{"id":14291,"url":"\/distributions\/14291\/click?bit=1&hash=257d5375fbb462be671b713a7a4184bd5d4f9c6ce46e0d204104db0e88eadadd","title":"\u0420\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0430 \u043d\u0430 Ozon \u0434\u043b\u044f \u0442\u0435\u0445, \u043a\u0442\u043e \u043d\u0438\u0447\u0435\u0433\u043e \u0442\u0430\u043c \u043d\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0451\u0442","buttonText":"","imageUuid":""}

Как увеличить конверсию, обрезав сайт?

Быть открытым, но не рассказывать всё. Подогревать интерес, оставляя значительные пробелы. Сегодня я расскажу, почему не следует на сайте рассказывать все подробности. Или всё же следует? В каких случаях и зачем?

РЕЖ!
Elena Nexman
Арт-директор Nexman, UX/UI Дизайнер, юзабилити специалист

Сейчас, в начале 2023 года, есть тенденция: нарочито куцые сайты с минимумом подробностей. Еще 2 года назад сайты раскрывали перед нами все карты. А сейчас ушли в информационный минимализм. Связано ли это с тем, что пользователи пресыщены контентом и не могут долго концентрироваться? Возможно.

Так что же случилось?

Сперва разберемся, о чем вообще идёт речь. Первая и важнейшая особенность, которую ищет покупатель – это цена. О ней чуть ниже. Второе – это ассортимент и нюансы: комплектации, варианты, тарифы.

Пример: сайты застройщиков. Можно сразу заметить 2 различных типа. Одни дают максимально полную информацию, чтобы человек смог выбрать квартиру сам, прямо на сайте. И там же внести предоплату. Другие – наоборот, дают на сайте лишь необходимый минимум, чтобы засосать в воронку заинтересовать покупателя. А всё остальное доверяют отделу продаж.

Подумайте сами: готовы ли вы при покупке квартиры внести предоплату онлайн, без единого звонка? Если вы ответили да, значит вы очень прогрессивно мыслящий интроверт. Но покупка квартиры это и правда сложно. А если это машина? Ремонт офиса? Покупка парашюта? В каких ситуациях вы готовы поговорить с консультантом, прийти осмотреться, а в каких этот шаг будет казаться лишним? Единого ответа нет.

Но концепция «все подробности по телефону или при встрече» уместна в любой сфере, где существует отдел продаж и/или персональный подход:

  • b2b — производство, оптовые поставки

  • Узкоспециализированная техника

  • Медицина, фитнес, красота

  • Дизайн, разработка, SEO

  • Банковские продукты
  • и многое-многое другое…

Подробности, которые можно рассказать на сайте, для каждой сферы свои. Но есть универсальное правило: давать настолько много деталей, насколько необходимо, и настолько мало, насколько возможно.

Так что делать, если нужно много лидов?

Нужно показать достаточное число деталей, чтобы вызвать доверие и интерес. Но их избыток может вести к потере лида. Пользователь уйдет думать, не оставив вам свой номер телефона. Это в лучшем случае. А в худшем он и вовсе заблудится и забудет, зачем приходил на сайт. Такое часто случается, когда у человека нет острой потребности в товаре или услуге. Иными словами: проходил мимо, заинтересовался, переключился мысленно на что-то другое, забыл. Конечно, мы догоним и такого пользователя ретаргетом, но это уже совсем другая история.

Поэтому жилые комплексы, банки, фитнес-клубы, производители техники часто дают на сайтах минимум информации – лишь самое важное. А для всего остального есть звонок менеджера, личная встреча и прочие способы убедить совершить покупку.

Формы «Оставьте номер и мы перезвоним»

Слащавое лицо менеджера с фотостока смотрит на тебя как на еду

«Как же надоели эти формы обратной связи! Почему бы не рассказать всё прямо на сайте?!» – Именно так думают многие пользователи. Но формы обратной связи всё ещё творят конверсионные чудеса.

Объяснимо и факт: когда речь идёт о сложных покупках или услугах, люди всё так же предпочитают покупать у людей, а не у сайтов. Пообщаться с менеджером, обсудить сомнения, получить персональное предложение. Если покупатель сам до конца не знает, что именно ему подходит, или сомневается – звонок от менеджера воспринимается позитивно. А для тех, кто не любит говорить по телефону, придумали переписки в мессенджерах.

