Сорвать дедлайны, выйти в минус и схватить бронзу на Tagline

История про то, как одна маленькая студия влетела с проектом на 200К, поссорилась с разработчиком и делала сайт целый год. А в итоге не только получила бронзу Tagline, но и вышла на 1 млн оборота в месяц. Всем фрилансерам и молодым студиям — читать.

Привет! Это Илона, основатель ro—jo. Решили залететь на VC с факапом и рассказать, как провальный проект студии помог нам вырасти до 1 млн оборота в месяц — за полгода. Заодно поделюсь, как с этим самым проектом мы взяли бронзу на Tagline.

Последние десять лет я была на подхвате у корпораций и студий дизайна: пилила им презы, делала сайты и айдентику. Когда работы стало тумач, а отпуск стал моей голубой мечтой, я решила взять подмогу. Так в июне 2023 появилась студия ro—jo, в которой сейчас работают восемь человек.

Как фрилансер я успела поработать с Яндексом, Азбукой Вкуса, Ozon’ом, Альфа Банком, Сбером, Skyeng, РЖД и еще кучей компаний, которые у всех на слуху. Я щелкала сайты как орешки, думала, что познала дзен в дизайне и продажах, пока не столкнулась с проектом Ильи Бозо.

Ох, как меня этот проект осадил! Тогда-то я поняла, что ничегошеньки не знаю про агентский бизнес. И что если продолжать работать в том же духе, то я разорю студию и оставлю сотрудников без штанов.

Звали его, как я уже писала выше, Илья Бозо. Был он пластическим и челюстно-лицевым хирургом, а еще лауреатом премии Правительства Москвы молодым учёным за 2022 год. Задача стояла такая: полностью и с нуля разработать ему персональный сайт, чтобы потом генерить через него лидов.

Важное замечание: Илья был не только гигакрут, но еще и очень занят, о чем мы, конечно же, не сразу смекнули. Он мог не отвечать нам неделями, потому что мы не договорились о коммуникации на берегу — не обозначили рамки и не объяснили, чем грозит затягивание проекта. А грозило оно, традиционно, большими расходами.

Я тогда вообще не знала, как этот бизнес работает. Я всю жизнь фигачила как фрилансер и продавала проектики, а не часы. А потом переложила свой опыт на студийный и поняла, что здесь все совсем иначе.

Что от границ, которые ты выстроишь с клиентом, будет зависеть спокойствие сотрудников и твоя прибыль. Что за не принятые вовремя решения приходится платить из своего кармана. И что если проект на фиксе затянуть, он станет убыточным.

Здесь даже рассказать толком не о чем. Все было до банального просто: написали текст, сделали хорошие проты, собрали референсы, отрисовали сайт. Получилось красиво и минималистично — как мы любим. Да и согласовали все так же легко, как и отрисовали. Зацените:

Это был настолько гладкий и понятный процесс, что мы выдохнули и в уме уже сдали проект. По факту же трудности только начинались.

Мы как-то привыкли отдавать верстку сайта на аутсорс. Я всегда так работала и не видела в этом проблемы: все же заказов на сайты у нас было немного, и нанимать разраба в штат нам было не с руки.

Вот и в этот раз мы отдали проект фрилансеру. Нашли его в каком-то чате, глянули работы, ударили по рукам. А потом он пропал на четыре дня. Как раз тогда, когда приближалась дата сдачи сайта (прописанная, на минуточку, в договоре).

Мы рвали на себе волосы, кормили Илью завтраками, извинялись десятки раз за день. Ночами не спали, висели на телефонах в попытках достучаться до подрядчика. А через три дня после дедлайна он объявился, сказав: «Простите, девушки, мне немножко стыдно…»

Мы тогда менторились в «Качалке» у Паши Вичева. Наорал он на нас, конечно, знатно. Спросил, какого черта мы так подставляем клиента и почему у нас до сих пор нет разраба в штате.

С трясущимися коленями я объяснила, что у молодой и бедной студии пока тупо нет деняк на еще одного спеца, поэтому мы бы с радостью рассмотрели альтернативы. Так Паша предложил нам запартнериться с какой-нибудь студией разработки, которая у всех на слуху. И которая за подобные промахи будет отвечать репутацией.

