Интернет-маркетинг для застройщика: эффективные стратегии продвижения и инструменты генерации лидов

Интернет-маркетинг для застройщика: эффективные стратегии продвижения и инструменты генерации лидов

Если раньше СМИ была 4 властью, то сейчас больше, чем СМИ на общество влияет только интернет. Да, вы не сможете маркетинговой кампанией побудить человека купить квартиру, если она ему не нужна, но посеять зерно о переезде даже тому, кто не задумывался о переезде реально! И в этой статье мы поговорим о том, какие каналы и инструменты маркетинга наиболее эффективны для реализации этой задачи и как завести потенциального покупателя новостройки в воронку продаж.

Как продавать новостройки с помощью digital-маркетинга.

Мы за комплексный подход. Цикл сделки от идеи о приобретении до подписания договора в недвижке довольно долгий, это не заказать платья на Lamoda. Чаще всего люди покупают квартиру в тех местах, о которых слышали. По нашему опыту можем сказать, что кол-во контактов с объектом достигает до 15 раз, до того как потенциальный покупатель оставит обращение в отдел продаж: позвонит или отправит заявку. Важно, чтобы клиент видел вас везде. В рекламе требуется использовать различные каналы продвижения: от «Циана” и »Домклик” до ответов на отзывы в сети.

Обычно решение о покупке принимает не один человек, а несколько членов семьи.

Получается, каждому нужно угодить. Если жена будет смотреть на комплекс в соцсетях, читать комментарии, обращать внимание на близость салонов красоты и детский садик, то муж перейдет на сайт, чтобы изучить материалы отделки, систему отопления и платежи. Кроме того, не забывать осветить боли каждой ЦА (но об этом чуть позже).

1. Анализ конкурентов – первое с чего надо начать

Высокая конкуренция развивает продукт и рынок. Изучите главных игроков рынка недвижимости вашего региона. Обращайте внимание на кампании других застройщиков, следите за их обновлениями как в онлайн поле, так и в офлайн.

Помните, что сейчас в конкурируют между собой не только новостройки, но и вторичное жилье. По последним тенденциям стоимость квадратного метра в сданном доме от собственника может быть такой же, как и в строящемся.

Кроме того, агентства продают не только «вторичку», а это значит, что и РК у них может быть запущена именно по вашему комплексу. Сравните, как они рекламируют ваш комплекс и чьи объявления ярче и кликабельнее?

2. Контент

После того как все изучено, приступайте к созданию контента. Как мы уже говорили выше, принимает решение о покупке несколько членов семьи: от школьника до бабушки. Помните об этом при подготовке всех материалов.

Поймите, какую боль клиента закрываете.

Для мам важно будет знать, что

  • “Детский сад в 5 минутах”
  • “Все необходимое в шаговой доступности”
  • “Во дворе все для счастливого детства”
  • “Закрытая территория
Промо-сайт семейного квартала бизнес-класса "Наследие"
Промо-сайт семейного квартала бизнес-класса "Наследие"
Интернет-маркетинг для застройщика: эффективные стратегии продвижения и инструменты генерации лидов

Для отца (обычно это самый платежеспособный член семьи) имеет значение:

  • “Свое жилье от 15 000 рублей в месяц” — подчеркните выгоду в стоимости
  • Все строительные материалы закуплены до санкций” — акцентируйте на качестве
  • “15 минут и вы в центре” — расскажите про транспортную развязку

Молодому поколению хочется жить в современном, стильном, модном месте. Тут вам поможет фото благоустройства, рендеры и, конечно же тренды.

3. Сайт – чем проще тем полезнее

Первое куда пойдет потенциальный покупатель, чтобы изучить предложение – сайт компании. Согласно исследованиям, в среднем пользователи проводят на странице не дольше 3 минут, а на лендинге и вовсе минуту. У вас есть лишь эти минуты, чтобы их заинтересовать.

Юзабилити – главный критерий оценки. Не усложняйте. Для отдельного проекта можно создать лендинг, который ответит на главные вопросы.

Давайте поставим себя на место клиента, какую информацию он будет искать?

  • Понять, где территориально находится дом
  • Посмотреть благоустройство и инфраструктуру
  • Узнать, какие есть планировки
  • Узнать цены и сроки сдачи
  • Узнать о способах оплаты и условия по ипотеке.

3.1. Указывать ли стоимость?

Обычно маркетологи делятся на два лагеря: одни за указание цен, другие против.

Разберем обе точки зрения.

Указываем


Указанная цена облегчает путь клиента, ему не придется переходить на агрегаторы, все есть на страницах сайта.