Разумеется, простые и конкретные товары лучше покупаются в два клика, без лишнего общения.

Указывать ли цены на сайте?

Хотелось бы ответить однозначным «да». Но не всегда.

  • Если цены – ваше главное преимущество, их стоит обозначить
  • Если они выше средних – тоже, и объяснять, почему

А если невозможно обозначить конкретную цену? Тогда:

  • калькулятор расчета стоимости
  • таблицы
  • примеры конкретных работ с итоговой стоимостью

Но мы же помним, что нам бы хотелось получить контактные данные клиента и персонально озвучить ему цену. Чтобы сразу отработать возражения, разумеется. Особенно, если у нас есть гениальный отдел продаж.

Может, отдел продаж и правда гениален?

Поэтому «правильно и удобно» это не всегда «эффективно и прибыльно».

На всякий случай коротко напомню, как писать цены

Очевидное и невероятное
  • Размер шрифта и даже межсимвольное расстояние имеют значение: чем больше шрифт, тем больше кажется цена
  • Значок ₽ вместо «руб.» визуально уменьшает цену
  • Некоторые маркетологи считают, что цена 130 000 рублей воспринимается хуже, чем 132 320. Потому что в первом случае мы как будто бы взяли цену с потолка, а во втором – тщательно просчитали. Это чаще относится именно к большим суммам.
  • Зачеркнутые старые цены могут вызывать как выброс дофамина (скидки!) , так и ощущение обмана (везде эта уловка) . Здесь всё очень зависит от вашего позиционирования. Но в любом случае старая зачеркнутая цена не должна быть ярче и заметнее новой.

Кейс: жилой комплекс

Вернемся к примеру с застройщиками. На сайте ЖК, сделанном моей командой пару лет назад, стала ухудшаться конверсия – в звонок, заявку, покупку. Несмотря на то, что сайт отвечал на вопросы пользователей, был интересен, вызывал доверие, оптимизирован для всех типов устройств – конверсия падала.

Среди остальных сайтов застройщика этот был и остается #1 по конверсии, но все же нас перестал устраивать этот результат. Покурив сайты конкурентов, гугл и статистику мы пришли к следующему: сделать обрезанный мультилендинг, который отвечал на следующие вопросы:

  • Планировок много, но на сайте не все
  • Купить можно как угодно, точные расчеты после заявки
  • Паркинги, кладовые, магазины есть – но без подробностей
  • Застройщик – ну очень надежный, много сдано, отзывы позитивные
  • Дом строится, даже не из палок и прочих отходов жизнедеятельности, в планы укладываемся

На этом – практически все. По сравнению с предыдущим сайтом, который насчитывал более 30 страниц – капля в море. И, что вполне ожидаемо, этот куцый сайт стал давать хорошие конверсии.

Из теста следует вывод: при создании сайта мы хотим вызвать у пользователя не мысль «Это именно то», а скорее «Возможно, мне это подходит, хочу узнать подробности». Или хотя бы «Это выглядит как настоящее предложение и меня не пытаются обмануть».

Почему? Когда пользователь погружается в размышления о мелочах, то за ними может потерять главную цель визита на сайт. Так работает современный человеческий мозг: читает на сайте застройщика большую статью про парковку — переключился на мысли о машине – забыл, зачем приходил на сайт. Это утрировано и упрощено, но факт.

Поэтому, возможно, на сайтах в ближайшем будущем

  • Вы не сможете получить исчерпывающую информацию по услуге/продукту, не оставив персональные данные
  • Вас будут специально запутывать, чтобы вы написали, позвонили и уточнили.

Время хороших сайтов, где можно найти всю информацию, проходит. Скорее всего, ненадолго, ведь история – циклична.

Что делать лично мне, если я хочу высокую конверсию

Данная инструкция не универсальна. Как и не каждый кашель – простуда. Но всё же:

1. Чётко дать понять, что товар / услуга у вас есть. И что вы это продаёте – в наличии, под заказ.

Как может быть иначе? А вот бывает: ищете вы дрель. Попадаете на SEO-статью про дрели. А компания их вовсе и не продаёт, а лишь оказывает услуги ремонта квартир. Пример снова утрированный, но наверняка вы сталкивались с похожими ситуациями.

