Про cold email outreach, или как мы заработали 5000€ с холодных рассылок

Всем привет, я Денис. Долгое время я работал в разных больших компаниях. Продавал рекламу в Google. Строил e-commerce Mars. Развивал Додо Пиццу в России и на других рынках. В 2022 году я уехал из России и запустил свой бизнес в Амстердаме. Я рассказываю свою историю в телеграмм канале и иногда дублирую посты тут.
Начиная с момента, как мы запустили компанию в Европе, все опытные стартаперы твердили мне про cold email outreach. Как самый умный и самонадеянный человек, я, конечно же, игнорировал эти рекомендации. Со временем я понял, что был не прав и решил поделиться полученными инсайтами и результатами от работы с холодными рассылками. Сразу скажу что мы не нанимали для этой работы агентства или фрилансеров, делали все сами. Учимся в процессе! Если у вас есть опыт в этом деле, делитесь им в комментах, присылайте ссылки на материалы, которые стоит прочитать.

Во-первых, делать с кем-то очень дорого! Опытные специалисты просили от 1000 евро в месяц за настройку и обслуживание. Во-вторых, я сам получаю сотни писем со спамом на свои почты и практически никогда не читаю этот спам. Мне с трудом верилось, что из этого может что-то получится. Почему наш потенциальный клиент откроет очередное письмо со спамом? Неужели можно что-то продать с холодного письма? Мы не сильно верили в результат, по этому не хотели сильно рисковать и начали с небольших бюджетов. Кажется в первый месяц потратили не больше 100 евро.

В августе я случайно наткнулся на канал Андрея Шишкина про b2b маркетинг. Для компании, которую развивает Андрей, email-рассылки - ключевой инструмент продаж. Как мне кажется, Андрей наработал действительно крутую экспертизу в этом вопросе. Именно в канале Андрея мы нашли классный гайд, который помог нам разобраться с технической частью вопроса. Андрей согласился нам помочь и уделил пару часов своего времени.

Оказалось, что чтобы действительно что-то зарабатывать с холодных рассылок нужно по-настоящему заморочиться. Нужны отдельные домены и отдельные почты на каждые 100-200 рассылаемых в день писем. При такой системе, если одна из почт попала в спам, остальные не потянуться за ней. Так же, нужны отдельные сервисы по прогреву этих почт, чтобы почтовые системы автоматом не отправляли письма в спам и считывали эти почты как настоящие и активно используемые. Ниже в статье приведу список всех сервисов, которыми мы пользуемся.

Один из мощных лайфхаков, которые нам подсказал Андрей: нужны отдельные почты на разных платформах для разных почтовых клиентов. Есть специальные сервисы, которые показывают, на каком почтовом клиенте находится почта. Оказалось, что у нашей базы для рассылок более 50% почт на microsoft outloook и им письма с gmail почт просто не доходят. Когда мы поправили этот момент, процент доставленных писем сильно увеличился.

Мы используем целый ряд сервисов, чтобы добиться наилучшего результата.

1. Apollo - для выгрузки контактов потенциальных клиентов. Мы определяем аудиторию, который мы хотели бы что-то продать. Платим там за объем выгруженных контактов. За 25 000 выгруженных контактов платим около. 1200$. В результате получаем таблицу с именем человека, названием компании в которой он работает и его рабочим почтовым адерсом.
2. Reoon - этот сервис мы используем для верификации имейлов и определение почтового клиента. Он помогает нам понять, какому клиенту отправлять письмо с gmail, а кому с outlook. Помимо этого через этот сервис мы заранее выявляем нерабочие почты, чтобы не отправлять в холостую письма, которые все равно не дойдут до адресата.
3. Mailreach - этот сервис мы используем для прогрева новых почт. После того как мы покупаем новый домен и регистрируем на него новую почту, эту почту необходимо прогреть. После прогрева гугл/майкрософт не считывает эту почту как новую и не отправляет письма автоматически в спам. Обычно прогрев идет около 14 дней. Сам прогрев работает очень просто. С почты через этот сервис автоматом уходят письма на другие почты, которые так же нуждаются в прогреве. Каждый день объем отправляемых и получаемых писем постепенно возрастает.

4. Mailchimp - почтовый сервис для массовых рассылок. Через этот сервис мы делаем массовые рассылки с красивыми картинками, примерами нашего продукта, ссылками на оплату. Чаще всего отправляем разом десятки тысяч писем. Письма персонализированные, но не сильно.

5. Snov - этот сервис нужен для персональных холодных рассылок. Сервис помогает сделать персонализированные рассылки таким образом, чтобы они выглядели максимально приближенно к обычному письму. Эти письма уходят без картинок, без ссылок и файлов. Просто текстовое письмо. С одной почты в день должно уходить не более 150 писем. Так как сейчас у нас около 20 рабочих почт, в день мы отправляем до 3000 писем через этот сервис.

6. Mailgenius - для быстрой проверки, куда уходят письма и все ли правильно настроено. Этот сервис помогает разобраться с тем, почему письма не доходят и что делать если почта начинает стабильно попадать в спам.

Сейчас у нас в базе более 75 000 контактов потенциальных клиентов. Мы отправляем по этой базе десятки разных типов писем. Постоянно проводим эксперименты чтобы найти product market fit. Мы тестируем разные темы писем и сам контент писем и смотрим, что дает лучшую конверсию. Это помогает нам валидировать наши идеи.
Всего за месяц от нас уходит более 150 000 писем. Для рассылок мы закупили уже более 30 доменов и примерно столько же почт - по одной на каждый домен.

За 3 месяца активной работы с этим инструментом нам удалось привлечь более 40 клиентов на рынке Великобритании и заработать более 5000 фунтов. Если честно, то потратили при этом примерно столько же. Но клиенты остаются с нами, их LTV растет, по этому скорее всего, доходность будет достаточно приличной. Очевидно, что это не какой-то великолепный результат, но, по крайней мере, мы поняли что этот инструмент работает и дальше учимся делать из него масштабируемый канал продаж.