Почему брендам на Wildberries и Ozon не выжить без внешнего маркетинга и рекламы в 2024

В 2018 для продвижения на маркетплейсах хватало красивого и понятного дизайна и удачно выбранного продукта, к 2020 появилось необходимость выкупать у себя товар и получать первые отзывы для продвижения, к 2022 каждый второй бренд начал активно использовать внутреннюю рекламу, а к 2024 всего этого в комплексе может не хватать.

Причины просты — конкуренция, депминг и огромное количество предложений для потенциального покупателя.

Позитив. Конкуренция растет из-за повышенного спроса и возможностей рынка, на данный момент по данным Mediascope, Wildberries и OZON не охватывают даже 50% населения, перспективы роста сумасшедшие.

С чем придется работать. Конкуренция продолжит расти, порог входа на маркетплейсы становится все более простым, демпингующих перекупов все больше, средняя цена товаров постоянно падает, а прошлая стратегия продвижения: seo-тексты-дизайн-самовыкуп-внутренняя реклама, становится все менее рабочей, слишком много селлеров способы сделать просто «хорошо».

Касается это всех, даже тех, кто продает от 200 млн в год. Сменяемость топ-селлеров сейчас очень быстрая. Достаточно начать производить чуть дешевле или «задушить» конкурента отзывами.

Один из брендов конкуренов выгружает по 100 негативных отзывов в месяц, выкупая товар. То что отзывы покупные не скрывает ни отдел маркетинга бренда, ни качество этих отзывов, в которых люди пишут:

"Покупаю второй раз. Результата нет"

"Купила только из-за комментариев… Результат — ресницы начали выпадать пачками, это просто ужас, как мне на улицу выйти теперь ?"

«Категорически не подошло, воспаление кожи век на следующий день. Кожа красная и глаза чешутся. Причем заказывала первый флакон и все было хорошо»

Клиенту нужно внешним маркетингом подымать продажи, чем и занимаемся сейчас, монополизация сильнейшая и это только одна из ниш.

Кризисный менеджер скажет: сокращать операционные расходы, оптимизировать закупки и другие твердые показатели, валить негативом конкурентов. Скорее, это способ сделать товар дешевле, чтобы хоть как-то покупали. При этом найдется и тот, кто сделает еще дешевле, вопрос времени.

Я вижу выход во внутренней оптимизации и линейном увеличение продаж. Как можно поднять продажи: самовыкупы, платное продвижение внутри маркетплейса и внешний маркетинг. Все почему-то упорно забывают о том что самые популярные ресурсы в России — социальные площадки, мессенджеры и если верно использовать их в продвижение, то продажи могут вырасти кратно.

Это когда мы из вне приводим аудитория на вашу карточку. В чем преимущество по сравнению со внутренней рекламой:

- Конкуренция, гарантирую что 95% ваших конкурентов еще не начали заниматься внешним маркетингом

- Продавать можно что угодно, люди не сравнивают товар с миллионами конкурентов, у которых может быть дешевле и лучше

- Вы привлекаете дополнительную и новую аудитория, которая бы возможно никогда не купила у вас при других раскладах (это касается больших брендов, которые уверены, что внутренней рекламы хватит чтобы охватить весь рынок)

- Можно увеличить объем продаж в несколько раз, используя и внешнее, и внутреннее продвижение вместе

- Внешний маркетинг способен дать вам еще больше продаж, а бюджеты в продвижение сопоставимы со внутренними (это относится к большим брендам, которые продают, но хотят еще больше)

Внешний маркетинг просто позволит вам больше продавать и привлекать новых клиентов, которые не уйдут к вашим конкурентам и купят ваш товар.

- Внешняя реклама чаще дешевле внутренней, особенно к сезону, когда внутренний аукцион вырастает в 2-3 раза и для половины брендов стоимости становятся не подъемными, а продавать больше хочется.

Реклама у блогеров

Одно из основных направлений. Возьмем один из моих брендов с бытовой химией, который я приводил в пример выше. Больше 2 миллионов мы потратили на самых разных блогеров, начиная от тех, кто не знает, сколько у него стоит реклама, и заканчивая теми, у кого под полмиллиона подписчиков. И вот наши главные выводы. Более подробная статья с разбором тут.

1) Дорогие эстетичные блоги с красивой картинкой не работают для простых бытовых товаров, только если покупать рекламу для узнаваемости бренда.

