5 стадий принятия и 5 этапов продажи: что в них общего?
- Отрицание, гнев, торг, депрессия, принятие!
- Заинтересованность, контакт, потребность, возражения, решение...
У меня стал плохо работать домашний wi-fi. В коридорном шкафу пылился роутер - ровесник моей 11 летней дочки. Он периодически подвешивал фильмы на приставке на несколько секунд, не очень хорошо работал на планшете жены, но в целом это вызывало только заинтересованность в замене его в будущем и не сильно раздражало.
Все продолжалось так до того момента как нам подарили умную колонку, подключение веселой помощницы к беспроводной сети окончательно затормозило домашний интернет и закрыло мое отрицание проблемы, вызвав гнев от постоянных подвисаний и потребность в изменениях!
При этом: сразу я не готов был принять старость моего 11 летнего «друга» и испробовал все возможные методы исправления ситуации это был мой торг и возражения перед лицом неизбежного . Последним шагом в них стала встреча с техспециалистом провайдера, который проверив все оборудование сделал профессиональный вывод о необходимости замены роутера.
Конечно меня расстроили дополнительные затраты, но иного выхода не было и в этот же день я заказал новый маршрутизатор. Решение и принятие пришло ко мне ровно после прохождения всех этапов от первичной заинтересованности и до финала!
Точно так же происходит у наших любимых клиентов: для принятия проблемы и для решения о покупке им нужно пройти каждый этап. И на каждом из них они чаще всего будут пытаться отложить и отсрочить следующий шаг!
Наша задача - максимально быстро и комфортно провести клиента по каждому из этапов: Помочь ему пройти дорогу от заинтересованности - к решению своей проблемы! Поддерживать, не давая ему задержаться или остановиться на своем пути!
Каждый этап продажи важен, пропуская любой из них вы рискуете провалить сделку не решив проблему клиента!
Хотите не терять сделки: Составьте шаблон вашей книги проекта и используйте структуру скрипта продажи !
Работая по ним вы точно не пропустите этапы и добьетесь самых больших результатов!
А вам не кажется, что ваш скрипт немного устарел?
Доброго дня, сама структура как работала так и работает и дает отличные результаты. Наполнение меняем и адаптируем постоянно под текущие реалии))
Как именно вы проводите клиентов по этим этапам?
Здравствуйте, работаем по вопросам, прописываем структуру, позволяющую с каждым вопросом и ответом органически переводить клиента на следующие этапы. Цепочка структурных вопросов с финальным наполнением уже под конкретный диалог