Все в одном месте, осталось только заполнить контакты и отправить заявку.

Необходимо поддерживать актуальность данных. В идеале создать для этого каталог, в котором будут указаны все планировочные решения в наличии их стоимость. Если бюджет ограничен, то в блоке «планировки и цены” стоит указывать минимальные цены с волшебным словом »от”, тогда у покупателя не возникнет негатива, услышав от менеджера по продажам сумму дороже чем на лендинге.

Не указываем


Вторая группа маркетологов уверена, что цены должен озвучить менеджер – такова политика компании.

Но в этом случае примите как факт, что не увидев цену на сайте, посетитель уйдет в агрегаторы. А там на основе поисковых запросов он увидит не только ваш ЖК с ценами, но и предложения других девелоперов, у которых может быть дешевле или местоположение интереснее. Или ваших косвенных конкурентов – риелторов, которые также выкладывают рекламу вашего объекта или дольщиков. И получается, что изучив всю информацию, и не увидев цену, посетитель уходит на сторонние ресурсы. Позже приходит к вам, уже с них (и вы платите еще и за звонок Авито) , не говоря уже, что он вообще уйдет к другому застройщику.

Если вы решили все-таки не указывать, то не забудьте про кнопку “узнать стоимость” и форму обратной связи. Она в таком случае играет чуть ли не самую ключевую роль для общей конверсии сайта. Номер телефона и имя — обязательные поля для заявки.

*Для удобства, вы можете добавить поле “удобный способ связи”. В наш век мессенджеров большинство клиентов отказываются принимать звонки, а переписку whats app или telegram ведут охотно.

Кстати не забудьте, проверить корректность заполненной политики конфиденциальности на действующем сайте, иногда бывают казусы, которые могут привести к нарушению 115 ФЗ) .

3.2 Зачем выкладывать ход строительства?

Ход стройки – один из важнейших блоков страницы. Приобретение недвижимости – это всегда риск в голове большинства клиентов. Когда он заключает договор на этапе котлована — покупает воздух, бумагу и красивый рендер. Ход строительства выполняет важную задачу – показывает, что все работы идут по плану: забиваются сваи, добавляются этажи т. д.

Каждый девелопер в обязательном порядке выкладывает ход работ на сайте нашдом. рф. Но как уже упоминалось, не рекомендуется отправлять посетителя на сторонние ресурсы, где он легко может найти ваших конкурентов.

  • Сопровождайте все фото текстом. Не строителям иногда бывает сложно понять, что изменилось за месяц.

Сравните сами:

Интернет-маркетинг для застройщика: эффективные стратегии продвижения и инструменты генерации лидов
Интернет-маркетинг для застройщика: эффективные стратегии продвижения и инструменты генерации лидов

Такой отчет покажет, что строительство идет.

4. SMM

Мы уже писали выше, что о жилом комплексе целевые аудитории должны слышать везде. Поэтому, SMM включаем в стратегию продвижения.

Видеть везде – значит вести страницы во всех популярных сетях: Инстаграм*, Вконтакте, в Телеграм (а иногда и Одноклассниках, если в вашем регионе они в топе) .

При разработке контент плана, ориентируйте его на несколько сегментов аудиторий:

  • Кто уже принял решение и ищет подходящий вариант
  • Кто только задумался о покупке (у него может не быть денег, а своя недвижимость запланирована только в мечтах)
  • Кто уже купил жилплощадь.

Для привлечения трех разных сегментов необходимо учесть интересы всех.

Первую категорию вдохновить — донести, чем ваш проект отличается от других, тщательно раскрыть УТП

Обычно это посты:

  • О благоустройстве (что есть для спорта, для детей, закрыта территория, газоны, место для йоги, мойки для лап.)
  • Об инфраструктуре в ЖК и рядом (сколько минут до школы, какие ТЦ есть рядом, как близко больницы, какие услуги предоставляет УК.)
  • Описание характеристик используемых строительных материалов (не просто назвать производителя окон и что там двойной стеклопакет, но и раскрыть преимущества и выгоды самих стеклопакетов.)
  • Обзоры строящегося жилья (покажите, как выглядит все в реальности: от площади до вида из окна)

Вторую категорию необходимо зацепить. Например, тем, как круто и классно иметь свое жилье, чувствовать себя свободным и счастливым. Посеять в их голове зерно сомнения, “может, уже пора переехать? ”

  • Убедите, что новостройки имеют ряд преимуществ перед «сталинками” и »панельками”, построенными несколько десятков лет назад. Раскройте все выгодные особенности продаваемого объекта (яркие детские площадки, подземный паркинг, охраняемая территория, закрытый двор и т.д.)
  • Рассчитайте ипотеку (не обязательно писать прямо и сравнивать аренду и платеж по ипотеке, можно сравнить ипотечные ставки, первоначальные взносы и сроки по разным программам.)
  • Опишите преимущества жизни в своей квартире (варианты ремонта в комнате для детей, ужины с соседями, инвестиции и т. д.)
  • Снимайте трендовые, красивые Reels, которые попадут в рекомендации и вдохновят на переезд
  • Покажите интересные локации рядом.

