Почему не все стартапы могут стартануть на карманных деньгах фаундеров

Практический кейс захвата миллиардного рынка (энергетика, США). С примерами и иллюстрациями.

Меня зовут Анатолий Лисовский, я предприниматель, живу в США. Когда несколько лет назад мой друг-технарь понял, что часть проблем “зелёной энергетики” можно решить интересным техническим трюком и запатентовал найденное решение, я решил, что золотой ключик уже в кармане и под этот патент организовал компанию в Калифорнии. Но оказалось, что не только размер рынка имеет значение, но и стартовые позиции, и выбранная нами ниша.

Я расскажу, в чём проблема “типичного пути стартапа” и почему и как именно на больших рынках не работают многие привычные практики IT VC. И, может быть, мы найдём, как выпустить нашего малыша пастись к его собратьям на тучных единорожьих полях. Уважаемые господа насчитали ему дохода на несколько миллиардов долларов только в первом подходе к рынку, поэтому я верю, что есть смысл продолжать откорм и тренировки.

Во многих мануалах по единорогам постулируется основной драйвер хорошего проекта: найти хорошую, сильную боль пользователя и предложить для неё хорошее решение. Чтобы рассказать всю боль энергосетей в деталях нам понадобится целый том, но сегодня я его опущу, остановившись на очевидном: все возобновляемые источники энергии (ВИЭ) являются неуправляемыми. То есть они дают энергию тогда, когда могут, а не тогда, когда надо. А вот потребитель включает чайник тогда, когда хочет. Диссонанс! Что делают энергетики? Они ставят управляемые источники энергии и отгружают электричество с них, когда потребитель хочет чаю, а ВИЭ не способны его порадовать.

Аккумулируй это!

Вокруг этой боли есть целый ряд решений, начиная от классических ГАЭС и громко известной Tesla PowerWall, - и далее с маховиками, подъёмом-спуском каменных блоков, нагревом гравия в грунте, плавлением парафина и т.д. Посмотрев все, вы увидите один общий признак: они делают какую-то работу, используя электричество из сети, а потом генерируя его обратно в сеть, обращая эту работу. Плюс решения в том, что поставить такую установку можно в любой части сети. Минус - в КПД. А для энергосетей КПД - это цена электроэнергии для потребителя. Если мы не генерируем, то наш бизнес в том, чтобы купить ночью подешевле, а продать в час пик подороже. По пути мы имеем четыре компоненты для нашей финмодели:

Вот это мы и решили или сильно улучшить, или радикально устранить, - совсем, напрочь. Из всего множества решений мы пока сфокусированы на offshore windfarm power plants, - ветряках, стоящих в воде.

Как же стать лучше всех? Очень просто - не генерировать на ветряках электричество для транспортировки и последующего преобразования в хранилище, а отбирать у них что-то такое, что можно сразу хранить и что можно при надобности пустить на производство электроэнергии.

В итоге мы будем делать почти ГЭС! Пусть ветряк прямо от лопастей крутит насос сразу качая воду в гидросистему, которая, заканчивается стоящим наверху водохранилищем. А по пути будет точка отбора этой воды для турбины. За счет хранилища – давление на турбине будет всегда постоянным и генерацию можно легко регулировать. При оптимальном ветре и небольших нагрузках уровень в хранилище будет расти, при пиковых нагрузках и небольшом ветре – падать. Главное, чтобы вода из хранилища совсем вся не вытекла.

В итоге мы получаем все преимущества ГЭС – управляемость, запас энергии, экологичность, но с помощью ветряков наполняем её в любом месте, где профиль берега позволит нам «приподнять» хранилище над уровнем моря. Работает на ветре, а управляется как нормальная электростанция. Вуаля! Рынок, налетай!

Хорошо быть программистом, - сел, напрограммировал, продал. На самом деле немного не так, но в общих чертах так хотя бы выглядит. Можно даже макбук иметь не очень свежий. Тем более, есть куча симуляторов MVP, как минимум, для веба и мобильных ОС. Несколько сложнее с материальными предметами. Заметно сложнее с гидравликой. Если вы не в курсе, одна атмосфера — это столб воды примерно 10 метров высотой, а даже для этого детского перепада генератору для работы понадобится поток хотя бы около полу-кубометра (чуть больше пары стандартных ванн) в секунду. Для перепада в два метра (ну, чтобы в квартиру или офис поместиться) сопоставимый по энергии расход воды составит уже 3 кубометра (15 ванн) в секунду. В общем, такой MVP не особо повозишь в легковушке, мягко говоря.

