Вебинары для бизнеса: как привлечь целевую аудиторию и увеличить продажи

Для успеха любому бизнесу нужно устанавливать прочные связи с клиентами, увеличивать число касаний с брендом, строить доверительные отношения, проявлять экспертность. Эти элементы сочетаются в эффективном маркетинговом инструменте — проведении вебинаров.

В статье расскажем, что такое вебинары в современном понимании, дадим пошаговую инструкцию по созданию качественного онлайн-мероприятия, поделимся примерами и цифрами из собственного опыта.

Вебинар — нестандартный инструмент привлечение целевых и недорогих лидов. Его можно интегрировать в традиционные методы лидогенерации или использовать как автономный источник привлечения потенциальных клиентов. По сути, это лид-магнит, который знакомит аудиторию с компанией и продуктом. При этом, присутствие на вебинаре ни к чему не обязывает, и человек самостоятельно принимает осознанное решение купить у вас.

Вебинар представляет собой интерактивное онлайн-мероприятие продолжительностью обычно от 1 до 1,5 часов. Основная задача — дать действительно полезную информацию, при этом демонстрируя компетентность, профессионализм, преимущества сотрудничества с компанией. Цель вебинара — завоевать доверие и лояльность аудитории, простимулировать обратиться за товаром или услугами именно к вам. При этом вебинар не должен превращаться в сплошную рекламу. Не отклоняйтесь от темы, подкрепляйте материалы конкретными примерами, давайте больше практики, будьте готовы открыто отвечать на вопросы аудитории.

С другой стороны, вебинары — средство прогрева уже имеющихся контактов из CRM. Приглашайте на мероприятия базу потенциальных клиентов: делайте рассылку, публикуйте анонсы в соцсетях. Дополнительное качественное касание существенно повышает конверсию в сделку. Эффективнее всего использовать вебинары в связке с контент-маркетингом. Недавно мы опубликовали кейс, где подробно рассказали о реализации такого проекта.

В чём основные плюсы вебинаров?

1. Определение целевой аудитории, приоритетных услуг и продуктов

На первом интервью происходит брифинг, где методист с клиентом обсуждают ключевые моменты:

Понятно, что ваша ключевая цель — продать, но попробуйте подойти к формированию цели с другой стороны. Подумайте, какая потребность на данный момент определяется у ЦА, как вы способны её решить. Когда поймёте, каким образом закрываете ключевую боль клиента, сможете сформулировать тему и цепляющие офферы.

После брифинга методист составляет список вопросов, с помощью которых будет раскрывать эксперта в последующих интервью.

На этом же этапе важно описать техническую часть: какую вебинарную платформу выбрать, и какое оборудование потребуется, чтобы обеспечить качественную картинку и звук.

2. Разработка скрипта вебинара
На этом этапе нужно составить детальный план вебинара, провести распаковку эксперта и в результате прописать скрипт. Проводится серия интервью с экспертом, чтобы извлечь ценные знания, идеи и опыт. Каждое интервью оформляется в подробный конспект, на основе которого составляется скрипт.

Программа должна быть сформирована так, чтобы повествование шло логично и увлекательно, удерживало внимание участников на протяжении всего мероприятия.

3. Разработка офферов для сплит-теста

Придумайте несколько вариантов офферов, потому что вы никогда не можете быть уверены, что один вариант сработает на 100%. Любую идею или оффер нужно воспринимать как гипотезу, которую требуется проверить.

4. Разработка презентации

На основе программы вебинара создаётся прототип презентации. Обычно это делает методист. Затем дизайнер оформляет продающую презентацию. Что нужно учесть:

5. Разработка посадочной страницы

Посадочная страница должна быть лаконичной и убедительной. Несколько советов:

6. Интеграция посадочной страницы с CRM-системой

Позаботьтесь о том, чтобы регистрации сразу падали в CRM-систему, чтобы эффективно управлять лидами. Так вы сможете отслеживать каждую заявку и вести потенциального клиента по выстроенной воронке.

7. Методы привлечения аудитории

Рекламная кампания должна включать разные источники. Мы работаем с 3 основными площадками:

- Telegram;

- Яндекс.Директ;

- ВКонтакте.

Для иностранной недвижимости будет актуален Google Ads и иностранные соцсети.

Для каждого клиента пишем индивидуальные рекомендации по привлечению клиентов. Но есть общие советы:

Желательно использовать вебинары в связке с SMM, чтобы прогревать приходящие лиды контентом в Telegram-канале или соцсетях. Хорошим решением будет настроить автоматическую переадресацию со страницы «Спасибо» (вебинарной посадочной) на Telegram-канал. Таким образом, те кто отправили заявку на вебинар через 1-2 секунды увидят Telegram-канал и при желании подпишутся на него.

Плюс также в соцсетях и Telegram-канале необходимо делать анонсы вебинаров и таким образом рекламировать его на уже прогретую аудиторию.

Обрабатывать лиды на вебинар необходимо примерно так же как обычные лиды, приходящие с других посадочных, т.е. сразу как приходит заявка (в идеале в течение 10 минут).

Примеры рекламных креативов

8. Автоматическая рассылка зарегистрировавшимся контактам

Для тех, кто оставил заявку на участие в вебинаре, реализуйте систематическую рассылку напоминаний в мессенджерах. Это должна быть серия из 3-4 сообщений:

Этот метод обеспечивает высокий процент присутствия на вебинаре.

9. Настройка вебинарной платформы

10. Тестирование вебинара

Обязательный этап — проведение тестового вебинара без зрителей. Во-первых, чтобы убедиться в технических аспектах. Проверяйте качество звука и изображения.

Во-вторых, важно обращать внимание на содержание вебинара. Возможно, обнаружатся моменты, которые захочется скорректировать.

В статье мы дали представление о вебинарах как эффективном маркетинговом инструменте, а также поделились опытом организации успешного мероприятия. Вы можете использовать этот материал как инструкцию. Другой вариант — сэкономить время и силы и обратиться к нам за разработкой вебинара под ключ.