Как продать на €6,7 млн за 3 года через LinkedIn

В октябре мы провели интервью о том, как использовать LinkedIn для продаж.

Поговорили о подходе, который позволил заключить сделки с 35 клиентами на сумму 6,7 миллионов евро за 2017-2019.

Короткой выжимкой из интервью делюсь с вами.

Гость — Андрей Млиевский, работает в компании по продажам солнечных панелей на скандинавском рынке.

4 года назад начинал с пустым профилем в LinkedIn и с продажами на нулевой отметке.

За время поиска своего пути Андрей разработал свою методологию продаж в LinkedIn.

Она подходит B2B-компаниям со сложным или дорогим продуктом, а также IT-компаниям, продающим разработку на Запад.

Первый год я начинал как и многие другие сейлзы и лидогенераторы.
Массфоловинг, попытки продавать при первом же контакте, один текст письма для всех, и так до тех пор, пока не получил несколько агрессивных ответов.
Набив по пути шишки, пришел к системе, которой делюсь с вами.
Андрей Млиевский

Я понимал, что люди не покупают у невидимок.

Решил: «Если буду знать всех, а все будут знать меня, тогда есть шанс», и занялся построением личного бренда задолго до того, как это стало мейнстримом.

Составил список тех, с кем было бы полезно наладить контакт. Кроме потенциальных покупателей в нём оказались ЛПР и профильные эксперты с хорошей репутацией.

Из выданных поиском вариантов отобрал около 200 контактов, внес их в таблицу Excel и задумался — а дальше что?

Спамить мейлами и звонками, которых никто не ждет?

Уже тогда, в 2015, этот подход казался мне устаревшим и неэффективным.

Начал искать другие варианты и нашёл один — долгосрочный, но перспективный.

Дано:

профиль в LinkedIn: 124 контакта и никакой активности;
желание учиться, развиваться и делиться знаниями;
стремление быть на виду, стать узнаваемым на рынке.

Что со всем этим делать?

Решил попробовать развить свой профиль в LinkedIn с помощью качественного контента.

Первым делом я провел корректировку профиля в LinkedIn:

заменил фото на профессиональное студийное;
поставил тематическое фоновое изображение;
описал себя, как специалиста: образование, опыт работы, знание языков;
разместил отзывы и рекомендации;
в описание добавил контакты;
загрузил фото и видео, чтобы сделать профиль более живым.

Проверив, есть ли люди из составленного ранее списка в LinkedIn, получил перечень потенциальных контактов и начал выстраивать с ними отношения.

Писал о том, что буду рад добавить их в свою сеть, так как работаем на одном рынке.

Не писал ничего о своей компании и её продукции, не пытался продавать.

Добавив человека в свою сеть контактов, я около двух месяцев не предпринимал попыток с ним связаться — давал время осмотреться, изучить контент, который публикую.

Cоставил контент-план, куда включил обучающий контент -- ответы на вопросы, которые потенциальные клиенты задавали на встречах, и кейсы о реализованных проектах.

Выделил 4-5 основных тем и постоянно их миксовал, чтобы не надоесть аудитории и поддерживать интерес.

Первые 11 месяцев собирал статистику по каждому посту ежедневно: пытался определить оптимальные дни для публикации и форматы контента.

Публикация набирает просмотры и отклики постепенно, в течение 4-7 дней.

Одна из моих стратегий — публиковать контент с этой периодичностью, а если за 1-2 дня видно, что «не зашло», готовить новый текст. Для этого важно иметь под рукой контент-план.

Попробовал размещать чаще, 15 публикаций в месяц: количество просмотров в сентябре выросло на 399%, в октябре — на 248% и по отношению к среднему, вовлеченность (клики, комментарии, репосты) — на 638% и 241% соответственно.

Главное — быть на виду и постить регулярно.

сухой контент;
репосты без комментариев;
негативно окрашенный контент.

добавлять всех без разбора;
создавать профиль, ориентированный на продажу, а не на клиента;
приветственное сообщение, созданное методом “копипаст” — одно для всех;
оценивать эффективность своей контент-стратегии лайками и комментариями;
спешить с платной рекламой.

меня начали узнавать, возникло доверие со стороны потенциальных клиентов;
благодаря погружению в инфополе потенциальные клиенты в курсе новостей компании, знают о наших новинках, технологиях, проектах, развитии;
клиенты сами начали добавляться ко мне в сеть знакомств;
я наконец-то начал назначать встречи и продавать;
финансовый результат: с 2017 по 2019 год я продал продукции на 6,7 миллионов евро.

На vc.ru я публикую сокращённую версию статьи.

Если захотите прочитать полную версию, в которой есть чек-лист, примеры неудачных сообщений, примеры правильных переписок, примеры профилей, либо будет желание посмотреть запись интервью - заходите вот сюда.

15 комментариев

Екатерина Бакланова

13.12.2019

Полезно, спасибо! В который раз убеждаюсь в том, что нет никаких "секретов" и "лайфхков", просто надо системно пахать.

Ответить

Sergey Snezar

Автор

Системная пахота - наше все. Ну и сорян, волшебных таблеток сегодня не завезли :)))

Тим Пазухин

Оч полезная статья. давно уже думаю что линкд ин можно использовать для продаж и личного бренда, а не только для поиска полезных знакомых. было интересно почитать, спасибо)

Спасибо! Это сокращенная версия, полную можно вот тут почитать: https://azinkevich.com/prodvizenie-v-linkedin/

Андрей Зинкевич

Отличная выжимка! Интересно было бы пообщаться с Андреем о его подходе к составлению контент-плана в LinkedIn и последовательности касаний с потенциальными клиентами, кто взаимодействует с контентом (лайкает, комментит, посещает профиль и т.д.).