Какие вопросы задать, чтобы выяснить ценности и потребности собеседника?
Выяснение ценностей и потребностей собеседника - ключевая задача в общении и профайлинге. Это помогает понять мотивы человека, найти с ним общий язык и построить продуктивный диалог.
Для начала можно задать общие "ситуационные" вопросы:
- Как дела?
- Что нового?
- Что вам нравится в...?
Это позволит запустить беседу и перейти к более конкретным темам.
Далее стоит выяснить ожидания собеседника относительно обсуждаемой ситуации или предмета:
- Что вы ожидаете от...?
- Что вы хотите получить от...?
- Когда это у вас будет, что вы получите?
Понимание ожиданий подводит к главному - выявлению реальных потребностей. Задавайте открытые вопросы:
- В чем проблема?
- Что случилось с...?
- Что вы хотите изменить?
Часто люди не до конца осознают собственные потребности. Помогите их прояснить:
- Почему до сих пор не решили?
- Что мешает решить?
Когда потребности определены, важно понять, какое решение их удовлетворит:
- Чего вы хотите достичь этой покупкой?
- Для каких нужд вам это необходимо?
- На что это повлияет?
И в завершение - прояснить критерии принятия решения и развеять возможные сомнения:
- Почему вы так думаете?
- Что именно вас не устраивает?
- Чем именно вы рискуете?
Такой алгоритм вопросов позволит максимально полно выявить ценности и потребности вашего собеседника и дает вам ряд важных преимуществ, таких как:
- Понимание мотивации. Когда мы знаем чего хочет человек и что для него важно, мы лучше понимаем почему он ведет себя именно так. Это позволяет выстраивать более продуктивный диалог.
- Поиск точек соприкосновения. На основе ценностей собеседника можно найти общие интересы и темы для разговора. Это создает доверие и взаимопонимание.
- Возможность помочь. Понимание проблем и потребностей человека дает возможность эффективно помочь ему - предложить нужное решение или поддержать словами.
- Персонализация предложения. Если мы что-то предлагаем человеку (товар, услугу, идею), знание его ценностей позволяет сделать это предложение максимально релевантным, что значительно повышает шансы на успех.
- Построение долгосрочных отношений. Искренний интерес к ценностям и потребностям собеседника - залог крепких личных и деловых взаимоотношений.
Успехов в общении!
Подписывайтесь на нас в Телеграм-канале → https://t.me/life8quest