Покоряем новые миры: проекты иностранных заказчиков
Готовы поспорить, что нет такого предпринимателя, который бы не хотел поработать с иностранными клиентами: чек выше, работа интереснее, люди сговорчивее и доверяют экспертности исполнителя. Но все ли действительно так?
Команда Oganov.Digital уже начала свое путешествие в сторону новых стран и городов. На сегодняшний день у нас не один проект в Европе и Соединенных Штатах, и мы не собираемся на этом останавливаться.
Мы уже успели столкнуться с первыми трудностями, удивительными открытиями и неожиданными сюрпризами, а теперь нам хочется передавать этот опыт дальше тем, кто еще только собирается выходить на иностранный рынок или еще только делает свои первые шаги в этом направлении.
Развенчиваем мифы, делимся собственным опытом выхода на зарубежный рынок и рассказываем про особенности взаимодействия с иностранными проектами.
Миф 1. Для того, чтобы выйти на иностранный рынок нужно просто начать гнать трафик из этой страны на новую посадочную страницу.
Заблуждение, с которым сталкивается, пожалуй, каждый. Рынок сегодня никак не ограничен географией, и более того – перенасыщен, а клиент избирателен.
Поэтому главная валюта сегодняшнего дня — доверие. Недостаточно создать лид и ждать горячих клиентов, борющихся за право получить вашу услугу. Сперва нужно дать им основание верить, что вы тот самый нужный подрядчик, который не бросит и не обманет.
Сейчас, мы уверены, вы скажете «с русским клиентом ситуация точно такая же!». И возразим — все почти почти, однако есть нюанс.
В русском поле у клиента есть два преимущества, чтобы определить подлинность заявленных вами слов.
Культурный код. Клиент и подрядчик в этом случае общаются на одном родном языке, легко считывают интонации, информационные посылы. Для клиента нет никакой преграды прочитать о вас на различных отзовиках, в рейтингах, новостных заметках — он знает, как это делать и где искать.
Иностранный клиент же чаще всего минимально ориентирован в вашем пространстве, большая часть информации ему остается недоступной. Тоже самое и я с языком. Даже имея менеджеров с блестящим английским, будьте уверены, небольшой процент информации все равно теряется во время коммуникации. И здесь это не вина сотрудника, а особенности устройства человеческого мозга.
Так что же нужно делать, чтобы все получилось?
Ищите русских клиентов, которые находятся в иностранных компаниях. Это самые ценные кадры. Обычно именно они первые обращаются в диджитал компании своих соотечественников, чтобы сделать лучше и дешевле.
Но не спешите расстраиваться: часто сделав иностранный проект ниже рыночной стоимости страны заказчика вы приобретаете постоянное выгодное сотрудничество, а главное новых клиентов. Ведь в вопросах доверия эффективнее всего работает сарафанное радио.
Миф 2. Иностранные клиенты платят х2
Причина срывов интересных, перспективных проектов нередко происходит именно из-за неадекватного чека. Мы привыкли думать, что средний российский чек на диджитал продукт значительно ниже, чем в интересующей нас стране, поэтому и свой мы должны срочно увеличить. Пусть клиентов будет меньше зато дорогие!
Так не работает, ведь вы только выходите в новую нишу. Со временем, безусловно, вы тоже легко вырастите в цене, но перед этим стоит набраться терпения и наработать хороший нетворкинг на комфортной для вас цене, но ниже той, что просят остальные участники местного рынка.
Учитывайте и экономические факторы. Например, глупо предлагать эстонским клиентам повышенный чек после того, как в стране прогремел скандал с глобальным повышением цен на коммунальные услуги (2021 год). В каждой стране постоянно случаются свои собственные кризисы и катаклизмы, и вам важно их учитывать.
Миф 3. Там более креативные люди, а значит мы будем делать креативные проекты.
Нет и еще раз нет.
Проекты бывают разные, но среднестатистическому клиенту, владельцу малого и среднего бизнеса, объяснить почему ему вообще нужно вам платить — непростая задача. И если с рекламой аргументы еще более менее понятны, то с сайтами вообще беда.
Существует множество хорошо работающих сервисов и конструкторов, на которых бесплатно и легко каждый предприниматель может сделать сайт для своего бизнеса, совместимый со всеми основными иностранными платежными системами. В нынешнюю эпоху минимализма и упрощения, перенасытившиеся пользователи не всегда готовы смотреть на яркий дизайн.
А сайт стал универсальным инструментом, который должен быть максимально прост в управлении и стоить мало, так как в любой момент должна быть возможность его поменять. Советуем как следует продумать возражения: почему вы, а не Wix и Canva?
Миф 4. Скорость работы не изменится
И снова про культурный код! Если вы все таки заключили контракт с иностранным клиентом, то настройтесь, что на этап исследования у вас уйдет намного больше временных ресурсов.
Изучайте внимательно культуру, в которой вы работаете. Пройдитесь по табу, изучите запреты и обязательные требования. Так, например, за отсутствие использования флага на некоторых индонезийских сайтах можно получить повестку в полицию. И ваша задача как исполнителя исключить такие ситуации, даже если заказчик вовремя не предупредил.
Быть внимательным исполнителем — значит оказывать тот самый сервис, за который вам платят. Совершенно неприемлемо поверхностно относиться к чужим обычаям и оперировать собственным незнанием. Ведь незнание, как мы знаем, совершенно не освобождает от ответственности.
Миф 5. Мы выйдем сразу на весь мир!
Можете, конечно, если у вас уже заготовлены многомиллионные бюджеты на рекламу. Стоимость заявки здесь значительно выше и исчисляется в долларах.
В стандартных случаях мы выбираем одну страну, с которой планируем работать. Изучаем рынок, проводим анализ конкурентов, анализируем культурные предпочтения и даже сперва выбираем конкретную нишу, которой попробуем предложить наш уникальный продукт.
Здорово, если вы разработаете предложение конкретно под задачу клиентов из одной ниши. Так вы сможете легко выделиться среди сотни универсальных предложений.
Так что же тогда делать? Может быть вообще оставаться на своей территории?
Работать со всем миром нужно! Это доращивает вас как команду, как специалистов, но в первую очередь как людей. Да, поначалу может быть непросто, но это обязательно окупится интересной коммуникацией, расширением собственных границ, границ в понимании и познании мира и, как бонус, роста доходов. Быть человеком мира всегда намного приятнее, чем вариться в собственном болоте.
Пробуйте, дерзайте, не принимайте иностранных клиентов как панацею и будьте терпеливыми.
А мы постараемся вам в этом помочь!
Удачной экспедиции в покорении новых миров!