5 советов для демо: как показать клиенту ценность дизайна

Один дизайнер сдал проект без правок, а потом проснулся. Мы в Purrweb считаем, что правки — это нормально, но их количество можно сократить. Сегодня делимся советами, как презентовать дизайн клиенту так, чтобы быстрее завершать проекты.

Дизайнеры и проджект-менеджеры хотят сдавать проекты быстро: чем быстрее закончишь, тем больше проектов можно сделать. И тем больше денег заработать. А долгие согласования и доработка продукта ведут к потере денег и для заказчика, и для исполнителя.

Кроме того, долгие проекты давят психологически. Если согласование затягивается, команда начинает выгорать и терять интерес к продукту.

Есть много факторов, которые влияют на согласование проекта:

Но есть инструменты, которые помогут сдать проект быстро. И один из них — презентация дизайна. В этой статье собрали советы для демо от наших проджект-менеджеров и дизайнеров.

Может показаться, что презентация дизайна — это схватка дизайнера с клиентом. Иногда так и складывается. Клиент критикует дизайн, дизайнер — защищается. У кого-то это превращается в профессиональную привычку. Такие люди заранее готовятся к презентации как к схватке.

Этот подход плохо работает. Если готовиться к презентации как к схватке, то презентация обязательно превратится в спор. Даже если клиента удастся переспорить, это ни к чему не приведет. Он почувствует, что его не слушают, и начнет злиться. В результате — будет придираться даже к тому, к чему не стал бы.

К презентации лучше относиться как к общему делу. Представьте, что вы с клиентом пошли в поход, по пути заблудились и пытаетесь найти дорогу. В этой ситуации у вас не будет цели переспорить клиента, главное — найти правильное направление.

Так и с проектом. Задача исполнителя не отбиться от замечаний клиента, не переспорить его, не отказаться от любых доработок. Задача — отфильтровать замечания, которые пойдут проекту на пользу, от тех, которые ему навредят.

Такая психологическая подготовка может показаться мелочью, но на деле она важна. Менеджеры Purrweb всегда подходят к презентации именно как к общему делу. Это позволяет не только презентовать дизайн, но и выстраивать доверительные отношения с клиентами.

Задача презентации — объединить контекст, который есть у дизайнера с контекстом заказчика. Вот почему он разный:

Таким образом, цель презентации — объединить два различных контекста: клиента и дизайнера. Несмотря на то, что эти контексты разные, и клиент, и дизайнер хотят решить одну и ту же задачу. Поэтому важно объяснить, каким образом дизайн-решение связано с задачей клиента.

Вот схема презентации любого дизайнерского решения:

Например, дизайнеру нужно объяснить выбор цветов для двух кнопок в карточке товара: «Купить» и «Похожие товары». В этом случае объяснение можно построить таким образом:

Логика презентации «задача — иерархия — решение» сохраняется независимо от артефакта, который приходится презентовать. Рассмотрим на паре примеров, как иерархия помогает презентовать дизайн.

Пример № 1. Презентация майндмэпа. Задача майндмэпа — показать, какие существуют маршруты пользователя внутри продукта. Эти маршруты произрастают из цели, с которой пользователь пришел в продукт.

Презентация майндмэпа может выглядеть следующим образом:

Таким образом мы соединяем задачу клиента и логику профиля пользователя. И нам позволяет это сделать цепочка «задача — иерархия — решение».

Если бы задача была другой, то другой были бы и иерархия, и решение. Например, в банковском приложении тоже есть профиль пользователя. Но в банковском профиле важно совсем другое: какие счета и карты открыты у этого пользователя. Поэтому и дизайнерское решение будет отличаться.

Пример № 2. Презентация вайрфреймов. Задача вайрфреймов — показать логику работы приложения, его скелет. Но логика презентации тут будет точно такой же:

Аналогичным образом стоит презентовать и все остальные артефакты. Мы сперва говорим о задаче клиента. Затем встаем на позицию пользователя и выделяем, что важно, а что второстепенно. И из этого выводим дизайн-решение.

Самое главное — всегда рассуждать с клиентом на его территории. Клиент может ничего не знать ни о верстке, ни о типографике, ни о цветовой теории. Но он точно знает, чего хочет он сам и пользователи его продукта. И если дизайн напрямую связан с этими задачами, не остается места спорам о вкусовщине.

⚠ Дисклеймер: этот совет будет полезен не столько дизайнерам, сколько студиям. В студиях презентацию часто проводит не сам дизайнер, а менеджер проекта.

Тот, кто презентует дизайн, должен досконально в нем разбираться. Иначе презентующий превратится в того, кто носит правочки от заказчика к исполнителю и обратно.

Чтобы избежать этого, нужно выстроить процесс таким образом, чтобы тот, кто презентует дизайн, все об этом дизайне знал. Это можно сделать двумя способами:

В Purrweb пошли по второму пути. На то две причины:

Поэтому в Purrweb решили организовать процесс таким образом, чтобы проджект-менеджер был полностью погружен в дизайн проекта и был в состоянии его презентовать. Выглядит это так: когда дизайнер выполнил задачу, он должен привести аргументацию своего решения. Иными словами, дизайнер проводит мини-презентацию каждого своего решения, только не клиенту, а менеджеру.

Задача менеджера в данном случае — поверить в то, что дизайнерское решение сработает. Чтобы это сделать, он задает те же вопросы, которые ему задают клиенты на презентациях. Часто это приводит к улучшению дизайнерских решений. Но что важнее — так проектный менеджер полностью погружается в дизайн, практически на уровне самого дизайнера.

