Почему брендам на Wildberries и Ozon не выжить без внешнего маркетинга и рекламы в 2024
В 2018 для продвижения на маркетплейсах хватало красивого и понятного дизайна и удачно выбранного продукта, к 2020 появилось необходимость выкупать у себя товар и получать первые отзывы для продвижения, к 2022 каждый второй бренд начал активно использовать внутреннюю рекламу, а к 2024 всего этого в комплексе может не хватать.
Причины просты — конкуренция, депминг и огромное количество предложений для потенциального покупателя.
Прогнозы
Что значит рост конкуренции для предпринимателей на маркетплейсах
Позитив. Конкуренция растет из-за повышенного спроса и возможностей рынка, на данный момент по данным Mediascope, Wildberries и OZON не охватывают даже 50% населения, перспективы роста сумасшедшие.
С чем придется работать. Конкуренция продолжит расти, порог входа на маркетплейсы становится все более простым, демпингующих перекупов все больше, средняя цена товаров постоянно падает, а прошлая стратегия продвижения: seo-тексты-дизайн-самовыкуп-внутренняя реклама, становится все менее рабочей, слишком много селлеров способы сделать просто «хорошо».
Касается это всех, даже тех, кто продает от 200 млн в год. Сменяемость топ-селлеров сейчас очень быстрая. Достаточно начать производить чуть дешевле или «задушить» конкурента отзывами.
Пример из практического опыта
Один из брендов конкуренов выгружает по 100 негативных отзывов в месяц, выкупая товар. То что отзывы покупные не скрывает ни отдел маркетинга бренда, ни качество этих отзывов, в которых люди пишут:
"Покупаю второй раз. Результата нет"
"Купила только из-за комментариев… Результат — ресницы начали выпадать пачками, это просто ужас, как мне на улицу выйти теперь ?"
«Категорически не подошло, воспаление кожи век на следующий день. Кожа красная и глаза чешутся. Причем заказывала первый флакон и все было хорошо»
Клиенту нужно внешним маркетингом подымать продажи, чем и занимаемся сейчас, монополизация сильнейшая и это только одна из ниш.
Что со всем этим делать?
Кризисный менеджер скажет: сокращать операционные расходы, оптимизировать закупки и другие твердые показатели, валить негативом конкурентов. Скорее, это способ сделать товар дешевле, чтобы хоть как-то покупали. При этом найдется и тот, кто сделает еще дешевле, вопрос времени.
Я вижу выход во внутренней оптимизации и линейном увеличение продаж. Как можно поднять продажи: самовыкупы, платное продвижение внутри маркетплейса и внешний маркетинг. Все почему-то упорно забывают о том что самые популярные ресурсы в России — социальные площадки, мессенджеры и если верно использовать их в продвижение, то продажи могут вырасти кратно.
Внешний маркетинг
Это когда мы из вне приводим аудитория на вашу карточку. В чем преимущество по сравнению со внутренней рекламой:
- Конкуренция, гарантирую что 95% ваших конкурентов еще не начали заниматься внешним маркетингом
- Продавать можно что угодно, люди не сравнивают товар с миллионами конкурентов, у которых может быть дешевле и лучше
- Вы привлекаете дополнительную и новую аудитория, которая бы возможно никогда не купила у вас при других раскладах (это касается больших брендов, которые уверены, что внутренней рекламы хватит чтобы охватить весь рынок)
- Можно увеличить объем продаж в несколько раз, используя и внешнее, и внутреннее продвижение вместе
- Внешний маркетинг способен дать вам еще больше продаж, а бюджеты в продвижение сопоставимы со внутренними (это относится к большим брендам, которые продают, но хотят еще больше)
Продажи чинят все проблемы бизнеса
Внешний маркетинг просто позволит вам больше продавать и привлекать новых клиентов, которые не уйдут к вашим конкурентам и купят ваш товар.
- Внешняя реклама чаще дешевле внутренней, особенно к сезону, когда внутренний аукцион вырастает в 2-3 раза и для половины брендов стоимости становятся не подъемными, а продавать больше хочется.