Сопутствующие услуги и преимущества тоже указываем:

Например, для ремонта квартир это могут быть:

  • примеры работ
  • замерщики по всему городу
  • оперативный выезд
  • вывоз мусора
  • работа без предоплаты

2. Показать какие-то цены, по рынку или ниже рынка.

В некоторых тематиках, вроде SEO, или того же ремонта квартир, творится вакханалия. Если посмотреть на цены в первой десятке сайтов Яндекса, можно подумать, что и SEO по 5000Р/мес возможно, и ремонт за 200 тысяч в двушке не сказка. Естественно, в реальности при расчете замерщиком, цена вырастет в 7-10 раз, и это не остановит заказчика! Просто потому что все остальные компании насчитают плюс-минус столько же. Остается только конкуренция между отделами продаж.

3. Вызывать доверие.

Не через абстрактные слова, а через факты и репутацию. А ещё через визуал. Мозг пользователей уже натренирован отличать визуальное оформление серьезных компаний от всяческих мошенников. Хотя, всё ещё иногда ошибается.

Для ремонта это могут быть фото реальных мастеров, отзывы, данные компании, договор, возможность приехать-посмотреть какую-либо из квартир, видеоблог с работами.

4. Многократно просмотреть сайт разными глазами и с разных устройств. Набрать фокус-группы. Хотя бы из знакомых, далеких от вашей сферы. Получить искренние отзывы, что им непонятно или неудобно.

Тестирование и еще раз тестирование.

Сделали новую, обрезанную версию сайта? Тестируйте! Скорее всего, первый блин будет комом. Отдел продаж захочет добавить одно, сеошники другое, руководитель проектов – третье. А собственник вообще хочет, чтобы сайт представлял из себя видеопрезентацию.

Путем болезненных отрезаний, под руководством связки из думающего дизайнера и маркетолога, можно в конце концов дойти до оптимального решения. Тогда конверсия будет максимальной.

Интересный факт напоследок

Раньше фишка «Узнайте цену» была более характерна для люкс-сегмента. А сейчас она наоборот переходит в масс-маркет. Тогда как в люксе сейчас всё чаще можно встретить указание цены на сайте.

А вас беспокоит то, что сайты станут более куцые?
Да, итак все плохо
Нет, это очередной виток истории
Я просто не буду звонить или писать, чтобы узнать дополнительную информацию
Аффтар, пиши есчо
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

Собственно, на этом все

  • Подписывайтесь, вступайте в сообщество Юзабилити, в планах — много интересных материалов.
  • Присоединяйтесь к авторам сообщества. За хорошие статьи по теме Юзабилити я предлагаю 4000-10000 рублей за материал. Свяжитесь со мной, предложите темы, чтобы начать зарабатывать.
  • Всегда рада нетворкингу с UI/Motion-дизайнерами и Front-end — вы знаете где меня найти.

А вы пробовали создавать сайты по описываемой мной методике?

0
56 комментариев
Написать комментарий...
Ann Zibert

Ох уж эти ”мы вам перезвоним и все расскажем“ вместо полной инфы на сайтах :( Хочу знать все и сразу! Потом я забуду, что хотела.

Но если вчитаться, помимо совета резать сайт, есть интересные мысли. Спасибо

Ответить
Развернуть ветку
Lena Nexman (UX/UI Дизайнер)
Автор

Узнаете все и сразу, допустим. Но вы как лид могли стоить компании даже пару тысяч рублей. Естественно, компания не хочет потерять такого лида, поэтому узнать сразу - не дадут)))
А то вдруг вы возьмете и не купите?! Шок!

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Anna Lutsenko

Крутой текст для размышления :)
Общаясь с продажниками в premium сегменте, почерпнула интересные выводы: чем больше чек - тем больше личного общения. Не в смысле философских рассуждений, конечно. А в смысле, что человек, обладающий высокими бюджетами, вне зависимости от того, что он покупает сейчас (элитную недвижку или поход на комплекс тренировок) предпочитает одинаково высокий сервис. Он за пару секунд решение принимает по сайту или описанию предложения, будет общаться дальше или нет. И в первые пару секунд общения принимает решение - работать с этим конкретным продавцом или нет.
Люди все равно покупают у людей и будут хотеть покупать у людей.
Есть и еще один момент: в личном общении покупатель чаще всего сам лучше понимает, чего хочет то на самом деле. Что же касается "позитивных интровертов" - их не так много, имхо. Если позитивный интроверт готов оплатить залог на квартиру просто на сайте, значит он точно знает куда идет. И наверняка до этого некислое исследование провел, перелопатил много инфы и переговорил с парой десятков специалистов по вопросу.
Но все зависит от того, как ведут себя и что хотят покупатели конкретного товара или услуги. Если ты например хочешь купить на маркетплейсе батарейку, желательно в минимальное количество действий это осуществить, получив исчерпывающую информацию о выгодах конкретного поставщика. Но опять же - а вдруг я не разбираюсь в батарейках и не понимаю, как мне их выбирать )