С пропавшим разрабом мы скоро расстались. А спустя полгода столкнулись с ним взглядами на Дизайн-выходных в Нижнем. Выражения наших лиц нужно было видеть! Ситуация-мем.

По совету коллег нашли студию разработки — одну из топовых и самых популярных на тот момент. Выдохнули во второй раз, мол, скоро все закончится и мы наконец получим свои кровные! Но не тут-то было.

Все дело в том, что работать в проекте, где уже был какой-то разработчик, сложнее и трудозатратнее. Потому что нужно копаться в «грязном коде» и подчищать технические косяки после другого человека. Учитывая то, с какими недоделками нас оставил предыдущий верстальщик, этих самых косяков было ну очень много.

Мы обалдели. Но о доп. тратах клиенту решили не говорить — все же фиксированная стоимость сайта была прописана в договоре, и просить Илью платить за наши же упущения не имело смысла.

О том, что стартует главная битва за лучшие digital-проекты страны, я вспомнила за неделю до церемонии награждения. И у нас была всего неделя на то, чтобы завершить проект, оформить кейс и собрать голоса.

Мы полгода ждали от Ильи фотографии на сайт, и вот этот день настал. За сутки до подачи дюжина долгожданных, но разных по цветокору и освещению фотографий попали к нам. Мы тут же побежали с ними к знакомому ретушеру, который навел красоту буквально за ночь. А наутро мы подались, ни на что особенно не надеясь.

8 декабря, в день награждения, мы узнали, что наш проект занял третье место в категории «Медицина». Мы. Взяли. Бронзу! Это наша первая официальная большая победа, которой я безмерно горжусь. И первое подтверждение от общественности и жюри, что проект стоил всех наших усилий.

Теперь про лидов. Я не могу сказать, что мы получили с премии хоть один заказ. Но бронза Tagline дает нам право выпендриваться больше обычного. Есть ощущение, что когда мы говорим про премию клиентам, они нам чуть больше верят и немного больше платят.

Заказчик пришел к нам в июле. Дизайн мы закончили месяца через два, еще через четыре наконец получили фотоконтент. А вот над версткой работаем до сих пор.

Конечно, у заказчика были правки. Конечно, реакцию на каждую из них мы ждали от недели до месяца. Конечно, мы не думали, что так будет, поэтому не выстраивали никаких границ по части коммуникации и вообще планировали сдать сайт за 1,5 месяца. Мы всегда считали, что клиентам их проекты нужны больше нашего, поэтому они не будут затягивать с обратной связью.

Но этот проект подсветил нам, что:

а) есть занятые люди, у которых 200 дел одновременно и которые не могут давать нам молниеносную обратную связь;

б) что такие люди могут быть нашими клиентами;

в) что нужно учиться выстраивать с ними коммуникацию, чтобы дедлайны не срывались;

г) что тот факт, что из-за затянутой коммуникации бюджет проекта улетел в трубу — это целиком наша ответственность.

С момента, как мы стартовали, прошло уже месяцев шесть. Паша Вичев грозно сказал завершать проект и замораживать сотрудничество, если согласования гигадолгие. И хотя нам было жаль оставлять проект незаконченным, мы все же прислушались к Паше и начали выстраивать границы.

На это сообщение Илья отреагировал быстро, предварительно скинув сайт на проверку своему знакомому. По классике, тот самый знакомый чуть больше Ильи разбирался в разработке, поэтому нашел на сайте несколько существенных багов.

Сайт прогружался медленно, текст съезжал, а пункты меню не кликались. «Мне кажется, такие правки должны были быть внесены без моего участия за тот бюджет, который уже выделен», — сказал Илья. Ну и в чем он не прав?

К десктопной версии у Ильи вопросов не было, пока он не открыл сайт на Аймаке через Сафари. Именно в этом браузере и на этом устройстве фотография Ильи на главной нещадно обрезалась, а экраны подтормаживали. Примечательно, что в той же Хроме или Мозиле таких багов вообще не было!