Основные инструменты внешнего маркетинга
Реклама у блогеров
Одно из основных направлений. Возьмем один из моих брендов с бытовой химией, который я приводил в пример выше. Больше 2 миллионов мы потратили на самых разных блогеров, начиная от тех, кто не знает, сколько у него стоит реклама, и заканчивая теми, у кого под полмиллиона подписчиков. И вот наши главные выводы. Более подробная статья с разбором тут.
1) Дорогие эстетичные блоги с красивой картинкой не работают для простых бытовых товаров, только если покупать рекламу для узнаваемости бренда.
2) Плохо работают блогеры у которых по 3 рекламы в ролике. Сразу скажу, что это наш опыт, возможно с вашим продуктом будет по-другому. Но везде, где в начале вставляют рекламу Сбера, в конце «Перекрестка», аудитория слабо покупает и переходит. Таких блогеров много, и всех их объединяет большое количество подписчиков, просмотров и долгий срок присутствия на рынке.
3) Инстаграм (запрещенная организация на территории РФ) все больше превращается в накрученный мусор, где блогеры крутят себе показатели и стоимость рекламы зашкаливает, найти там что-то нормальное и превратить это в системный и считаемый маркетинг крайне сложно. Также в Инстаграм не работают переходы из-за VPN, поэтому реклама часто не дает никаких результатов.
4) Лучше всего работает нативная реклама у незабитых рекламной блогеров с живой аудиторией. Рассмотрите ДЗЕН, Ютуб, ВКонтакте, аудитория на данном типе площадок наиболее лояльна к блогеру, поэтому люди могут покупать что угодно.
Посевы.
В последнее время 90% клиентов принимают решение начинать именно с посевов. Почему.
- Быстрый результат, от запуска до первых продаж 5-7 дней.
- Легкость запуска, все можно сделать автоматизировано, автоматическая маркировка, нужны только креативы и потенциальная ЦА.
- Масштаб и количество заказов, отливать можно до 10 млн рублей в месяц, можно и 30000, и то, и то будет окупаться. Можно закрывать до 50% от оборота с помощью одной только маркет платформы.
Про Маркет Платформу во ВКонтакте у меня написан огромный материал с кейсами. Статья вот тут. Потратили 300000, привлекли 1300000.
Какие бывают посевы
Пример выше — это автоматические посевы, помимо ВКонтакте их можно делать и в Telegram. Принцип везде один.
Для автоматизированных покупок подходит телеграм и ВКонтакте.
Ручное размещение
В целом это все остальное, посевы можно делать и в YouTube, и ДЗЕН и других площадках. Правда, большинство клиентов предпочитает делать посевы автоматически и вторым направления брать рекламу у блогеров. Это более выгодно.
SMM
Если вы бренд на Wildberries или OZON, то ведение социальных сетей должно давать продажи или охваты, при ведение с 100 просмотрами в этом нет никакого смысла.
Поэтому для брендов есть несколько форматов и социальных сетей, в которых можно продавать. 1) Короткие ролики — лотерея. 2) Виральный охват — соцсети, которые дают бесплатные просмотры в достаточном объеме.
ДЗЕН
Который все похоронили, при этом он продает. Если вы умеете под него писать. То без малейшего вложения денег в рекламу может давать продажи и охваты, сейчас это единственная площадка с большим объемом бесплатных просмотров. Сразу цифры.
Инструментов много. Но эффективные я перечислил, блогеры, посевы и смм — универсальные вещи, который подойдут всем. Да, есть таргетинг и контекст с cpm под 500 рублей, с такими цифрами никакая реклама не отобьется, в Маркет Платформе cpm 40, например.
Рекомендации брендам, которые идут во внешний маркетинг:
1) Начните с тех инструментов, которые быстро дадут продажи и результат, о них я писал сегодня: блогеры, посевы.
