Вопросы Редакция vc.ru
1 718

Как сократить цикл сделки для компании-разработчика мобильных приложений

Добрый день.

Меня зовут Никита, мы с партнером занимаемся разработкой мобильных приложений. Официально начали работать буквально несколько месяцев назад. Наша аудитория — малый бизнес.

Столкнулись с тем, что нас никак не устраивает очень большой цикл сделки. Заказчики очень долго думают. Хочу обратить внимание на то, что среднее приложение у нас достаточно дешевое — 200−600 тысяч рублей, в силу особенностей наших клиентов и малого опыта. Доходит до того, что заказчик может принимать решение месяцами. И я говорю не о тех, кто отправил ТЗ и потерялся, а о тех, кто поддерживают контакт, общается с нами и так далее.

Заказчики могут отвечать на сообщения спустя неделю. Могут решать какие-то сопутствующие проблемы 2−3 недели. Подпись NDA может длиться неделю, а договора — и того дольше. Думаю, вы понимаете о чем я говорю.

Я осознаю, что это нишевая особенность, но, все же, практически каждый проект висит по месяцу-два. Хотелось бы закрывать сделки быстрее и в большем количестве.

Что можете посоветовать? Заранее спасибо.


Отвечает Илья Красинский, основатель аналитического сервиса AppCraft

Привет, Никита. Давай искать корневую проблему.

Ты пишешь, что сумма 200−600 тысяч — небольшая для малого бизнеса. Я полагаю, что малый бизнес в твоем случае (поправляй, если ошибаюсь) зарабатывает несколько миллионов рублей, максимум — 10 миллионов.

Давай разберемся с выгодой, которую ты несешь. Само по себе мобильное приложение — это налог, чемодан без ручки — какой-то код где-то. Без пользователей смысла в нем нет. Значит, когда клиенту предлагается приложение — ему предлагается проблема: получить пользователей в приложение. Вряд ли малый бизнес компетентен в этом, значит, скорее всего, придется платить еще кому-нибудь, кто заведет туда пользователей.

Я не знаю твоих кейсов, но разберем для примера следующий: приложение дает бизнесу нового клиента, прибыль с которого — тысяча рублей. Чтобы просто окупить ваши услуги, нам нужно 200−600 заплативших клиентов, а хорошо бы получить тысячу платящих. Допустим, и это совсем не очевидно, почему, конверсия внутри приложения составит 1% (скорее всего, сильно меньше, но мы пока оставим оптимистичный сценарий).

Это значит, что установить приложение должны 20−60 тысяч пользователей. Стоимость установки сейчас, если решать задачу в лоб — 30−40 рублей, то есть, чтобы окупить приложение, нужно потратить от 600 тысяч до 2,5 миллионов рублей.

Внимательный читатель заметит, что с конверсией в 1% и маржой с покупки в тысячу рублей, мы зарабатываем на установке 1%*1000 рублей = 10 рублей, и платить 30−40 рублей нам дорого. Это заставляет задуматься о хорошем мобильном маркетологе, найм которого еще больше убьет экономику.

Вообще говоря, экономически, без дохода с пользователя в 10 тысяч рублей, это все не имеет смысла, но если у нас маржа с покупки или нескольких покупок составляет 10 тысяч рублей, то зачем нам сложное мобильное приложение? Реклама на «Авито», в myTarget, публичная страница во «ВКонтакте», даже отдел продаж и телемаркетинга — все это можно уложить в небольшую сумму — 200−600 тысяч рублей, с более очевидным экономическим эффектом

Зачем бизнесу вообще что-то покупать у других? Ну, например, это эмоциональное решение, и собственник малого бизнеса хочет почесать свое эго — это одна история. Другая — в том, что у бизнеса есть 4 задачи: увеличить прибыль, снизить издержки, увеличить число клиентов и удержать текущих.

Ты пишешь, что 200−600 тысяч рублей — небольшая сумма. Видимо, в твоей вселенной это так. А 10 тысяч рублей — большая сумма? Смотря за что. За ужин в ресторане, наверное, многовато. А если это годовщина ваших отношений с девушкой и ресторан открывает перспективу на город — то и не очень большая. А за билеты на самолет в Париж на выходные — вообще дешево и повезло.

Стоимость денег относительна и для разных людей и бизнесов — разная. Цену нужно сравнивать, например, с ценностью и выгодой, которую ты несешь малому бизнесу.

Обычно, чтобы сделка была выгодной для всех, можно смело брать 10% от выгоды. Если ты приносишь выгоды на 1 миллион, то 100 тысяч за это — выгодная сделка. Можно брать 20−30%, если умеешь продавать. В договоре процент не оформляются, это просто способ расчета цены или выгоды для продаж. Формула работает и наоборот — чтобы брать 200−600 тысяч рублей с клиента, тебе нужно приносить ему выгоды в 5−10 раз больше.