Но в реальной жизни, - раз уж мы про КПД, - то ветряки меньше 35 КВт использовать не стоит, - он у них радикально падает. А стоят сейчас маленькие ветряки примерно по $7500 за киловатт. И гидроагрегат морского исполнения примерно по $3500 за киловатт. Мы потом, конечно, конструкцию сильно оптимизируем (мегаваттные идут уже по $2500, - в разы! дешевле), но пока-то она у нас дороже серийной, так что MVP обойдётся нам с работой примерно в $700’000. Не забываем, что стройку в береговой зоне нам независимо от наших высоких целей придётся легализовывать — это ещё полтора миллиона. Итого на сам MVP мы потратим чуть-чуть больше двух миллионов. И это ещё если мы участок не стали покупать, а нашли у энтузиастов-партнёров бесплатно. Если покупать, то ещё примерно $3.5 миллиона надо добавить, на круг выйдет неровная цифра $5’700’000.

Плюс всё это время команда стартаперов сидит -в-коворкинге- на стройке и летает по будущим клиентам. Это, кстати, примерно $500K в год на одну бригаду в одной машине роад-шоу. Допустим, мы отлично собираем лиды и года поездок нам хватит, чтобы во все пять офисов будущих клиентов всё, что нужно, развезти, со всеми поговорить и всё, что нужно подписать.

Погодите, погодите! Мы же в Америке, стране безграничных возможностей! Надо идти к инвесторам! И тут мы встречаем очень вежливых ребят из Security and Exchange Commission, которые уже заботливо написали для таких, как мы:

Указанный текст действует для private issuer, не имеющего аудита инвестиционных документов. Это требование можно обойти, если заказать комплект из:

Нет, даже бизнес-план самим написать, скорее всего, не получится, он должен быть выполнен по требованиям аудитора. Такой комплект нам оценили в “от 300 тысяч, но готовьте примерно 700”. У вас может появиться мысль пойти к бизнес-ангелу и взять у него эти 700 тысяч, но на комплект документов он вам денег не даст, у вас же ещё нет MVP, первых лидов и измеряемого трекинга.

Но есть важное уточнение: SEC защищает прежде всего американцев. Возможно, не американец и пожалуется в SEC, но он не в приоритете. Поэтому очевидным кажется идти искать инвестора за границей. Но и тут нас ждёт репутация США. Что это за странный стартап, который ищет деньги за границей США, чтобы запуститься с США, когда “в самих США деньги и так всем бесплатно раздают”? Да и вообще страшно это - инвестировать в чужую страну, тем более в энергетику, подробностей которой никто в обычной жизни не встречает.

Как все знают, любой нормальный венчурный инвестор очень внимательно считает “иксы”. Хорошо, если это три икса за три года, но два икса за два года тоже неплохо. Вот три икса за один год - вообще хорошо, но такое трудно найти. Очень здорово, если стартап может несколько лет показывать х2 в год. Иксы эти - капитализация, оценка, по которой инвестор может выйти. Раз наше четвероногое однорогое надо кормить, - его нужно “завтра продать”. Когда и сколько золотых дублонов оно нам готово носить? Понятно, что весь рынок в первом приближении три с небольшим миллиарда, а вот в датах это когда и сколько? Давайте оценим.

GE на фото чуть выше радуется, что продал 5 ГВт.

US EIA планирует, что до 2025 выработка на ветряках будет увеличена на 300 млрд. KWh что эквивалентно 84 ГВт эффективной или 240 ГВт установленной мощности ветряков (у них коэффициент использования мощности КИУМ около 35%). Мы пессимисты и полагаем, что процентов 40 от этой мощности будут океанскими, то есть где-то гигаватт так девяносто установленной мощности.