2) Научитесь анализировать трафик, этой теме я посвятил несколько статей в блоге, OZON считается точно, с помощью внешней аналитики, Wildberries на 90% с помощью объема кликов.
3) Протестируйте креативы, ниши и подходы через быстрые инструменты: Маркет Платформа ВКонтакте, биржи в телеграм, быстрее поймете что работает, на кого работает и только потом масштабируйте на блогеров и другие инструменты.
4) Лучше всего в любой рекламе работает нативный подход и «реклама не реклама», когда блогер рекомендует, а не продает.
5) Начинайте рекламу и продвижение с более дешевых категорий блогеров, обычно это: строительство, ремонт, семья, воспитания детей, кулинария.
6) Если продаете и на вб, и на озон, то ведите на два маркета сразу, Чтобы не урезать себе потенциальный пул клиентов и за счет конверсий, которые отслеживаете в озон, более точно считать вб.
7) Имейте ввиду, что рекламе работает лучше, если к ней привязывать бренд, а не просто продвигать 1 товар. Также более дешевых результатов за клиента добиваются те продукты, которые продаются несколько раз.
Чем я могу быть Вам полезен
— Если у вас бренд на Wildberries или Ozon, то приходите к нам в агентство за внешней рекламой. При работе считаем экономику, используем диплинки, закрываем все интеграции договорами и полностью понимаем специфику рынка. Ссылка
— В телеграм канале выходят кейсы, инструкции и полезные материалы по внешней рекламе на Wildberries и Ozon. Подписывайтесь! Ссылка
Спасибо что дочитали до конца!
Тут все просто, слишком много предложений поэтому банальщина уже давно не работает, сами продаем на вб и озон, позицию автора поддерживаем
Спасибо
Фото в стиле Аяза. Свято место как говорится... Ещё и лендинг, вниз не листал, но вангую, там 100% есть строчка в стиле: 900 000 000 довольных клиентов за три года.
пусто не бывает
=)
а вы полистайте лендинг)
Да я не продаю, я только язвительные комменты пишу, благодарю)
👍👍👍
Здесь скорее от ниши зависит, та жа одежда уже как 2 года продвигается дико сложно, а пятновыводители, которые сейчас на ярды продаются с ценной 300р продаются взлетели год назад, хотя и там все внешку активно используют
Всегда можно угадать, может повести, но это же не вечно длиться будет) все хотят стабильность и систему
все красиво описали. а как аналитику замерять?
по Озону вопросов нет. там ЮТМку можно сделать по правилам Озона и будет счастье и аналитика. а как быть в ВБ?
точной аналитики на ВБ точно нет, а значит и расчет цены клиента будет примерным. и окупаемость потом тоже будет сложно оценить.
ну и как бы если продукт крутой, мне кажется лучше всего набрать базу клиентов себе на маркетплейсах, а потом уже с ней работать и делать допродажи без этого всего. через свой интернет магазин. тем более, что с доставкой щас проблем нет.
Мы же знаем клик и конверсию из озона, знаем сколько всего (если не знаем, можно делать подстраницы, использовать деплинги), по озону считаем общую конверсию и по том с помощью отношения накладываем все это на все на общие данные, вот здесь у меня статья про это - https://vc.ru/marketing/882107-kak-otsledit-vneshnyuyu-reklamu-na-wildberries-i-ozon-i-pochemu-padaet-effektivnost-vnutrenney-reklamy
как то сложно. в озоне в личном кабинете на сколько помню можно взять какой то идентификатор. вставить его в ЮТМ метку. и тогда прям в кабинете озона будет вся статистика реально по продажам.
на ВБ просто так нельзя. но чаще именно он качает.
ЯМаркет тоже имеет хорошую интеграцию с ЯДиректом. тоже максимальная оцифровка.