Итого: вряд ли клиент понимает всю глубину проблемы и может сделать простой расчет, что я показал выше, скорее, это эмоциональная продажа. Но сомнение и не знание того, как устроен мобильный мир, мешает клиенту броситься в омут с головой. Буквально всё в этом процессе мешает продавать, и реальность вам кричит об этом. Даже бесполезные красивые сайты продавать в 2000-х было легче — сам продукт был проще и дешевле, клиент выкинул деньги и забыл.

Я сейчас не говорю, что тут вообще нет бизнеса, но, судя по вопросу, для финансового здоровья вам еще рано тренироваться с утяжелителями — проще переформатировать продукт, чтобы он нес выгоду людям.

Теперь, когда корневую проблему обсудили — можно обсудить симптоматику.

Длинный цикл сделки и долгое заключение NDA может означать, кроме всего прочего, неудачный процесс продаж. Чтобы вам понять, как это поправить, лучше всего начать с книги СПИН-продажи Нила Рекхэма. Базовые идеи описаны там.

Чтобы разобрать ваш конкретный случай, нужно понять, чей бюджет вы берете — скорее всего, это бюджет собственника. Также нужно знать, кто еще влияет на его решение, кто ЛПР (Лицо, принимающее решение) сделки, а кто её «спонсор». Какой бюджет, не требующий лишних обсуждений и согласий, есть у собственника.

Но, в конечном счете, вы все равно упретесь в ответ на вопрос, сколько же выгоды вы несете вашим клиентам, и сколько боли и проблем при этом создаете.

#вопросы #Разное

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": ["\u0440\u0430\u0437\u043d\u043e\u0435","\u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u044b"], "comments": 16, "likes": 10, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "ask", "id": 20121, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Mon, 21 Nov 2016 20:22:57 +0300" }
{ "id": 20121, "author_id": 2, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/20121\/get","add":"\/comments\/20121\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/20121"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199125 }

16 комментариев 16 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
1

Вы начали работать буквально несколько месяцев назад
и несмотря на то,что ваши
заказчики принимают решение месяцами и
практически каждый проект висит по месяцу-два
вы видите проблему там, где её нет,
судя по тону статьи у вас довольно плотный проток заказчиков,
не говоря о тех, кто отправил ТЗ и потерялся.
Ну пусть заказчики долго думают, это их трудности.
Радуйтесь, ведь у вас есть очередь платящих пусть и понемногу,
кто 200 000, кто 600 000 рублей.
И пока одни только начинают думать, другие уже платят.
Важно, что поток непрерывный ).

Ответить
1

Я бы порекомендовал работать не только с конечным клиентом, но и с b2b: аутсорс для маркетинговых агенств, аутстафф разработчиков для крупных компаний в вашем сегменте.

Ответить
1

вышеперечисленные способы - это способы уйти от проблемы, а не решение ее.

Ответить
1

Не маркетолог, но как юрист, поясню вкратце своё видение.

У "малого бизнеса" в большинстве случаев нет штатного юриста или юротдела - он там зачастую не нужен постоянно.
Поэтому руководитель (который нередко и швец, и жнец) сначала сам пытается понять день-два-три, а затем ищет юриста (тоже время на поиск) для решения такого вопроса, который тоже не всегда доступен "вотпрямщас", и потом уже юристу нужно время, чтобы разобрать договор. Вот и прошла неделя.

При этом (вот сейчас прошу не обижаться) нередко договоры от программерских контор сводятся к тому, что программисты хотят "продать" какое-то ПО, при этом вместо уместного договора отчуждения исключительного права (условный аналог продажи) предлагается какая-то очень мутная юридическая конструкция с архаичными формулировками и ссылками на закон РФ "Об авторском праве и смежных правах" (утратил силу 01.01.2008).

И это на 10-15 листах, где местами просто копипаста законодательства (особый шик, когда одновременно фрагменты как действующего, так и недействующего). У многих людей при виде длинного мутного договора возникает ощущение "меня хотят обмануть", что тоже не способствует желанию быстро его подписать.
И да, обычно в таком договоре никаких обязательств или гарантий.

Пока подготовишь вменяемый вариант с адекватными гарантиями, чтобы клиент не КУПИЛ себе ПРОБЛЕМЫ за свои же деньги, пройдёт снова какое-то время. И в половине случаев программерская контора отказывается подписывать изменённое соглашение, ибо это накладывает на них определённую ответственность. Начинаются диалоги в духе "мы всегда так продавали", "то, в каком виде вы предлагаете должно иметь вознаграждение в Х раз больше" и т.п.
И это тоже не способствует "сокращению цикла сделки".