На презентации дизайна нужно много чего рассказать и показать: задачу клиента, цели пользователя, дизайнерские решения, связь бизнеса и дизайна. Чтобы времени хватило, важно структурировать встречу.

Если нет агенды, то презентация рискует превратиться в вольную беседу по поводу бизнеса клиента и дизайна продукта. Таким образом не получится передать клиенту контекст дизайн-решения, о котором шла речь до этого. В результате презентация окажется бессмысленной.

Важно огласить агенду в самом начале встречи и предложить участникам согласиться с ней. Это позволит удерживать беседу в одном русле.

Чтобы времени на презентации на все хватило, ее следует разделить на две части: рассказ о дизайн-решении и обсуждение этого решения. Агенда может выглядеть так:

Можно начать встречу следующими словами:

Главная ценность агенды в том, что она создает одинаковые ожидания. Представьте, что менеджер в начале встречи не огласил агенду. Тогда клиент не будет знать, в какой момент ему делать замечания или задавать вопросы. Он либо не скажет чего-то важного, либо будет настаивать на обсуждении своего вопроса в течение встречи. Оба сценария плохи. А причина в том, что клиент просто не знает, когда его вопрос будут обсуждать.

Поэтому агенда встречи — это как карта местности. Всегда можно посмотреть, где сейчас находишься и сколько времени осталось до конца. Это помогает выровнять ожидания всех участников и сконцентрировать внимание на чем-то одном: на презентации дизайн решения или на обсуждении вопроса клиента.

Агенда встречи помогает удерживать обсуждение в одном русле. И тем не менее, все равно может возникнуть важное замечание в процессе презентации. Пока вы будете рассказывать о дизайне, клиент может задать вопрос: «Простите, а почему вот это…» и дальше может быть все что угодно: цвет какой-то не такой, элемент не в том месте или не та надпись.

В этот момент дизайнер или менеджер оказывается в сложной ситуации. С одной стороны, важно провести презентацию и рассказать о дизайн-решении. Если презентация пойдет не так, есть риск потратить время на несущественные или вредные доработки.

С другой стороны, пропустить важное замечание клиента — это тоже риск. Пропущенное замечание может всплыть, когда уже макеты готовы. Придется переделывать.

Таким образом, перед нами стоит две задачи: не отходить от агенды, но при этом уделить внимание замечаниям клиента. Чтобы их выполнить, нужно записать замечания и разобрать их в конце встречи.

Как записывать замечания и не отвлекаться от агенды. Лучше всего заранее подготовить пустой документ в Гугл-доке или Ноушене. И если клиент высказывает замечание или задает вопрос, прямо перед ним открываем этот документ и записываем вопрос. При этом говорим клиенту: «Петр Владиславович, зафиксировал ваш вопрос. Обязательно обсудим его в конце нашей встречи».

Бывает, что вопрос не относится к агенде. Например, на презентации вайрфреймов клиент может сказать, что кнопку стоит сделать больше или меньше. При этом важно сказать клиенту, что вопрос не касается агенды, но сделать это мягко:

Важно не игнорировать замечание, не указывать клиенту, что вопрос не в тему. Нужно записать замечание и вернуться к теме презентации.

Как обсуждать замечания. В конце встречи важно вернуться к записанным вопросам и замечаниям и обсудить их. Задача этого этапа — принять решение, что именно нужно сделать.

Важно понимать, что замечание — это не что-то высеченное в камне. Когда клиент делает замечание, он лишь указывает на то, что его представление о результате не совпадает с тем, что он видит. И в первую очередь необходимо разобраться, в чем состоит это несовпадение.

Для этого с клиентом нужно просто поговорить. Логика этого разговора следующая:

1. Уточняем, что именно клиент имел в виду. Просим показать примеры. Скажем, если клиент говорит, что дизайн получился слишком ярким, стоит попросить привести пример не слишком яркого дизайна.

2. Говорим, как мы это поняли. То есть пересказываем сказанное клиентом своими словами. Важно, чтобы клиент согласился с пересказом его собственных мыслей.

3. Возводим в общий принцип. Эта часть важна для того, чтобы понять, какая идея кроется за мыслью клиента. Например, если клиент говорит, что кнопка слишком большая, он может иметь в виду, что действие, связанное с этой кнопкой, не так важно. А это может повлиять на другие части работы.

Вероятно, что клиент сам поймет, что его замечание противоречит той мысли, которая заложена в дизайн, а значит — и самой задаче. В этом случае он либо откажется от замечания, либо постарается его переформулировать. Главная цель разговора будет достигнута — отфильтровать значимые замечания от «вкусовщины».

В конце концов все замечания нужно рассортировать на те, которые мы учитываем и те, которые не учитываем. Можно выделить замечания «на подумать» — те, по которым сложно принять решение прямо на встрече. Например, клиент не уверен, стоит вносить какое-то изменение или не стоит, и хочет обсудить это со своей командой. Такие замечания важно тоже зафиксировать, чтобы обсудить их на другой встрече или в переписке.

В конце встречи важно подвести итог: пересказать план, по которому вы дальше будете действовать.

Задача презентации в том, чтобы синхронизировать представления о результате, которые есть у исполнителя и клиента.

На презентации клиент и исполнитель обмениваются своими представлениями и мире и том, каким должен быть в этом мире проект. Поэтому хорошая презентация — это та, после которой каждый узнал что-то новое и хочет сделать то, о чем удалось договориться.

Каждый участник должен поверить в результат и в план доработок. Если получилось отбить все замечания клиента, но после встречи остался неприятный осадок, значит презентация не удалась. Удавшаяся презентация должна подарить другое ощущение — воодушевленность и желание сделать лучше. Надеемся, что наши советы помогут вам чаще испытывать именно это чувство.