2) Плохо работают блогеры у которых по 3 рекламы в ролике. Сразу скажу, что это наш опыт, возможно с вашим продуктом будет по-другому. Но везде, где в начале вставляют рекламу Сбера, в конце «Перекрестка», аудитория слабо покупает и переходит. Таких блогеров много, и всех их объединяет большое количество подписчиков, просмотров и долгий срок присутствия на рынке.

3) Инстаграм (запрещенная организация на территории РФ) все больше превращается в накрученный мусор, где блогеры крутят себе показатели и стоимость рекламы зашкаливает, найти там что-то нормальное и превратить это в системный и считаемый маркетинг крайне сложно. Также в Инстаграм не работают переходы из-за VPN, поэтому реклама часто не дает никаких результатов.

4) Лучше всего работает нативная реклама у незабитых рекламной блогеров с живой аудиторией. Рассмотрите ДЗЕН, Ютуб, ВКонтакте, аудитория на данном типе площадок наиболее лояльна к блогеру, поэтому люди могут покупать что угодно.

Посевы.

В последнее время 90% клиентов принимают решение начинать именно с посевов. Почему.

- Быстрый результат, от запуска до первых продаж 5-7 дней.

- Легкость запуска, все можно сделать автоматизировано, автоматическая маркировка, нужны только креативы и потенциальная ЦА.

- Масштаб и количество заказов, отливать можно до 10 млн рублей в месяц, можно и 30000, и то, и то будет окупаться. Можно закрывать до 50% от оборота с помощью одной только маркет платформы.

Про Маркет Платформу во ВКонтакте у меня написан огромный материал с кейсами. Статья вот тут. Потратили 300000, привлекли 1300000.

Пример выше — это автоматические посевы, помимо ВКонтакте их можно делать и в Telegram. Принцип везде один.

Для автоматизированных покупок подходит телеграм и ВКонтакте.

Ручное размещение

В целом это все остальное, посевы можно делать и в YouTube, и ДЗЕН и других площадках. Правда, большинство клиентов предпочитает делать посевы автоматически и вторым направления брать рекламу у блогеров. Это более выгодно.

Если вы бренд на Wildberries или OZON, то ведение социальных сетей должно давать продажи или охваты, при ведение с 100 просмотрами в этом нет никакого смысла.

Поэтому для брендов есть несколько форматов и социальных сетей, в которых можно продавать. 1) Короткие ролики — лотерея. 2) Виральный охват — соцсети, которые дают бесплатные просмотры в достаточном объеме.

ДЗЕН

Который все похоронили, при этом он продает. Если вы умеете под него писать. То без малейшего вложения денег в рекламу может давать продажи и охваты, сейчас это единственная площадка с большим объемом бесплатных просмотров. Сразу цифры.

Инструментов много. Но эффективные я перечислил, блогеры, посевы и смм — универсальные вещи, который подойдут всем. Да, есть таргетинг и контекст с cpm под 500 рублей, с такими цифрами никакая реклама не отобьется, в Маркет Платформе cpm 40, например.

1) Начните с тех инструментов, которые быстро дадут продажи и результат, о них я писал сегодня: блогеры, посевы.

2) Научитесь анализировать трафик, этой теме я посвятил несколько статей в блоге, OZON считается точно, с помощью внешней аналитики, Wildberries на 90% с помощью объема кликов.

3) Протестируйте креативы, ниши и подходы через быстрые инструменты: Маркет Платформа ВКонтакте, биржи в телеграм, быстрее поймете что работает, на кого работает и только потом масштабируйте на блогеров и другие инструменты.

4) Лучше всего в любой рекламе работает нативный подход и «реклама не реклама», когда блогер рекомендует, а не продает.

5) Начинайте рекламу и продвижение с более дешевых категорий блогеров, обычно это: строительство, ремонт, семья, воспитания детей, кулинария.

6) Если продаете и на вб, и на озон, то ведите на два маркета сразу, Чтобы не урезать себе потенциальный пул клиентов и за счет конверсий, которые отслеживаете в озон, более точно считать вб.

7) Имейте ввиду, что рекламе работает лучше, если к ней привязывать бренд, а не просто продвигать 1 товар. Также более дешевых результатов за клиента добиваются те продукты, которые продаются несколько раз.

— В телеграм канале выходят кейсы, инструкции и полезные материалы по внешней рекламе на Wildberries и Ozon. Подписывайтесь! Ссылка

Спасибо что дочитали до конца!