Побудили купить, продали, что дальше? А дальше люди ждут свои ключи, и оставлять их наедине с собой нельзя, добавьте в соцсети контент для жильцов:

  • Ход стройки (снять тревогу о задержке сдачи)
  • Открытие новых объектов (какие магазины, аптеки и садики открываются в шаговой доступности.)
  • Транспортные новости (открылось метро, запустили автобус, перекрыли дорогу.)
  • UGC контент – пользовательский контент или отметки ваших покупателей (фактических или будущих жильцов). Многим приятно попасть в ленту корпоративного аккаунта, а вам — получить нативный контент, который точно вызовет доверие подписчиков и посетителей.

Как работает реклама в сообществах?

Можно долго и грустно говорить, что Инстаграм ушел из России еще в 2022 году, и реклама в социальных сетях не работает и осталась в прошлом, а можно радоваться тому, что есть. А есть у нас на самом деле достаточно для выполнения плана по лидам – это таргетированная реклама и посевы в Вк, Телеграме, Вконтакте, Одноклассниках.

Начнем с рекламы в пабликах. Недавно писали по теме в нашем телеграм-канале:

Посевы в социальных сетях для застройщика – работают💪🏻

Чтобы ваш пост принес лиды, обратите внимание на следующее моменты:

1. Согласно исследования GWI 50,9% пользователей заходят в соцсети, чтобы быть в курсе новостей и текущих событий – значит в приоритете должны быть новостные паблики

2. Ваш пост в закрепе будет только час, потом он спустится ниже, значит он должен выделяться из ленты. Используйте яркий и стильный визуал, придумайте продающий оффер.

3. Не забудьте оставить контакты отдела продаж – клиент должен увидеть все в одном посте, а не искать вас потом на просторах интернета

4. Используйте разные utm метки для каждого сообщества – это поможет вам оценить эффективность каждого паблика

5. Отберите только активные паблики. Обратите внимание не только на кол-во подписчиков, но и на охват постов, и конечно на кол-во комментариев или реакций.

Как часто вы делаете посевы в соцсетях?

Сколько лидов они вам приносят? Делитесь в комментариях результатами

Интернет-маркетинг для застройщика: эффективные стратегии продвижения и инструменты генерации лидов

Для достижения цели – получение лидов (а не просто увеличения трафика на сайт) , учтите, что ваш пост крайним в ленте провисит недолго (максимум час) .

  • Сделайте так, чтобы он выделялся среди “толпы”, зацепил вашу целевую аудиторию
  • Делайте яркий и стильный визуал, придумайте продающий оффер
  • Не забывайте про utm метки, чтобы потом вы могли отследить, какое сообщество результативнее
  • Аналитика каналов по основным показателям (размер сообщества, количество просмотров, охваты, активное время постинга) позволит отобрать самые эффективные площадки для размещения рекламных постов

Давайте посмотрим на нашем кейсе:

ЖК в сегменте бизнес-класса, г. Ростов-на-Дону

Период посева: с 10 по 20 ноября 2023

Бюджет: 60 000 рублей с НДС

Размещение рекламных постов в сообществах обходится от 500 до 10 000₽ за одну публикацию.

Мы выбрали 23 сообщества и разместили в них один текст (не забываем про обязательную маркировку рекламы)

За 10 дней мы получили 87 заявок (по 690 рублей)

Из них отдел продаж признал целевыми 33 (по 1820 рублей)

Очень неплохо, учитывая, что целевой лид (квалифицированного отделом продаж) в бизнес-классе новостроек в Ростове стоит порядка 10 000₽

Все еще считаете, что паблики не эффективны, лид с рекламных посевов слишком дорогой? Или что из Вконтакте нельзя получить качественные заявки?

Пишите в комментариях “хочу разбор”, мы проведем аудит, разберем все плюсы и минусы вашего продвижения и дадим конкретные рекомендации.

