От одного сейлза до команды топ-перформеров

Пять лет назад сервис для организации командировок «Авиасейлс для бизнеса» только выходил на рынок. Продажи строились полностью с нуля: команда, скрипты, воронка, клиенты. Сегодня сервис помогает компаниям любого размера собирать командировки под ключ — авиабилеты, отели, ЖД, трансферы, страховки — без комиссии и абонплаты.

За этим ростом стоит команда продаж под руководством Людмилы Митиной, Head of Sales «Авиасейлс для бизнеса». В гостях у Андрея Шапрана, автора подкаста «Продажник +1», она рассказывает, как запустила направление с нуля, какие ходы сработали на длинной дистанции и что помогает команде держать высокий темп, даже если рынок штормит.

2020-й. Сервис для организации командировок запускается прямо в разгар пандемии. В отделе продаж — ровно один человек, и это сама Люда. Она одновременно пишет первые скрипты, продумывает, как «Авиасейлс для бизнеса» будет себя позиционировать, и вникает в рынок: кто клиенты сервиса и чем живут конкуренты.

Параллельно ищет людей в команду. За пару месяцев нанимает трёх менеджеров и подключает внешний колл-центр, чтобы наполнять верхнюю часть воронки и не тратить ценное время на ручной поиск лидов.

Один из главных челенджей в начале пути — понять, где в сервисе для организации командировок финальная точка сделки. В классических продажах всё просто: клиент заплатил — сделка закрыта. Но если сам по себе сервис бесплатный, непонятно, когда можно сказать «сделка состоялась». В итоге решили продлить работу сейлз-менеджера на время тестового периода клиента — три месяца, при этом чётко обговаривая ожидания от теста, его результаты. Так и у сейлзов, и у клиентов появился понятный дедлайн до закрытия сделки и начала реального использования сервиса.

На старте в «Авиасейлс для бизнеса» брали сейлзов с опытом от года. Многому учили уже внутри.

Не так важен стаж, как наличие ключевых качеств. Хороший сейлз умеет быстро понять, что для клиента действительно ценно, донести это так, чтобы его услышали, увидеть даже скрытые потребности, подстроить решение под конкретный запрос и взять ответственность за результат.

Вообще способность доводить до результата и брать за него ответственность — это то, что отделяет топ-перформера от среднего сейлза. Такой не бросает клиента на полпути и не прикрывается «ну, тут ничего не поделаешь», даже если всё идёт не по плану.

С самого старта в сервисе развивали продажи по двум направлениям. Первое — входящий поток: заявки с рекламы, переходы из B2C-версии «Авиасейлс», запросы на демо с лендинга. Такие клиенты уже проявили интерес, и задача менеджера — быстро подхватить контакт, показать, как сервис решает их задачи, и не дать лидам остыть.

Второе направление — активные продажи. Тут всё по-олдскулу: холодный поиск, кол-центр отбирает компании, находит ЛПР и передаёт менеджеру уже тёплый контакт. Дальше — презентация, вскрытие болей и настройка личного кабинета.

Конверсии по этим воронкам, метрики и инструменты, которые используют сейлзы в «Авиасейлс для бизнеса», — в полной версии интервью. Там же вы узнаете:

Для тех, кто дослушает выпуск, — в конце бонус.