От отдельных приборов — к экосистеме: как меняются привычки потребителей

Покупатель выбирает комфорт. Исследования показывают, что именно этот показатель занимает первое место при выборе продукта, за ним следуют — цена и бренд.

Экосистема бытовой техники — это максимально удобная и комфортная среда. Неудивительно, что все больше производителей делают на нее ставку. Рассказываем на примере Demiand, как экосистемы меняют потребительские привычки и почему брендам бытовой техники нужно адаптироваться к этим изменениям уже сейчас.

Еще несколько лет назад технологичные экосистемы ассоциировались только с гигантами вроде Google или Apple — сегодня они также распространены среди производителей бытовой техники, в том числе для кухни.

Уникальность экосистемы в том, что она напоминает паутину — раз оказавшись в этой цепочке, клиенту сложно из нее выйти. Феномен «Ecosystem Lock-In» объясняет, как плотная взаимосвязь умных приборов, которые поддерживают связь и создают единую среду, делают бренд «липким». Экосистемы дают производителю преимущество в виде кросс-продаж и лояльности клиентов.

Кажется, что демпингуя цену, продавец повышает свои шансы на продажу, но на деле это не так. Исследования СберМаркетинга показали, что более половины россиян заранее определяют список брендов, среди которых будут делать выбор. Шанс того, что покупка придется на нового производителя ниже 5%. В этом плане экосистема бытовой техники — идеальная возможность увеличить пожизненную ценность клиента (LTV), то есть сделать его постоянным покупателем.

Для техники это особенно важно, потому что за вторым товаром здесь приходят намного реже (всего 18%) — с продуктами и одеждой из эконом-сегмента сравнивать сложно. Экосистемы бытовой техники в свою очередь мотивируют покупателя возвращаться — за новой версией, усовершенствованным товаром. Особенно, если есть возможность его обменять — trade-in. Более того, зачастую экосистемы базируются на общей цифровой платформе — приложении или встроенной программе, которая в два раза увеличивает шансы увидеть покупателя снова.

Дело в том, что цифровая среда не просто обеспечивает быстрый обмен данными между отдельными устройствами экосистемы, она создает сообщество пользователей — появляется чувство сопричастности, которое намного сильнее закрытия единичной потребности. Когда мы разрабатывали свое приложение Demiand, то изначально понимали, что создаем не пульт управления автоматическими режимами, а формируем пространство, где человек может свободно изучать наши устройства, пробовать рецепты и делиться опытом в социальной сети DEMIGRAM. Просто подумайте, более 20% дохода производитель получает от продажи аксессуаров и сервиса, которые встраиваются в приложение. Когда вы создаете экосистему товаров, то формируете замкнутый пользовательский опыт, который закрывает все потребности клиента, возникающие от желания приготовить еду до покупки необходимых продуктов и форм для готовки.

Экосистемы уже доказали свою эффективность в работе с гаджетами и сформировали новые потребительские привычки у покупателей. Поэтому спрос на экосистемы кухонной бытовой техники — это не аномалия, а новая реальность, в которой теперь будут существовать производители умных устройств.