Кризисный момент: что делать компании, оказавшейся в эпицентре войны?

Ко мне обратились за консультацией, которую сами создательницы проекта назвали "крик о помощи" и я дал только 3 совета.

Война, пандемия, конкурент — это все часть биографии, и интересно не то, что вы это переживете, а как.

Расскажу вам эту историю сначала

Арт Фабрика - это школа искусств в Тель-Авиве, которая существует уже более года. Она предлагает обучение по различным направлениям, включая вокал, музыку, театр и другие виды искусств. Однако в условиях кризиса, вызванного войной в Израиле, у школы возникли серьезные проблемы.

Я понимаю, что в настоящий момент происходит в Израиле, и даже в такой ситуации готовность школы платить за экспертные услуги свидетельствует о большой ответственности не только с их стороны за проект, но и с моей за внимание и точность формулировок.

Александр Вайнштейн, Автор

Как я могу помочь?

Кризисный момент: что делать компании, оказавшейся в эпицентре войны?

Я провожу консультации для людей, занимающихся арт бизнесом. Каждая консультация представляет собой двухчасовое общение, в результате которого мы разрабатываем краткосрочный план. Через неделю после каждой консультации проводится 30-минутный фоллоуапп, в ходе которого делимся изменениями, произошедшими с проектом. Кроме того, я веду канал в Telegram, где делюсь своими наблюдениями и опытом.

Начнем? Потеря аудитории

Одной из основных проблем Арт Фабрики, как и многих проектов в данном мире, является потеря аудитории. Из-за войны в Израиле уехало значительное количество русскоязычных жителей, которые ранее составляли основную клиентскую базу школы. Половина учеников покинула страну.

Фото Было/Стало.

50 тысяч долларов долгов, это уже кризис?

Как следствие, основательницы молниеносно столкнулись с финансовыми трудностями. Вчера у нас были группы, люди приходили вечером просто, чтобы пообщаться, а теперь никого нет.

Первый месяц школа была закрыта. Мы потеряли направление развития и устойчивую почву под ногами.

Ирина Грудзинская 
Основатель школы, руководит театральным направлением

Какой запрос?

  • Хотелось бы выработать атникризисную стратегию
  • Или взглянуть под другим углом на рекламу
  • Или вообще концептуально перестать делать то что делали, и начать что-то иное
Что бы вы сделали на их месте? 
Выработаю атникризисную стратегию
Вложу больше денег в рекламу
Займусь чем-то другим

Прежде чем мы поймем, в каком направлении решили двигаться основатели, давайте соберем больше информации на входе.

1
Давайте попробуем более глубоко разобраться в ситуации, выясним, кто что делает и с какой целью.
Кризисный момент: что делать компании, оказавшейся в эпицентре войны?

Почему вас трое?

И вот уже первый вопрос, который загнал нас в ступор.

Ирина, основатель

Их было трое. До создания проекта у каждой из них были свои собственные проекты: одна занималась преподаванием вокала, вторая - музыкой, а третья - театром. Затем возникла идея объединить усилия и создать единый, сильный бренд. В настоящее время, помимо преподавания, им приходится заниматься финансами, маркетингом и координацией других преподавателей.

Кризисный момент: что делать компании, оказавшейся в эпицентре войны?

Какие у вас мечты?

У нас немного разное видение этого вопроса

Соня, фаундер
  • сделать классный, необыкновенный дом культуры
  • сделать онлайн школу
  • сделать франшизу, открываться в других городах.

У нас возникла сложная дилемма: нужно ли нам сохранять пространство или нет. Если завтра хозяйка скажет: "Идите прочь!", мы соберем свои вещи и уйдем. Аренда для нас стала своеобразным Дамокловым мечом.

Ирина, фаундер

Есть ли иные источники доходов?

Нет, нет, нет. Если бизнес закроется, не на что будет жить. Когда открывались, взяли много кредитов. Сейчас каждый месяц работаем в минус или в 0.

Как было до создания Арт Фабрики?

С точки зрения финансов, каждая из них стабильно зарабатывала среднюю израильскую зарплату, но "индекс счастья" был ниже. Были амбиции, и хотелось достичь большего масштаба.

Очень важный поинт любого роста. Рост – это больно.

Александр Вайнштейн, автор

Создатели столкнулись с кризисом идентичности. Раньше они были успешными преподавателями, а сейчас им приходится тратить все свое время на организацию бизнес-процессов. А когда по итогам месяца, после проведения множества мероприятий, нет средств для оплаты счетов, от веры, надежды и любви остается лишь пшик.