5. Контекстная реклама

Подробно о всех нюансах настройки контекстной рекламы яндекс директ, таргетированной рекламы читайте в статье “Как застройщику увеличить поток заявок на 60% за 1,5 месяца? ”

Кстати в нашем аккаунте VC есть еще интересные кейсы (и совсем скоро появится свежий по данным 2023), в том числе по реализации рекламных кампаний (таргетированной и контекстной рекламы) коттеджного поселка.

Большинство живет там, где привыкли

При переезде, по статистике, люди меняют место жительства в радиусе 5 км в черте города и до 15 км, если переезд загород.

Что это означает?

Если мы берем Ростовчанина, то житель Северного мкр никогда не переедет в Западный и наоборот.

Если говорим о Столице, то привыкший жить в Хорошево-Мневниках не переедет жить в Лефортово, а тем, кто любит Таганку будет сложно доказать, что Раменки – самый экологичный и удобный для жизни район Москвы.

Вместо того чтобы тратить свои силы, а главное бюджет на доказательство того, что одна локация привлекательнее другой, покажите в чем плюсы и почему выгодно выбрать именно ее из сотни других соседних вариантов.

Ориентируясь, что же больше всего ценят жители в их квартале, можно подготовить оффер, который будет показывать, что застройщик с ними на “одной волне”, а в ЖК будет комфортно.

  • Использования терминов, которые будут понятны только местным – рабочий крючок

В Ростове ГК Вертол-Девелопмент строит ЖК «Северный бульвар” в Северном мкр города. Находятся дома в так называемом »Золотом квадрате СЖМ”. Другим ростовчанам придется объяснять какие улицы в этом квадрате, и почему он Золотой, тогда как “Северяне” сразу улавливают о каком местоположении идет речь и в чем его плюсы.

  • Покажите, что нового появляется в их любимом районе

Новый ТЦ находится на первом этаже жилого комплекса. Салон красоты с большим ассортиментом услуг через дорогу.

  • Если кто-то из застройщиков строит образовательные учреждения у себя на территории используйте это как уникальное предложение
  • Не забывайте напомнить, что переезжая в дом по соседству родителям не придется заниматься переводом ребенка в другое учреждение или вставать утром на час раньше, чтобы успеть и отвезти детей и самим на работу.

6. Классифайды

Естественно мы не можем не упомянуть о такой очевидной вещи, как размещении лотов квартир на Авито, Циан и Яндекс недвижимость.

С одной стороны тут все просто, завел карточку, загрузил планировки все. Но почему одна продается, а вторая нет? Что учесть при настройке агрегаторов:

  • Заполните карточку жилого комплекса максимально полно

Если человек впервые встретил объявление на Домклике/Циане и т. п., то он хочет в одном месте получить все. Расположение, инфраструктура, плюсы, картинки. Агрегатор – это как мини версия лендинга, на котором пользователь может получить максимально знаний, чтобы влюбиться в ваш объект.

  • У каждого классифайда свои фиды

Да, данные везде одинаковые (цена, квадратура этажность и т. д.) , но вот сама структура фида может отличаться, и загружая фид с Циана на Домклик вы можете потерять часть информации или загрузить ее не корректно. Упрощают жизнь сервисы Profitbase, plan7 и другие.

  • Продвигайте карточки

Лучше потратить больше денег за размещение и продвижение, чем потратить их впустую только за то, чтобы вы были где-то в конце списка. Многие сервисы позволяют поднимать все лоты пакетом.

  • Следите за актуальностью

Человеку достаточно, один раз позвонить в отдел продаж по объявлению с Циан, и услышать, что такой квартиры уже нет или она почему-то стала дороже, чтобы перестать доверять продавцу.

7. Геосервисы

Геосервисы еще один важный инструмент продвижения застройщиков. По статистике, каждый третий в городах-миллионниках использует геосервисы ежедневно.

Потенциальные клиенты обязательно зайдут в карты, чтобы перепроверить местоположения, построить маршрут от будущего жилья до своего офиса или садика, чтобы узнать, сколько реально там реально км и показать местоположение родственникам и друзьям.

Объект должен не только находится в поиске, но и содержать всю возможную информацию. Заполните карточку объекта, загрузите рендеры, опишите, в чем уникальность, укажите часы работы отдела продаж – все это лишний раз убедит покупателя, что он совершил правильный выбор.

Следующий момент – отзывы в сети Интернет. Именно там оставляют обратную связь, особенно негативную.

8. Репутация

Отзывы – это как второе сарафанное радио. Люди чаще купят то, что хвалят. Будущий житель всегда прочитает комментарии жильцов сданных домов застройщика. Репутация требует контроля. Введите в практику получать обратную связь от дольщиков после сделки и при выдаче ключей.

