Магия продаж вне Хогвартса. Как я увеличил чек проекта вдвое с помощью продажника

Часть 1/4. Сотрудничество

Мое сотрудничество с компанией "Усадьба 11" началось полтора года назад с заявки на каталог продукции для партнеров. Компания расширяет влияние и хотела обновить материалы. Меня, как обычно, посоветовали клиенты, с которыми я когда-то работал. И все, вроде бы, было стандартно, если бы не 2 "но":
1. “Усадьба 11” занимается заборами, гаражными и уличными воротами, шлагбаумами
2. У компании не было фирменного стиля, только логотип десятилетней давности

Я немного подумал, набрался смелости и предложил помимо разработки каталога редизайн. Стоимость услуг выросла чуть больше, чем в 2 раза. И это меня немного смутило. Но на мое удивление — оба предложения были приняты клиентом! Итого: предложение по разработке каталога дополнилось предложением об обновлении фирменного стиля. Спустя 10 дней после первого звонка работа закипела: брифы, созвоны, первые варианты, обсуждение перехода от привычного стиля в новый. Задание медленно, но верно расширялось. Через три недели после оформления документов я пришел к тому, с чего все началось — дизайн каталога. Менеджеры уже оформили задание, а я готов был сворачивать горы с только что созданным фирстилем. Работа над каталогом шла, параллельно я обновил дизайн сообщества, фирменной полиграфии, проработал дизайн новой униформы для рабочих. И подбирался к “главному боссу” дизайна — сайту компании.

Часть 2/4. Редизайн

Мы работали легко и быстро, несмотря на большой объем. Многие решения рождались в обсуждении, поэтому я провел огромное количество времени в созвонах. Большая техническая работа (верстка каталога) шла своим чередом, поэтому даже два месяца спустя я был постоянно занят.
Компания придерживалась традиционной для своей сферы стилистики — не очень аккуратные фото в портфолио, отсутствие единого оформления для полиграфии и соцсетей, а постов вообще использовались картинки из гугла. Я сделал набор универсальных имиджевых картинок, которые можно использовать в соцсетях, на сайте и в полиграфии.

Например, когда вы видите красивого и ухоженного мужчину в костюме, вы ожидаете услышать мягкий баритон, уверенно рассказывающий о своей идее. И было бы странно услышать писклявую и сбивчивую речь. Или, что еще хуже, цены в лоб, а не идею, ради рассказа о которой эта речь и начиналась.
То же самое с компаниями. Если мы продаем заборы, можно написать «купите, купите, купите», а можно объяснить преимущества, показать примеры, попытаться решить проблему клиента через контент и ответить на его вопросы.
Когда мы уже были готовы стартануть в новую (для Усадьбы) соцсеть, ее запретили. Обидно, что смелый стиль для “Усадьбы”, подготовленный для выхода на новую аудиторию так и остался лежать в столе…

Вернемся к каталогу. На создание и доделывание у меня ушло чуть больше двух месяцев. Это не быстро, но могло быть и хуже: 35 страниц задания, 20 таблиц, архив фотографий и больше 20 созвонов, чтобы уточнить детали. Когда каталог ушел в печать, я сразу получил вопросы по обновлению дизайна сайта. Мне предстояло разработать новое предложение, так как сайт не относится к отделу маркетинга (в этой компании это рабочий инструмент продаж, прикрепленный к crm-системе). Да, вот так сложно! И так началась осень 2021 года.

Часть 3/4. Брат

Я не знал, с какой стороны взяться за сайт. Он работал и приносил заявки. СЕО и реклама в поиске стабильно работали. Но дизайн никуда не годился.
Я подумал, что пришло время расчехлять секретный инструмент — я зову его Лёхой. Лёха — мой брат, и по совместительству акула продаж со стажем больше 10 лет. У брата огромный опыт в поддержании актуальности бизнеса, в построении сайтов со стороны логики и продаж, в написании продающих текстов на сайты и в советах Руслану, что делать в этой жизни. Позвонил, показал ему сайт, рассказал, что надо сделать предложение. Брат почесал репу… И произошло чудо.
Лёха сказал: "Надо строить с нуля”. Потом углубился в сайт и статистику, и сказал: “Нельзя с нуля, СЕО сломаем”. Потом смотрел на дизайн-кит, на сайт и выдал: "Надо с нуля, но так, чтобы не сломать продажи”. На этом варианте мы и остановились.