Что лучше? 
Делать большое и сложное дело вместе, но не получать прибыль?
Работать над менее амбициозным проектом в одиночку, но иметь стабильный доход?

Расскажите про продукт?

Предложение в Инстаграме описано вот так.

  • Вокал, это самое прибыльное
  • Вокал, идивидуально детское
  • Вокал, идивидуально взрослые
  • Вокал, группа детские
  • Вокал, группа взрослые
  • Скрипка
  • Гитара
  • Барабаны
  • Укулее
  • Ансамбль, подростковый
  • Театр, абонемент дети
  • Театр, абонемент подростки
  • Театр, абонемент старшая
  • Писательская мастерская
  • Спич Клаб
  • Лекции
  • Детская филармония

Жирным, отмечены те направления, которые оказались самыми востребованными.

Что люди хотят даже в войну?

Из каналов привлечения работает только Instagram. Сайта нет. Люди связываются через Direct или звонят по телефону. Был настроен таргетинг. В высокий сезон приходило 10 заявок в день. Нет CRM, администратор был, но уехал, поэтому отвечают все по очереди.

Даже во время войны приходит 2-3 заявки в день. Самые популярные направления — вокал и театр.

Создатели проекта Арт Фабрика
2
Обратная связь
Вступительная речь, после интервью. Александр Вайнштейн, автор. 

Когда я усвоил всю информацию, стало очевидно, что легких решений для этой задачи нет. Возникают проблемы с самоопределением: все они стремятся быть творческими личностями, мало кто готов к бесконечным рутинным задачам, сопровождающим любой бизнес-процесс. По моему мнению, можно обсудить продукт, маркетинг и другие аспекты, но как будто слишком рано, если еще не было явного определения нового направления. Невозможно получать удовольствие от работы, даже в хорошие времена, если кажется, что занимаешься не своим делом. А в период кризиса такое сочетание становится несовместимым с реальностью.

Вы уже большие молодцы, создав такой красивый проект в столь сложной среде, как Тель-Авив.

Александр Вайнштейн, Автор
Вопрос про синергию 1+1+1 = 
3
9
-3

Разобраться с психологией

Казалось, что раньше было лучше. Амбиции трех преподавателей, объединенные, привели к отрицательному результату. Три художника в идеальном мире должны были бы поддерживаться тремя продюсерами. Однако здесь три художника, ни одна из которых, на самом деле, не желает быть продюсером, страдают в надежде, что скоро снова будут чисто художниками. В конечном итоге все они вынуждены выступать в роли продюсеров. Совмещение в себе роли и художника, и продюсера, по моему опыту, у никого не получалось. Всегда это был тандем, где один поддерживал другого.

Варианты решения? 
Принять свою новую роль, стать продюсерами и нанимать других преподавателей.
Довольствоваться тем, что есть, и жить, пока живешь. Ничего не делать.
Не без сожаления, а даже с облегчением, закрыть проект и начать преподавать.

Саша, спасибо за то, что ты озвучил все эти варианты вслух. Потому что идеи витали в воздухе, но не всегда владелец может объективно воспринять реальность.

Ирина, владелец

Самый важный шаг

То, без чего нет смысла двигаться дальше, нужно решить, как двигаться дальше. Внутреннее ощущение не обманывает; внутри обычно есть очень четкий ответ. Важно его артикулировать. Поэтому через неделю, когда мы встречаемся, я предложил владелицам ответить на вопрос "В какую сторону вы идете?" Необходимо погрузиться в себя и сделать непростой выбор, сначала индивидуальный, потом коллективный: меняться, оставаться или уходить.

Любой из вариантов нормален. Нет лучшего или худшего, есть только сопоставимый с жизнью.

Александр Вайнштейн, Автор
3
Как то, что я делаю сейчас, помогает мне приблизиться к своей мечте?

Поговорим про мечту?

Мне бросилось в глаза, что у основательниц каждой из них абсолютно разные мечты относительно бизнеса. Кто-то хочет здание, большое и красивое в центре Тель-Авива, кто-то мечтает об онлайн-школе с высококачественным контентом, а даже слово "франшиза" промелькнуло, что представляет собой совершенно третье, очень непростое, направление развития. Наверное, главное, что можно было подсказать на этом этапе, это позволить всем троим вдоволь мечтаться, а затем найти общий знаменатель. Особенно в проектах с несколькими партнерами должна быть одна мечта, которая не вызывает сомнений у никого. Если вы хотите "франшизу", то все вместе, а не так, что "здание путь горит, но франшиз я напродаю".

