От техподдержки через переводчик до главного канала продаж

Как изменился «AliExpress Россия»: рассказывают «старички» маркетплейса.

В конце 2019 года российские предприниматели впервые получили доступ на AliExpress в роли продавцов. С тех пор маркетплейс сильно изменился, но старожилы помнят всё. Три продавца, заставшие первые дни российского «алика», сравнивают «тогда» и «сейчас».

Товары с китайского AliExpress я заказывал еще лет десять назад, а что на платформе могут регистрироваться и российские продавцы, узнал из почтовой рассылки рекламного агентства. На тот момент мы уже торговали электроникой и аксессуарами на своем сайте, других маркетплейсах, досках объявлений и решили заодно попробовать разместиться на AliExpress.

Два года назад в базе знаний не было и половины информации, которую можно найти сейчас, поэтому пришлось со всем разбираться на практике. На наши запросы в поддержке китайские агенты поддержки отвечали через переводчик. Сообщение от сотрудника по имени Екатерина или Александр было почти что праздником. Российские покупатели еще не знали, что на Али есть российские продавцы, и начинали общение в чате с «Привет, друг» — так обычно пишут продавцы из КНР.

Постепенно пошли заказы: первым проданным товаром стал набор для рисования (его купил кто-то из друзей по моей просьбе), а потом у нас активно начали заказывать зарядные устройства для MacBook. Размещать их было большой ошибкой: у наших поставщиков не оказалось всех нужных документов, поэтому AliExpress заблокировал магазин, и нам пришлось срочно убирать из ассортимента и блоки питания для «маков», и кабели для iPhone, которые мы уже успели вывести в топ.

Этот неприятный случай заставил нас пересмотреть подход к ассортименту и сосредоточиться на чехлах и защитных стеклах. Даже сейчас, спустя два года, мы остаемся в этой категории лидером и успешно конкурируем как с локальными, так и с китайскими продавцами. Именно они задают тренды в нашей категории: угнаться за ценами мы не пытаемся, зато подсматриваем какие-то фишки в оформлении товаров и следим за новинками, которые «выстрелят» в ближайшее время.

Сейчас на AliExpress приходится около 40% от общего количества наших продаж. Мы неплохо разобрались в промоинструментах площадки и поучаствовали в большинстве крупных акций — в том числе распродаже 11.11, на которой только за первый день получили заказов почти на миллион рублей. А в 2021 году стали даже «Чемпионами 11.11» по числу заказов среди российских ИП.

С AliExpress я знаком давно — когда-то покупал там телефон, сканер для оцифровки пленки. А вот продавцом стал случайно: я был на конференции, посвященной маркетплейсам, где выступали представители разных площадок. И после общения с менеджером AliExpress решил, что нужно начать продавать на платформе.

Первый блин оказался комом: вместо того чтобы зайти на площадку самостоятельно, мы передали товары другому магазину на реализацию, но продажи шли вяло — посредник ими не занимался. Поэтому в декабре 2019 года мы зарегистрировали отдельный магазин и начали вести его сами. Первым заказом стал набор из 24 пар носков за 2000 рублей с лишним — неплохо для нового продавца без рейтинга и отзывов!

Нам повезло занять узкую нишу чулочно-носочных изделий. Благодаря тому, что мы не «размываем» ее другими товарами, у нас практически нет прямых конкурентов. А если они и появляются, мы успешно дистанцируемся от них с помощью участия в акциях и низких цен на популярные товары. Сейчас на AliExpress приходится 20% от общего количества продаж, остальные распределяются между нашим сайтом и другими маркетплейсами.

За два года ассортимент вырос с сотни до двух тысяч позиций, а маркетплейс со своей стороны сделал все, чтобы работать с таким количеством товаров было удобно. Изменилось и отношение людей к платформе: стереотип, что AliExpress — это китайская площадка, на которой продаются товары низкого качества, — уже часть истории. Поначалу нам говорили: «Не нужно выставляться на AliExpress — вы так испортите себе имидж». А потом те же люди признавали, что ошибались, и для многих продавцов магазин AliExpress сегодня must have.

До выхода на AliExpress мы успели поработать с российскими маркетплейсами, задумались о выходе на зарубежные платформы, но тут услышали, что AliExpress открыл доступ для российских продавцов. Мы сравнили наши цены с китайскими конкурентами, изучили условия работы и зарегистрировались на площадке с первой волной магазинов, не строя никаких иллюзий.

Мы зашли со специфичным узконишевым товаром — формами для тротуарной плитки, брусчатки, облицовки и сопутствующими позициями вроде химии. С самого начала делали акцент на том, что мы из России. А когда нам писали что-то вроде «Здравствуй, дорогой китайский друг!», отвечали: «Мы, конечно, рады, что мы ваш друг, только не китайский, а российский».

Вообще на платформе тогда хватало багов: что-то не перевели на русский, что-то просто не работало, как надо, — помню, мы загружали товары и не видели их в поиске. Да и сами тоже наделали ошибок: на старте неправильно настроили абсолютно всё. То, что в первый месяц мы получили какие-то продажи, стало настоящим чудом. Хотя товар у нас в общем мужской, первый заказ почему-то оформила девушка — отправили ей в благодарность небольшой подарок.

Сейчас на AliExpress приходится большая часть наших онлайн-продаж — порядка 70%, поддержкой магазина занимается команда из четырех человек. Мы уже не торопимся загружать новые позиции и тщательно прорабатываем ассортимент: отказались от принципа «чем больше товаров — тем лучше» и из 1000 наименований сохранили меньше 300 (остальные просто висели балластом и отвлекали внимание покупателей). Маркетплейс фактически заменил нам сайт, а продвигаться на нем гораздо выгоднее, чем вкладываться в контекстную рекламу, — поэтому, собственно, мы и зарегистрировали уже второй магазин.