Как повысить доверие к сайту и продавать больше и дороже, часть 1

Как повысить продажи и поставить цены повыше без больших вливаний? Просто поработайте над доверием, внедрите элементы дизайна на свой сайт и чеки станут больше.

Для начала, что дает повышение доверия:

1. Клиенты соглашаются работать по ценам выше, чем у конкурентов
2. Проще заключать договоры с предоплатой, даже до 100%
3. О вас рассказывают, даже если не заказали. “Видел такой-то сайт, на нем хорошие мастера и подробные сметы, закажи там”.
4. Клиенты с большим желанием оставляют у вас контактные данные.
5. Повышается конверсия всех страниц.
6. Снижаются затраты на привлечение новых клиентов, эффективнее начинает работать сарафанное радио.
7. Снижается нагрузка на колл-центр, менеджеры меньше занимаются “уламыванием” клиента.
8. Большая часть возражений “отбивается” еще на этапе просмотра сайта.

Да, это выглядит как волшебная таблетка, а по сути это она и есть! Данный материал предназначен, в первую очередь, для владельцев сайтов, предлагающих услуги, производств, B2B. Для интернет-магазинов — будет следующий материал, подписывайтесь!

• Клиенты выбирают конкурентов, чаще чем вас при сходных ценах.

• Вы не хотите рассказывать о себе и о своем бизнесе.

• Вы сделали сайт и недовольны конверсией.

• Вы не работаете над сайтом постоянно, не улучшаете его. Сделали и забыли.

• Ваши менеджеры по 100 кругу рассказывают одно и то же.

• Клиенты не находят ответы на вопросы на сайте.

• Большая конкуренция (темы вроде ремонта, создания сайтов и др.) и нужно как-то выделиться
  

Эта тема относится как к дизайну, ведь каждый хороший дизайнер должен убеждать заказчика использовать факторы, повышающие доверие, так и к маркетингу и юзабилити.

Ключевые заблуждения:

1. Нас итак знают на рынке. Кто-то знает, кто-то не знает. Вряд ли ваша реклама привлекает тех, кто о вас знает, а новых клиентов стоит убедить к вам обратиться.
2. У нас отличный отдел продаж. Чтобы лид попал в отдел продаж — пользователя надо убедить оставить контактные данные или вам позвонить.
3. Нам сделала сайт топовая студия. Топовый дизайн не равно лучшее юзабилити, с сайтом стоит работать и проверять удовлетворенность клиентов сайтом.
4. И многие другие…

То есть, над доверием не стоит работать только в одном случае — вас все итак устраивает. И цены, и клиенты, и конверсия. А это — крайне редкая ситуация.

Удивительно, как часто при обращении к компании при просьбе показать "до и после” встречаешься с невнятным ответом или “мы оформим позже” или "у нас есть 3 кейса на сайте, смотрите” или доисторической презентацией. С каким % вероятности клиент продолжит диалог с такой компанией?

Кейсы — чуть ли не самое важное, что может быть на сайте услуг, потому что именно увиденный там результат клиент будет примерять на себя. Не стоит говорить что у нас “10 лет опыта в ремонте квартир” — это стоит показать, иначе никто не поверит.

Как оформить кейс, чтобы он вызывал доверие:

• Качественные фото, видео, скриншоты
• Подробное описание: кто работал, где, как и когда
• Примененные технологии, материалы, оборудование
• 1 общая страница с кейсами и каждый кейс в отдельной странице
• Указать цену или ценовую вилку (например 1-1.5 млн рублей)
• Комментарии участвующих специалистов или руководителя проекта
• Комментарий или отзыв клиента
• Форма обратной связи (Узнайте подробнее!)

Да, создание кейсов — это вложения и время, однако это многократно окупается за счет большего количества клиентов, которые готовы довериться и оставить контактные данные.

Что это дает: закрываем сразу несколько страхов клиента — по поводу вероятности обращения к мошенникам, что цена может быть слишком высокой, что работы могут быть некачественными и другие.

Максимально частый вопрос, на который так или иначе приходится отвечать — сколько стоит и когда будет готово? Упростите задачу менеджерам, отсейте заранее неплатежеспособную аудиторию и укажите хотя бы примерную стоимость той или иной услуги.

Важно правильно указать цену и указать ориентировочные сроки. По-хорошему цена должна быть "в рынке”, то есть если все пишут "ремонт квартир от 200 тысяч рублей”, то же пишите и вы.

Повысить вовлеченность, доверие и позиции в поисковых системах можно еще одним простым элементом — калькулятором. При этом, важно правильно его сделать.

• Если потолок цены непонятен — показывайте цену от или диапазон
• Если обещаете расчет сразу — не просите контактных данных, пока не покажете сумму.
• Если хотите сначала собрать контактные данные, а потом сообщить цену — так и пишите. Иначе будет много отказов и недовольных клиентов.

Что это дает: углубленное понимание о цене и сроках, повышение позиций в ПС.