100% отцифровки, к сожалению нет, спасибо вайлдберризу, но появляются активно сервисы, которые тянут данные по API, но там тоже есть погрешности и на объемах пока не тестировали
Да, почти у всех 60%+ процентов - это вб, у меня все 100%, на озон в основном техника, что-то более дорогое, брендовое, что на вб боишься заказать)
Все хотят всегда больше, все боятся конкуренции, поэтом базу набирать можно, это безусловно хорошая стратегия, но не все продукты продаются 3-4 раза и нужно же успевать за конкурентами, которые могут обгонять, если занимаются внешкой
Комментарий удален модератором
Если делаешь качественный востребованный продукт, то на МП и отзывы на них можно положить могучий прибор.
Делай стильный брендовый сайт с исчерпывающей документацией, запускай свой собственный еком, работай с ютуб-каналом (обзоры), соцсетями (группы, обработка вопросов и возражений) и т.д.
Делай контент с интеграцией своего продукта, а лучше - интеграции в публичные статьи-сравнения и статьи-рейтинги.
Делай оффлайн/онлайн дилерскую сеть с проникновением в профильные еком-проекты.
И вот по совокупности всего этого будет стабильный бренд.
А меряться письками/отзывами на маркетплейсах - удел нищеебных бизнесов, уж простите. Это как глядеть из майбаха, как дети в песочнице говно из совка в совок перекладывают.
здраво. Хорошо, если бы у всех так все работало)
Возьмите любой успешный/популярный/качественный бренд. Именно так все и работает. Лишь в бреду может почудиться, как владельцы бренда Apple, Pioneer, Yamaha, JBL и т.д. ночами не спят из-за сотни говноотзывов на условном амазоне или озоне.
Там капитализация 2 677 619 294 208 доллар, а маркетинговый бюджет 1.8 миллиарда долалларов, именно поэтому они и не парятся за отзвывы)
Хорошо, микробренды. Например, удобрения - Аминосил, Цион, Growth Technology, Hesi и масса других. Продажи на сарафане, особенно Growth Technology, Hesi. На мп подобным брендам срать с высоты, раскручена дилерская сеть.
Хорошо, микробренды. Например, удобрения - Аминосил, Цион, Growth Technology, Hesi и масса других. Продажи на сарафане, особенно Growth Technology, Hesi. На мп подобным брендам срать с высоты, раскручена дилерская сеть.
У них выручки копеечные, а половина ЮР лиц не пробиваются)
у кого копеечные? Цион - 250+ млн, Аминосил (один только этот проект) - 150+ млн, а весь Дюнамис под миллиард. Неплохие такие копейки)
И они все продают на ВБ, проверяйте, пожалуйста, свою же информацию)
Вот аминосил ваш
И в чем противоречие моих слов с вашими скринами и выводами)
Да, все они торгуют на мп в том числе, в качестве одного из каналов продаж. Кто-то сам, кто-то через дилеров.
Суть тут в том, что МП у них не основной и не единственный канал, скорее третьестепенный. И это отличительная особенность большинства успешных брендов с долгой историей. А то, что заточено исключительно на МП и их инфраструктуру - скорее однодневное или направленное на перевалку китайского на росс.рынок. Как-то так)
Вы же в своем посте однобоко всех под одну гребенку. Без внешнего маркетинга брендам на МП не выжить, и точка))))
Выжить, да еще как. Зависит от разветвленности каналов продаж, силы сарафана (а он напрямую зависит от качества продукта) и т.д и т.п.
Получается положив «прибор» компании имеют на мп копейки. И оправдывают себя, что это не основной канал? А если убрать прибор, какая выручка будет на мп?
С учётом комиссий МП и прочих сборов компании имеют мизер в сухом остатке. Дилеры, оптовые отгрузки и ориентир на b2b гораздо выгоднее и менее затратно. Так что на МП - прибор.
Зачем тогда вообще туда зашли?
У каждого своя причина. В моем случае - ради первичного расширения клиентской базы. Новых клиентов за пробником проще отправить на МП. Впоследствии, когда бренд набирает достаточное количество клиентской массы и сарафана, присутствие на МП сворачивается и переносится на дилеров.
Ну по сути никакой компании не выжить без внешнего маркетинга и рекламы
Раньше можно было)