Блог о работе с Китаем. Часть 3. Совесть?

Прежде чем переходить к каким-то конкретным действиям при работе с Китаем, нужно обговорить одну самую ключевую деталь, которая будет нас сопровождать на всех этапах взаимодействия с Китаем и даже после него, это — общение с китайцами.

В первой части я немного начал затрагивать философию китайцев и это было не просто так, потому что каким-то скриптом разговора или советами по типу обязательно спросите как у них дела тут не отделаешься.

Как писал Дейл Карнеги, если вы хотите чтобы кто-то для вас сделал что-то, поставьте себя на его место и сделайте так чтобы у него у самого родилась мысль захотеть сделать что-то, что выгодно нам, а мы с вами должны только немножечко ему в этом помочь. Второе в случае с бизнесом очень хорошо работает, особенно в продажах, самый банальный и простой пример это — у Вити появился новый крутой смартфон, теперь я себе тоже такой хочу, но в случае с китайцами если у Вити появится смартфон, вы уверены что господин Фанг захочет себе его тоже? Вот и я сомневаюсь. Итак правило общения номер 1:

- Вы должны понимать менталитет, обычаи, традиции.

Как устроена жизнь китайца? В каких условиях они работают и живут? Как проводят свободное время? Они довольны своей жизнью? Как общаются между собой?

Я не говорю что вы должны стать каким-нибудь китаеведом, нет. Достаточно посмотреть 2‑3 документальных фильма (от дискавери, бибиси и т.д.) и поверьте вы уже начнёте по-другому мыслить общаясь с ними. А если вы совсем плотно завязаны в работе с Китаем, то рано или поздно придётся туда съездить. И не на какой-нибудь Хайнань или кантон (про этот самый знаменитый развод напишу отдельно), а в самый что ни на есть заводской городок, где тупо всё население сидит на фабриках и пожить у них какое-то время.

По поводу времени. Человек так устроен что пока сам в ситуацию не окунётся, не почувствует её, сколько бы он знаний не имел, он всё равно будет совершать ошибки. Это всё благодаря страху, о чём я говорил во второй части. Вот пример из жизни:

Когда-то давно я работал в компании которая занималась продажей компьютерных комплектующих и вот там мне приходилось ежедневно отправлять по по пару сотен долларов в Китай, совершая закупку. Сначала было небольшое беспокойство, как никак отправлял деньги за бугор, но потом я освоился и проводил оплаты со спокойной душой. В один прекрасный день пришёл крупный заказ, который отличался от моих обычных сумм на два нуля. Вот тут у меня был нервяк, вроде делаешь всё тоже самое, но страх сильно мешал мне спокойно всё обдумывать и действовать. Я потратил уйму времени и сил на тупые вопросы, постоянно путал китайца, я то сомневался, то был полон решительности и в итоге с горем пополам, скрестив пальцы отправил эту сумму и всё прошло удачно. Повезло, подумал я тогда. Нет, могу вам ответить вам сейчас.

Отсюда выходит правило номер 2:

- Будьте дотошны.

Прийти к тому чтобы спокойно отправлять большие суммы денег можно только с опытом, но начать быть дотошным в общении с китайцами, можно и нужно быть сейчас. Каждый болтик, каждая гаечка, каждый атом вашей сделки должен быть проговорён. В противном случае китайцы абсолютно во всех случаях поступают по своему. Как? Как им говорит начальник, а начальник думает только о прибыли, в итоге вы получаете не то что нужно, а его начальник экономит.

Почему так происходит? Потому что китайцы так устроены. Если нам с вами дать белый лист бумаги и сказать поставить на нём точку, мы без задней мысли ляпнём её где попало. Если тоже самое попросить сделать китайца, у него начнётся ступор и он пойдёт к своему начальнику спрашивать где поставить на этом листике точку, а не у вас! И это очень важно понимать. Китайцы очень верные люди и если у них есть начальник, он даёт им деньги, то они везде и во всём слушают и делают как он говорит не отходя ни на шаг в сторону, особенно в небольших заводских городах. Но в тоже время, как только китаец уходит с места работы, он может без зазрения совести вас кинуть на деньги, сказав что он до сих работает в этой компании и получить от вас оплату за товар. Вот такой народ.

Как этого избежать? Правило номер 3:

- Дружите

Как бы это банально не звучало… Мы привыкли к достаточно сухому бизнесу у себя. Или к наигранной дружбе и фальшиво улыбке европейских и американских партнёров, но кладя руку на сердце, уверяю вас с китайцами можно и стоит дружить. Они на самом деле очень верные и надёжные друзья.

Это было такое общее обозрение коммуникации с китайцами. В следующей части я возьму живой пример и, применив всё описанное в этой статье, покажу как это всё работает.