И не надейтесь особо на дорогих разрабов. Даже если эти самые разрабы — лучшие. Даже если вам их советуют топы. Даже если вы заплатили им кучу бабок, надеясь на их репутацию профессионализм.

Те баги, которые сдали клиенту последние разрабы, просто не давали нам морального права вновь с ними партнериться. К тому же за устранение собственных же ошибок они попросили доплатить. Так мы нашли новую студию, которой и скинули проект на оценку.

Перед нами стоял выбор: влить кучу бабок в неизвестных разрабов или заплатить меньше спецам, которых мы уже знаем. Но которые нас подставили. Нам не хотелось особо тратиться на устранение недоделок, но сдавать проект с этими недоделками не хотелось еще больше.

Мы взяли тайм-аут, чтобы посоветоваться внутри команды, с кем будем работать в этот раз, а через три дня получили от последних разрабов письмо:

о_О

Они правда все сделали по красоте и убрали баги — сайт летал на всех устройствах. Единственная загвоздка здесь — мы не давали отмашку на старт работ! И хотя ребята четко отработали, мы в очередной раз поняли: по части коммуникации в этом проекте мы самое слабое звено.

Черт знает, как я не проконтролировала этот момент на старте. Наверное, слишком радовалась, что «наконец серьезный проект на 250 тыщ пришел!»

Но однажды к Илье в личку постучались правообладатели шрифта и попросили купить лицензию. И пока Илья в сотый раз офигевал, мы эту лицензию по-быстрому оформляли. Сами лоханулись — сами оплачиваем.

Хорошо еще, что нам любезно предложили оплатить лицензию. Могли бы и сразу потребовать штраф. Знаю кучу ситуаций, когда студии влетали на шестизначные суммы — так вот такой студией чуть ли не стали мы.

Это был самый хардовый наш тренинг длиной почти в год. Мы заплатили за него в совокупности столько же, сколько и получили. Но, как говорят евреи, «Спасибо, что деньгами».

Вместе с провалом случился и рост. Мы как-то умудрились выйти на миллион оборота в месяц к маю. Обнаружили, что нас стало семь, хотя на старте была одна я. И поняли, что взяли Tagline с первой попытки! Пока мы горели вместе с дедлайнами, все эти достижения как-то прошли мимо нашего внимания.

Ну а теперь время поделиться, что мы такого поменяли в процессах, чтобы проекты не становились нервотрепкой и вовремя оплачивались.

На старте мы говорим клиенту, что его проект мы сделаем за Х спринтов, каждый из которых длится одну рабочую неделю.

В понедельник намечаем план работ на ближайшие пять дней, в четверг презентуем то, что сделали. А в пятницу закрываем все акты и выставляем счет. В акте пишем, что клиент принял такой-то спринт, и больше мы к нему не возвращаемся.

Никому такой проект растягивать не выгодно, потому что за простои и медленный фидбек нужно будет платить. И если неделя подходит к концу, а клиент не покупает спринты дальше, то здесь наша работа заканчивается — и мы не тратим, условно, год на доработки и согласования.

Да, проект был фул минусовый. Мы даже считать боялись, на сколько тысяч влетели, но пока писали этот кейс — подняли все таблички с расходами. -200К, Карл! На проекте, который можно было сдать без про*бов за два месяца!

К чему мы это. Да к тому, что у всех студий на старте бывают факапы, это база. Просто одни о таком не распространяются, а другие — очень даже. Мы выбрали говорить о своих неудачах вслух, чтобы зеленые студии и фрилансеры были умней и учились на чужих (то бишь наших) ошибках.

Мы ошибаемся, факапим, где-то работаем в минус. Но тюним процессы и выруливаем, не возвращаясь к прошлым ошибкам.

Cпасибо всем, кто дочитал историю до конца. И спасибо Илье за терпение — проект-то в итоге получился.

Теперь зову всех в наш Телеграм-канал, где мы делимся внутрянкой из жизни ro—jo и рассказываем о проектах. Подписывайтесь на нас и пишите ниже, что думаете про нашу ситуацию.