Резюмируя, здесь проблем несколько:
Со стороны клиента:
- не всегда доступен юрист;
- отсутствие понимания предмета договора.

Со стороны исполнителя:
- сложные, длинные договоры;
- отсутствие гарантий юридической чистоты элементов ПО;
- нежелание брать ЛЮБУЮ ответственность;
- нежелание принимать правки.

Ответить
–1

>среднее приложение у нас достаточно дешевое — 200−600 тысяч рублей

Дешёвое для кого?
Говорите, что аудитория "малый бизнес".
Сеть ларьков "У Игната" это малый бизнес? А автомагазин у дома "Автомульки"?
Некоторые представители "малого бизнеса" даже и таких денег не зарабатывают. Вы думаете, что продаёте компании, а продаёте вы человеку, который и директор и бухгалтер и маркетолог и не выспался вчера, потому что переживал за продажи.
Если бы мне компания сказала, что приложение стоит не дорого - от 200 до 600 тыс, я бы их вонючими тряпками разогнал.

По существу проблемы - сделайте цены поближе к людям и они будут ночами вам писать, чтобы попытаться втиснуться в плотную очередь ваших клиентов. Не бойтесь отговаривать сделать приложение, будьте друзьями клиентам. И договоры подпишут и NDA быстро отправят)

Ответить
0

Худший совет который может быть, если ему последовать то вас ждет работа в минус и тонны непомерных запросов от нищебродов. Касательно бизнеса - могу порекомендовать найти несколько постоянных клиентов и сесть на поддержку - высокая квалификация всегда в цене, заодно вопросы со сроками документов порешаете

Ответить
0

Вовсе нет) И, поверьте, я знаю о чём говорю.

Ответить
2

Представьте себе я тоже) Полный цикл разработки по себестоимости (говорю о Москве) не может стоить меньше 200 тысяч в принципе, даже если речь идет о чем то достаточно простом. К тому же чем меньше денег платит клиент тем выше его запросы к разрабам. Такие дела.

Ответить
1

Я не про Москву. Московия это другое государство)
>чем меньше денег платит клиент тем выше его запросы к разрабам

Полностью согласен.

Ответить
0

Надо дать четкую формулировку, что такое "малый бизнес".
Ввести термины "микро бизнес" и "нано бизнес" и уже потом "самозанятость".
А то открыл палатку и уже малый бизнес.
Уровень денежного оборота клиента из статьи не ясен. Есть ИП а пол страны обслуживают.

Ответить
0

Ответ - никак не сократить, а развивать параллельно несколько потенциальных клиентов. Проволочки неизбежны - то ЛПР в отпуске, то ваш потенциальный клиент ведет переговоры с другими подрядчиками, то меняет концепцию на лету. Это обычная рутина. От которой никто не застраховар. Ваши клиенты же не пишут пост "почему они разрабатывают нам приложение пол года"? :)

Ответить
0

Илья молодец. Все грамотно расписал.

Ответить
0

Никита, напишите мне на почту: yerlan.kussainov@antspro.com

Ответить
0

Мое мнение - вы никак не повлияете на клиента. Если клиенту нужно - он делает все быстро, в том числе подпись документов и т.д. Если клиенту это не нужно или он завел разговор "на будущее" - то это будет длиться месяцами.

Ответить
0

ну и смысл это тогда тянуть месяцами? прощаемся и идем дальше к новому клиенту. а сидеть его что по вашему упрашивать? так вообще кто то еще работает? может в b2c сегменте еще можно, но в b2b то... будешь гоняться будут и затягивать еще дольше. есть еще один момент: многие не хотят из оборота деньги выдергивать на то чего по фахту еще нет, а пока в разработке. так любой бизнесмен думает. и их тоже можно в этом понять, но тем не менее ставить жесткие условия. а если вы соглашения и договора не можете подписать... ну какие договоренности без договора?

Ответить
–1

1. Вам нужен жесткий переговорщик. При заключении сделки важно сразу согласовывать все моменты и на месте все документы подписывать, без этого не приступать к работе, для того чтобы не тешить себя тем что вот ладно сейчас сделаем потом может заплатить. Так никто не работает сейчас, иначе к вам так и будут не серьезно относиться. Сам являюсь переговощиком на уровне первых лиц компаний. Вы не поверите как часто они меняют решения и если сразу все точки не поставить на места, потом концов не найдешь.

2. Пересмотрите договора свои. В них должны быть проставленные обоюдные санкции за нарушение сроков. Если клиент не подписывает, значит здесь уже что то не так.

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления