Цифровой ритейл: как продавать автомобили миллениалам в 2020 году

Новое поколение ценит свое время и эмоции гораздо выше денег и имущества. Кроме того, они слабо доверяют окружающим. Что с ними делать?

Понятие “миллениал”, или поколение Y в контексте маркетинга, брендинга и социологии у многих на слуху. Обычно к этой категории относят людей, чье взросление пришлось на период развития новых технологий, то есть поколение, родившееся с 1981 по 1996 год. В России и СНГ указанный период совпадает с политическим и экономическим кризисом, и в техническом плане мы отставали от Запада. Поэтому у нас к поколению Y относят людей, родившихся после 1987 года, то есть после начала горбачевской перестройки. Впрочем, у социологов нет четкой даты начала отсчёта для этого поколения.

Маркетологи отмечают, что ценности “игреков” существенно отличаются от предыдущих поколений, как и способы совершать покупки. Это уже не безработные и живущие с родителями безответственные инфантилы — миллениалы повзрослели и правят миром, и любой бизнес сегодня должен заботиться именно о том, чтобы отвечать их запросам и modus vivendis.

На Западе посчитали, что на долю миллениалов сегодня приходится до $200 млрд покупок в год (данные 2017 года), и эта цифра растет. Подобно предыдущему поколению X, миллениалы любят покупать онлайн, и правильный подход позволит подогреть их интерес и продавать ваши товары уже теплой аудитории на наиболее актуальных для нее площадках.

Миллениалы и автомобили

Успокоим владельцев автосалонов, которые думают: “Почему в моем дилерском центре так мало молодых клиентов?” Вы не одиноки в своей проблеме! Но следует понимать, что миллениалы рассматривают владение автомобилем иначе, чем те же беби-бумеры, и среди поколения Y меньше автовладельцев в целом — они более привыкли пользоваться общественным транспортом или услугами каршеринга или такси. Особенно люди из крупных городов, где пробки и парковка — основные враги. Кроме того, миллениалов больше заботит состояние окружающей среды и проблемы экологии. А купить электрокар сегодня может не каждый.

Автосалоны, равно как и производители, задаются вопросом: не приведет ли такое отношение нового поколения к автомобилям к серьезным убыткам дилеров? Ответ: может. Поэтому сегодня авторитейлу нужно сильно постараться, чтобы получить молодых клиентов.

Почему онлайн?

В числе ценностей предыдущих поколений были безопасность, имущество и деньги. Миллениалы уникальны тем, что они ценят свое время и эмоции гораздо выше. Эта демографическая группа считает традиционные розничные покупки трудными и скучными — двухчасовая прогулка по ТЦ в поисках пары правильной обуви так же утомительна, как и переговоры в дилерском центре. Интернет-магазины решают эту проблему, ведь “племя молодое” ценит удобство прежде всего.

Автосалонам в сто раз труднее, чем другим видам традиционной розничной торговли. Здесь имеет значение один важный фактор: у миллениалов очень низкий уровень социального доверия — лишь 19% из опрошенных молодых людей могут доверять окружающим При покупке такого сложного технического девайса как автомобиль доверие первостепенно.

Как уже упоминалось ранее, ключ к успеху — это встретить их там, где они делают покупки, — в интернете. Один из лучших способов удовлетворить их стремление к удобству, преодолеть присущее им недоверие и в конечном итоге заработать — это предложить купить ваш товар в e-commerce.

Три основные причины:

Время — самый важный ресурс, стоящий превыше безопасности и денег. Покупка авто в дилерском центре занимает в среднем 5 часов. Если у человека будет возможность посмотреть и выбрать нужный автомобиль онлайн, то конечное посещение дилера для совершения покупки не отнимет более получаса.

Из-за низкого уровня социального доверия миллениалы не хотят, чтобы им что-то “впарили” в магазине под давлением. Они хотят принять решение сами, поэтому интернет — лучшее решение. Вспомните, кто читает все эти соглашения о политике конфиденциальности при покупке Apple или Amazon? Не читают, а просто доверяют. Молодые люди в целом гораздо больше уверены в безопасности онлайн-продаж потому, что он стандартизирован, удобен и исключает внешнее давление со стороны продавца.

Миллениалы покупают в интернете все, чуть ли не квартиры! Они не привыкли ходить в традиционные розничные магазины, — гораздо быстрее и удобнее нажать пару кнопок и заказать доставку.

Что дилеры могут сделать уже сейчас, чтобы заполучить миллениалов?

Еще несколько лет назад автосалоны не могли себе позволить внедрять новейшие цифровые технологии на свои сайты из-за специфики бизнеса. Но сегодня все изменилось.

Что стоит выбрать в первую очередь из многообразия IT-предложений на рынке цифрового авторитейла?

Автодилерам очень важно различать онлайн-торговлю и e-commerce. Онлайн-торговля — это набор инструментов, которые дилерские центры предлагают клиентам, что позволяет им экспериментировать с ценообразованием, торговлей и финансированием. Это не то же самое, что электронная коммерция, где вся сделка совершается с помощью онлайн-инструментов. То есть, главное отличие в том, что e-commerce предполагает оплату через интернет-сервисы.

В современных российских реалиях хотя бы частичный онлайн-ритейл мог бы снять целый пласт проблем, связанных с покупкой такого сложного технического средства как автомобиль. К слову, по информации “Коммерсанта”, 9 декабря Минкомсвязи в коллаборации с МВД анонсировало разработку нового сервиса для физлиц на портале госуслуг — возможность оформления электронных договоров купли-продажи авто. Подобная инициатива определенно сделает оформление сделок быстрее, безопаснее и прозрачнее. А значит — молодые люди охотнее пойдут на покупку автомобиля. Как ни странно, тут наше государство опережает частный бизнес.