Работаете по схеме 50-50% или 30-40-30%? Напишите об этом. Не забудьте уточнить когда клиент платит, сколько и почему. Например, по окончании дизайна сайта вы оплачиваете 30% и мы приступаем к верстке сайта, это выглядит логично.

Лайфхак: даже если вы работаете по 100% предоплате и какая-то часть клиентов соглашается — старайтесь так не работать. Наличие, например, 70% суммы на счету и подписанных актов защитят от клиентов, которые по окончании работ могут сказать “Мне все не нравится, верните деньги”, что время-от-времени бывает в творческих работах.

С договорами все просто: если вы показываете его всему миру — вам нечего скрывать. Тем более, клиент может с юристом изучить договор еще до обращения к вам и сразу предложить правки, пожелания, улучшения. Естественным “комплектом” к договору является и наличие юрлица на сайте — это важно и Яндексу, и вашим клиентам. Нередко клиенты проверяют компанию по ИНН и принимают решение исходя из этого.

Что это дает: сокращение сроков согласования договора и схемы оплаты

Короткая страница услуги в 1-2 экран — печаль и боль многих сайтов. Такая страница часто повышает расходы на контекстную рекламу, вызывает множество отказов и в принципе не отвечает на вопрос пользователя. “Информацию можно найти на других страницах” — скажете вы и будете неправы.

Чтобы мотивировать пользователя пойти на другие страницы — нужно сначала убедить его в том, что вы решите его запрос.

А значит, каждую страницу услуги стоит рассматривать как полноценный лендинг и там обязательно должно быть:

• Короткое описание услуги
• Ориентировочный срок, условия заказа и оплаты
• Кейсы или результаты и цены
• Сценарии применения (желательно)
• Подробное описание результата и что с ним делать. Например: вы получите оптимизированный сайт на системе управления Wordpress, инструкцию и 3 месяца поддержки, которая ответит на любые вопросы в течение дня.
• Основная команда (желательно).
• Ответы на часто задаваемые вопросы (желательно)
• Форма обратной связи и способы связи
• И так далее… для каждой услуги, каждого бизнеса свои важные факторы и блоки.

Убедительная просьба: не переборщите с текстом. Даже спецификацию сложного оборудования не будут читать, если она будет цельным полотном без абзацев и картинок.

Также не стоит делать из каждой услуги лендинг на 15+ экранов, слишком мало пользователей досмотрит до конца. Золотая середина находится где-то между 3 и 6 экранами.

Что дает: повышение конверсий, снижение затрат на рекламу, отработку возражений.

Боль практически каждого российского бизнеса — “мы не хотим показывать наших сотрудников на сайте”. А зря. На тендеры не просто так требуют наличие дипломированных специалистов в штате компании, ведь это адекватный способ убедиться в наличии у вас нужных людей.

Не только государству, но и простому русскому клиенту интересно, кто будет выполнять работы для него, каким опытом он обладает и с кем можно связаться в случае чего. Работают не с сайтом, работают с людьми и предварительное знакомство поможет интровертам и закрытой русской душе сделать выбор в вашу пользу!

Важно: не стоит делать фото на б/у мыльницу или китайский телефон 2019г. Организовать фото-студию из хорошего света и iPhone почти ничего не стоит, как и качественный фотограф на 2 часа.

Что дает: понимание, что у вас есть кому выполнить работы и обоснование повышенной цены за счет привлечения опытных специалистов.

Тут хорошо привести аналогию с ремонтом квартир. Чтобы заказать ремонт — чаще всего, к вам приедет замерщик для расчета стоимости. Вы ничего не платите, но уже имеете возможность познакомиться с представителем компании.

Если замерщик будет одет как аккуратный рабочий, гладко выбрит и от него не будет стоять амбре вчерашней вечеринки — шансов получить заказ намного выше, даже если цена будет немного не в рынке. Подумайте как адаптировать этот опыт на ваш бизнес, чтобы не терять конверсии.

То же относится и к небольшим продажам. Человеку может быть страшно и необычно платить 800.000 за сайт, когда конкуренты предлагают от 200.000. Начните с чего-то небольшого: 1 статьи, маркетингового исследования, аудита контекстной рекламы, да хоть баннера в конце концов.

Дайте возможность клиенту познакомиться с вами, с отношением ваших сотрудников к заказу, заодно и сами узнаете — насколько быстро отвечает заказчик и готов ли он работать с вами в одной упряжке.

Что дает: уверенность в вас, как в компании, возможность продать следующие услуги дороже на этапе личного взаимодействия.

На сегодня — это все. Скоро будут выпущены еще 2 части материала, подписывайтесь на канал в Telegram, на блог на VC, задавайте вопросы, отвечу, как обычно, на все.

Понравилась статья? Поставьте лайк, отправьте коллеге, другу, напишите комментарий :) Мне будет приятно.

А вы работаете над увеличением доверия к сайту? Какие методы используете?