Интернет-маркетинг для застройщика: эффективные стратегии продвижения и инструменты генерации лидов

Как получать позитивную обратную связь рассказали в нашем тг-канале:

  • Во-первых, положительные отзывы размещаем на сайте, и в социальных сетях, чтобы первично изучая предложение у клиента складывалось позитивное мнение, и повышался уровень доверия к застройщику.
  • Во-вторых, ежедневно мониторим все популярных геосервисы: Яндекс, 2гис, Гугл и т. д.
  • Все отзывы, особенно негативные необходимо обработать – дать полноценны ответ. Ответ показывает, что девелоперу не безразличны жильцы и компания точно решит проблему.

9. Смс рассылка, e-mail и чат-боты. Что из этого действеннее?

Начнем с смс. Чтобы не быть голословными, смс мы разберем на примере нашего заказчика.

Бюджет: 30 000₽

Кол-во смс: 2995

Кол-во заявок: 31

Что стоит учесть? В первую очередь, то что ожидать 100% открытия ждать нет смысла. Многие пользователи перешли сейчас в мессенджеры, а смс читают довольно редко. Из этого следует простое правило: пишите емко и по делу. Человек не хочет читать простыню, ему необходимо увидеть выгоду в первом предложении, чтобы открыть текст целиком.

Другое дело, если мы говорим об e-mail. Тут у вас может быть больше текста. Если в смс мы говорим кратко об акциях, скидках или старте продаж по выгодным ценам, то в e-mail дав основную информацию о выгоде, мы можем раскрыть преимущества, прикрепить фото, зашить в письмо ссылку на видеообзор.

В e-mail больше инструментов воздействия на получателей чем в смс. Но при этом клиенты настолько привыкли оставлять свой адрес почты при регистрации или получения скидки, что могут просто пропустить ваше письмо, даже если все выполнено правильно и рассылка не попала в спам.

Чат-боты взяли себе лучшие возможности от смс и e-mail. Давайте обсудим в чем их преимущества.

Интернет-маркетинг для застройщика: эффективные стратегии продвижения и инструменты генерации лидов

Во-первых, мы точно уверены, что человек прочитает это, ведь он сам отправляет запрос.

Во-вторых, в формате мессенджера мы кратко раскрываем главные УТП жилого комплекса, но в отличие от смс рассылок, можем прикрепить дополнительные фото/видео/ссылки для усиления аргументов. В-третьих, мы не привязываемся к определенной теме. Зачастую чат-бот может презентовать все: от даты старта продаж до актуальных акций.

Подробнее о чат-боте, как его настроить и какой результат ожидать написали здесь

Остались вопросы? Считаете, что ваш маркетинг не работает или недостаточно эффективен? Хотите убедиться, что ваша команда делает все правильно?

Оставляйте заявку на экспресс-аудит или на консультацию — если сайт еще в разработке или сам объект еще на этапе проектирования. Ответим на все вопросы по маркетингу девелопера, жилого комплекса или коттеджного поселка, дадим практические рекомендации по увеличению его эффективности.

Елена Королева
CEO IDM

Больше кейсов и полезной информации о маркетинге и продвижении для застройщиков и девелоперов в моем телеграм-канале

2626
31 комментарий

Заявки по 1820 на жилье это огонь!

1
Ответить

Да, и это реально даже в контексте. Не со всеми ЖК получается добиться такой результата, и не всегда так быстро, как хотелось бы. Много факторов влияет: сам продукт (класс, местоположение, технологии, соотношение цены и качества), бренд и репутация застройщика, охватность маркетинг-микса.

4
Ответить

А вы используете квизы в качестве посадочных? Они должны еще лучше конвертить

1
Ответить

Да, используем квизы и промо сайт. Квиз действительно имеет более высокую конверсию в заявки. При этом сайт более информативный и приводит больше теплых клиентов.

4
Ответить

Добрый день! Подскажите, пожалуйста, какая средняя стоимость лида по контексту в сегменте квартир комфорт-класса?

1
Ответить

Добрый день, за последние месяцы от 2500-3000, в Ростове, а конверсия заявки в лид (квалифицированный отделом продаж порядка 70-75%)

3
Ответить

Регулярно читаю ваш блог, и как всегда, интересно описан процесс и действия понятные для бизнеса! Сейчас оптимизация сайта, особенно в Google может привлечь неплохой объем кликов и лидов. Интересны ваши мысли в данном направлении.

Насколько целесообразно застройщику заниматься seo-оптимизацией, если строит точечно или небольшие ЖК (срок строительства и продаж 2-3 года)?

1
Ответить