев. Ей они просто не нужны в повседневной жизни. Но к празднику или просто в выходной день молодой маме тоже хотелось бы оторваться от рутины и сходить куда-нибудь с любимым мужем. Чем не повод предложить именно ей подходящее платье по привлекательной цене, в котором она вспомнит, что такое быть женщиной? Вместо того, чтобы продавать это платье всем. Чувствуете, что можно сэкономить рекламный бюджет на выборе правильной аудитории?

Уже слышу возражения: «Но наши платья подойдут всем женщинам от ... до...» Вот и отлично! Значит, нужно выделить как можно больше сегментов и каждый отдельно проработать. Таким образом, реклама будет более узконаправленной, а конверсии — выше. Да, придётся больше заплатить копирайтеру и, возможно, специалисту по рекламе. Но в итоге всё это окупится. Не верите? Протестируйте.

Как только копирайтер понимает, почему данному клиенту нужен этот товар и именно сейчас, написать хороший текст — дело техники. Продающих схем не так уж и много. Важны элементы:

Однако вряд ли вы сами будете придумывать все аватары/сегменты. Это ляжет в значительной мере именно на плечи копирайтера. Хорошо, если он еще и маркетолог в бэкграунде. Ведь ему придётся задавать вопросы, изучать аудиторию и искать те самые боли, чтобы «надавить» на нужные точки. Это непростая творческая работа, которая не может стоить дёшево и от которой в значительной мере зависит успех вашего бизнеса.

Желаю вам прорывов в продажах и высоких конверсий!