Часть 4/4. Сайт

Через две недели мы подготовили отделу продаж предложение из 2 вариантов. Кратко: мы делаем немного за дешево или много за дорого. В компании посмотрели наше предложение и сказали: "Надо повидаться". Я сразу набрал Лёшу: "Делай что хочешь, но тебе надо быть на этой встрече. Мне нужна твоя магия продаж".

На встрече были мы вдвоем, директор и отдел продаж. В основном говорили с директором, на простом языке и попутно объясняя каждый спорный или сложный эпизод презентации.
Мы обсудили путь клиента на сайте, по какой логике работает интернет-магазин, как заявки обрабатываются отделом продаж. Схема нового сайта по идее брата включала в себя расширенный путь, где отдел продаж получает готового к заключению сделки клиента.
Мне даже говорить не пришлось! После Лёхи компания была готова к сотрудничеству. Мы на моих примерах обсудили, как мог бы выглядеть новый сайт. Мы обсудили условия: я покивал, отдел продаж покивал в ответ. Всем все понравилось. И работа началась!
От оригинального сайта к новому перешла только структура. В ней содержались главная, большие категории работы и отдел продаж. Больше мы ничего не повторили.
Брат взял на себя построение прототипа сайта, чтобы придумать новую логику.

Пока сайт рождался с нуля, я пошел обсуждать его "одежку". Отдел продаж высказался кратко: "Хотим как у Apple". Решили сделать минималистично, воздушно, но с цепляющими иллюстрациями и текстами.

Я начал рисовать первый концепт дизайна, а брат — рождать тексты. Главную до полной готовности мы проработали быстро. Структуру дополнительных страниц и их дизайн тоже. И внезапно оба застряли на наполнении внутренних страниц разделов. Звучало понятно, тексты писались, но логичного сценария страницы все не было.
Тогда мы придумали “рассказать историю”. В новом формате, идя по странице, пользователь будто бы читал презентацию продукта. В начале — почему этот продукт вообще есть в компании, дальше — материалы, из которых он изготовлен и их сильные стороны, чуть ниже — формат дополнительных работ с этим продуктом. Понравилось? Вас ждет конструктор продукта, где можно интерактивно выбрать все настройки, или попросить систему “подсказать” оптимальный вариант.

Такой сценарий сочетал несколько плюсов:

Бинго! Получился минималистичный сайт с крутым сценарием для пользователя.
Конструктор продукта был нашей задачей и сначала казался непонятным, грузным, тяжелым к восприятию. Потом мы посмотрели на него с того же угла, что и на структуру страницы и все стало понятно.
Конструктор-бриф — это игра, где пользователь не должен выбирать сложные настройки продукта, он должен строить себе “персонажа”. Все что могли, мы визуализировали. Всевозможные величины получили понятную шкалу, а при выборе определенных компонентов система предлагала дополнить продукт новыми составляющими, которые предполагали эти компоненты.
Работа над сайтом длилась почти до нового года. Полных три месяца мы работали над созданием крутого прорывного продукта. На согласовании мы всех удивили. Сайт был понятным даже в формате макета, отвечал на поставленные вопросы и мягко подводил пользователя к покупке.

Часть 5/4. Вместо итога.

Итогом плодотворной работы стало полное обновление облика компании. “Усадьба 11” обрела минималистичный, чистый стиль, в который легко внедряются новые элементы. Про такие нововведения я хочу рассказать в этой части. Расскажу про два задания, пришедшие ко мне в конце этой весны: стенд для наград компании и имиджевые открытки для соцсетей под праздники.

Стенд — вещь понятная, знакомая, не функциональная, а потому кажется скучной. Я решил переосмыслить дизайн и сделать его более интерактивным. Как продукт, это все еще был стенд из пластика, который висит на стене. Я сделал его блочным, не соединенным единой конструкцией, а потому гибким в использовании. Макет получился близким к визуалу сайта, и больше напоминал кусочек сайта, воплотившийся в реальность, чем сильно выделился на фоне стандартных макетов стендов.

С открытками получилось не менее смело. Основной продукт компании — заборы. Их я и взял за основу: отрисовал разные иллюстрации в виде забора с узором, причастным к определенному празднику. Идея, которая вроде бы лежит на поверхности, пришла ко мне только через полтора года сотрудничества. В будущем эти макеты можно превратить в часть айдентики бренда, что позволит еще больше усилить визуал компании.

Сотрудничество с «Усадьбой 11» — отличный пример того, как может развиваться партнерство компании и дизайнера. Разговор не только про фрилансеров, как я. При определенном уровне свободы штатный дизайнер стабильно будет рождать крутой креатив, который поможет вам выделиться среди конкурентов!

Ну что, как вам история?