US BOEM сообщает, что уже пущены в работу 2 ГВт из более чем 10 ГВт готовых на сегодняшний день и 86 ГВт востребованных и готовящихся к застройке. 86 гигаватт меньше, чем 90, поэтому мы будем осторожны и пока будем говорить про 80 гигаватт.

Как уже процитировано выше во врезке, мы планируем получать $40 нашей чистой прибыли с каждого построенного киловатта океанских ветряков или $40 миллионов с каждого гигаватта, лицензируя нашу технологию производителям ветряков. Распродавать эти 80 гигаватт мы будем с опозданием от графика, допустим, 15 лет, это по пять гигаватт или 200 миллионов нашей прибыли до уплаты налогов в год. Запомним эту цифру и тот факт, что нераспределённая прибыль должна уходить на дивиденды.

Итак, мы хотим продавать лицензии операторам класса Siemens, GE, Vestas. Зачем они им? Они предлагают будущим операторам электростанций своё оборудование, аргументируя преимущество своих решений, в том числе, и финансовыми показателями использования именно их оборудования. Преимущество использования нашей технологии не только в умозрительном удобстве для оператора электростанции или человечества, а и в предметно измеряемых деньгах. Мы посчитали возможные изменения дохода оператора электростанции для нескольких рынков и получили следующие сравнительные цифры:

В энергетике «в среднем» принято ориентироваться на срок окупаемости около десяти лет. Для всех изученных нами рынков у нашей подстанции срок окупаемости 1-3 года, что и относительно отрасли в целом довольно неплохо, и относительно классических ветроэлектрогенераторов с их плановыми 10-15 годами с учётом субсидирования через REC (renewable energy credit) тоже конкурентно.

Клиентам должно нравиться. Осталось как-то сделать так, чтобы они могли такое оборудование купить. И тут самая большая проблема, - MVP же мы так и не построили. Не построили MVP, - нам нечего показать нашим клиентам, - производителям оборудования. А они очень крупные и уважаемые, они на слово не верят, им если не документацию, то хоть одну работающую электростанцию нужно показать, дать осмотреть, отчёты почитать.

Казалось бы, рынок есть и большой. Покупатели платежеспособны и имеют боль, измеряемую в заметных и привлекательных цифрах. Как сделать продукт на продажу? Что мы могли бы предложить инвестору? Выше мы насчитали миллионов примерно шесть долларов самых минимальных расходов и примерно 200 миллионов в год нашей прибыли. Допустим, мы за эти 6 миллионов продадим пакет 15% доли и потом будем платить 15% прибыли дивидендами: инвестору даже без продажи своего пакета (о, столь любимый всеми exit!) в год будет полагаться по 30 миллионов. Правда, год так на 4-5-й, пока стройка начнётся и закончится, MVP запустится. Но тем не менее, ура, мы наконец-то дошли до иксов! Пять иксов в год на протяжении 15 лет! Правда, не сложными процентами, к сожалению, зато долго и дивидендами. Но инвестор же оценивает выход, нужно посчитать и exit. Пять иксов через пять лет не получится, а если десять иксов через десять лет, - это сколько будет? 60 миллионов на exit при 200 в год? Да легко! А двадцать иксов через десять лет? 120 из 200 - легко! И даже тридцать иксов через десять лет это 180 миллионов из 200 в год. В один, каждый год, примерно с шестого...

Кстати, тридцать иксов за шесть лет это уже показатель, при котором на вас начнут смотреть с недоверием.

Можно даже нарисовать столь любимую любым стартапером картинку туземуна и понять, где х2/год встретится с балансом (на восьмой год от старта):

Вот такие иксы показывает наш непарнорогий. В теории. А на практике мы не можем даже начать разговор про деньги, так как нет денег на само начало разговора.

Обещанная мораль: того факта, что вы видите большую боль и можете предложить для неё хорошее решение, - совершенно недостаточно для рождения единорога. И даже зная, что где-то есть деньги для его родов, вы можете не иметь в руках доступной возможности их взять, - проблема может быть в самом этом “взять”. Даже если ваш малыш выглядит бодрее и красивее своих сородичей.

Пишите, спрашивайте: ceo.bpcrp@gmail.com