Как и почему клиент решается на первую покупку

Чтобы мотивировать нового покупателя совершить покупку в вашем магазине, нужно понимать, что движет потребителем при поиске и покупке товара или услуги.

Jobs to be Done (JTBD) - это один из современных подходов в работе с аудиторией.

Данный метод позволяет детально изучить потребности ЦА, помогает объяснить и предугадать поведение покупателя.

Идеей данного подхода является теория, что покупатель покупает не товар или услугу, а лучшую версию себя (сейчас или в будущем).

К примеру, студент, который отправляется распечатывать и сшивать свою дипломную работу, в итоге получает не свой научный труд, а высшее образование и степень бакалавра или магистра.

Использовать теорию JTBD лучше всего в двух случаях:

- при создании нового продукта (на стадии проектирования)
- при совершенствовании уже имеющегося готового продукта (ребрендинг)

Ключевой вопрос Jobs to be Done - какую проблему может решить ваш продукт или услуга? Как он может помочь покупателю, каким образом и в какие сроки?

Полученная информация помогает понять, почему клиент покупал определенный товар; почему один товар пользуется популярностью, а другой - нет; помогает создавать востребованные продукты и уникальные предложения; учит правильно анализировать данные и определять конкурентов и многое-многое другое.

Таким образом, JTBD в особенности будет полезна:
- Project-менеджерам, которые ответственны за разработку и реализацию продукта;
- Менеджерам по продажам, которые хотят понимать, как правильно продавать продукт;
- Маркетологам, которые подготавливают рекламные предложения;
- Веб-дизайнерам, которые проектируют онлайн-магазин и т.д.

Существуют два подхода Jobs to Be Done:

Jobs As Progress (работа как прогресс или результат)

Jobs As Activities (работа как активность)

В случае Jobs As Progress рассматривается та самая модель, когда клиент покупает товар или услугу с целью стать лучшей версией себя (на данный момент времени или же с перспективой на будущее). JAP помогает понять, по какой причине новый покупатель приходит в ваш магазин, почему он выбирает новый для него продукт.

Jobs As Activities подразумевает под собой процесс, когда клиент покупает товар или услугу с целью изменить обстановку вокруг себя в лучшую сторону. К примеру, покупка дрели, чтобы сделать ремонт, покупка ковра, когда в доме холодный пол и т.д.

Тем самым и Jobs As Progress, и Jobs As Activities помогают понять мотивацию покупателя.

Сместить фокус с товара или услуги на результат, который получит покупатель после покупки - вот основная задача Jobs to be Done.

С помощью JTBD можно проследить путь от возникновения у покупателя той или иной проблемы до финальной онлайн-покупки в вашем интернет-магазине.

JTBD помогает собрать "банк" возможных проблем, которые могут возникнуть у вашей целевой аудитории, и стать вашему онлайн-магазину тем самым ключевым решением.

Шаг 1
Создайте Job Story
Job Story - формула, которая описывает потребность человека. Данная формула представляет собой простое предложение: Когда ___, я хочу ____, чтобы____

Тем самым Job Story отвечает сразу на три вопроса: "какая возникла ситуация?", "как она должна измениться?" (с помощью каких инструментов), "что получится в итоге?".

Шаг 2
Проведите JBTD-интервью
Проведите опрос аудитории с целью узнать их желания и потребности. Ключевой момент - разговаривайте не с потенциальной целевой аудиторией, а с потребителями, которые либо уже пользуются вашей продукцией, либо используют похожую продукцию у ваших конкурентов.

Шаг 3
Анализ конкурентов
Главное в данном пункте - анализируйте не только политику тех онлайн-магазинов, которые продают схожую продукцию, но и сам товар, который покупают их клиенты.

Шаг 4
Постановка задачи
После интерпретации полученных результатов, составьте несколько путей к выбору решения для вашего покупателя, проанализируйте свои силы и поставьте бизнес-задачу для улучшения жизни покупателя.

Jobs to be done легко поможет сделать ваш продукт по-настоящему полезным для покупателя. Важно помнить, что люди не столько покупают товары или услуги, сколько привлекают их в свою жизнь ради изменения к лучшему и достижения прогресса в определенных обстоятельствах.

.