Вообще меня поразило, когда услышал, что все три руководителя живут в мире. То есть они действительно уважают друг друга. Стоило бы ожидать, что между ними будут вспыхивать конфликты, кто сколько вложил, кто сколько делает, кто кому "а я тебе говорила". Это действительно редкий пример того, как три сильные творческие личности сосуществуют в едином поле деятельности.

У вас три разные мечты. Их можно достичь последовательно, но сейчас это большой разброс в целях.

Александр Вайнштейн. Автор

Поговорим про продукт?

Главным преимуществом и УТП было названо – разнообразие. "Ни у кого в Тель-Авиве и даже в Москве нет такого разнообразия курсов". И я допускаю, что это действительно хорошо звучит. Можно представить себе, что это такой рынок, куда покупатели приходят, чтобы получить всё. Но! Даже на рынках мы видим множество продавцов, каждый из которых занимается своим делом: есть фруктовая лавка, есть магазин фейковых кроссовок, есть отдел краденных телефонов. В этом плане рынок не продаёт продукт, рынок продаёт точку сбыта, место. Сложно представить себе магазин, особенно люксовый, типа Стокман, где продаются и косметика, и одежда, и еда. Это действительно очень сложно заниматься всем. Можно, но это уже супермаркет. Да простят меня за такие сравнения арт-менеджеры.

Вы артикулируете разнообразие как преимущество. Но даже в сложные времена у вас всё равно приходит 3 заявки в день на вокальные курсы. На самом деле, ваш основной продукт — это вокал. Если рассматривать это с точки зрения бизнеса, а не как реализацию собственного потенциала, вам нужно отбросить все лишнее и тратить 80% времени на то, что приносит 80% прибыли.

Александр Вайнштейн, автор
Как поступили бы вы? 
Вы решили бы оставить все направления.
Решено было бы оставить по одному курсу в каждом направлении.
Решено было бы оставить только один курс в одном направлении.

Поговорим про маркетинг?

После выбора основного продукта, рассматриваем маркетинг. Если есть один продукт, начинаем декомпозицию с точки зрения входа. Классическая воронка выглядит так:

  • оффер (гипотезы тесты, диагностики, книги, материалы)
  • пробный урок
  • мини курс
  • абонемент
  • длинный LTV

Вам нужно построить воронку для одного продукта. Сделать одно, но хорошо. После того как большая часть роста будет завершена, можно формировать отдельную команду для нового направления.

Александр Вайнштейн, автор
4

Дальнейшие шаги

Время сложных решений

Мы действительно многое обсудили, также касались вопросов грантов и помещения, но основное было сказано. Вот, что сказала одна из участниц диалога через неделю на фоллоуапе:

Ты спрашиваешь, откуда у меня такое хорошее настроение? Война лишь подчеркнула все наши проблемы, не ухудшив их. Где тонко, там и порвалось. Ответ прост: каждый из нас принял решение. Это лучше, чем колебания.

Ирина, участница проекта Арт Фабрика

На первой встрече я дал участницам задание:

  1. Какие у вас дальнейшие планы?
  2. Какова ваша общая мечта относительно организации через 10 лет?
  3. На какой продукт вы собираетесь сделать акцент в 2024 году?

И мы договорились встретиться через неделю.

Вам интересно, что произошло через неделю? 
Да!
Напиши скорее, очень приживаю за них
Я не дочитал до этого момента)

Выводы и обещанные 3 ключевых действия

Основные выводы мы сделаем после публикации второй части. Забегая вперёд, могу сказать, что девушки молодцы. Они проделали колоссальную работу.

Хочу добавить, что кризисы встречаются на пути всегда, и да, они подсвечивают все наши самые слабые места. Любой кризис можно пережить, имея твердое намерение, отбросив все ненужное и идя рука об руку с сильными партнерами. Я искренне восхищен этой командой, которая в самый трудный момент для себя нашла в себе силы обратиться к эксперту. Это действительно часто может помочь сэкономить время, силы и нервы.

Подписывайтесь на мой канал в Телеграме:

11
4 комментария
Комментарий удалён модератором

ноу проблем

Ответить

Советы по сохранению культурного пространства?

Ответить

ноу эдвайзес

Ответить
Комментарий удалён модератором

калча лайк летс го

Ответить