Старое доброе исследование целевой аудитории никто не отменял :)

Ответить
Развернуть ветку
Lena Nexman (UX/UI Дизайнер)
Автор

"в личном общении покупатель чаще всего сам лучше понимает, чего хочет то на самом деле" - вот! отличная мысль, дополняющая мой материал)) И речь, конечно, не о батарейках с маркетплейса, где важно увидеть краткие характеристики, отзывы и купить сразу.

Ответить
Развернуть ветку
Арсен

Один Универсальный подход не возможен. С очки зрения продавца конечно хорошо бы покупателя получить слегка запутавшийся и откатать на нём всё технологии психологических приёмов. А с точки зрения и покупателя, когда тебя слишком начинают накачивать , появляется недоверие.

Ответить
Развернуть ветку
Lena Nexman (UX/UI Дизайнер)
Автор

Согласна, абсолютно. Передавить и быть слишком настойчивым - нельзя, но и контакты получить когда лид дорог - важно.

Ответить
Развернуть ветку
Артур Шатилов

Под мобилу бы только урезанную инфу показывал и кнопку фиксировал по низу экрана (позвонить / написать) чтобы при прокрутке всегда была под пальцем на момент когда приму решение набрать или написать.

Сценарий:

1. Еду за рулем, надо шиномонтаж.
2. Захожу в справочник типа 2гис, смотрю шиномонтажки рядом.
3. Кликаю в карточке одной из списка на сайт.
4. Вижу на сайте заголовок "Шиномонтаж в таком то районе" сверяю адрес, цены сморю.
5. Звоню и уточняю возможность получить услугу по смене резины в ближайшее время.

Итог:

Все зависит от целевой аудитории которая берет вашу услугу или товар, где-то надо разложить инфу развернуто, где то можно обойтись краткой подачей.

Ответить
Развернуть ветку
Lena Nexman (UX/UI Дизайнер)
Автор

Спасибо за ваше мнение, Артур.
Да, все зависит от ЦА и самой услуги.

Ответить
Развернуть ветку
Proxy.Market

"Оставьте номер" и вот это всё, конечно, могут раздражать и раздражают. Но для многих сегментов это объективно лучший способ получить информацию. Польза в виде контактов - тоже понятна, само собой. Проблема обычно в несоблюдении баланса - в статье очень круто подмечено про необходимость оставить столько деталей, сколько нужно, и ни грамма больше)) И вот с этим мало кто справляется, а ведь даже для звонка нужно уже получить какие-то знания о продукте и компании. Но "минималисты" часто забывают про этот момент и, собственно, они как раз раздражают и создают негативный фон для тех, кто умеет в реально завлекающий или адекватный минимум деталей.

Ответить
Развернуть ветку
Lena Nexman (UX/UI Дизайнер)
Автор

Кажется, это первый комментарий человека, который прочитал всю статью целиком))

Ответить
Развернуть ветку
Proxy.Market

Надеюсь, это не так)) Статья отличная, спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Lena Nexman (UX/UI Дизайнер)
Автор

Премного благодарна))

Ответить
Развернуть ветку
Неопознанный Енот
все подробности по телефону или при встрече

Сразу же маршируете на***й

Не хотите дать клиенту то, что он хочет в том виде, в котором ему удобно? в 2023-м? У вас не так уж много шансов - мы просто уйдем туда, где маркетологи играют на стороне покупателя и помогают, а не создают искусственные препятствия, чувство потери и прочее.

Потребители тоже развиваются, мы прокачиваем свои способности покупать даже быстрее, чем маркетинг учится продавать. Так что попридержите свои 9.99 маленьким шрифтом на зеленом фоне - мы, покупатели, уже выросли из этого детского сада.

Ответить
Развернуть ветку
Lena Nexman (UX/UI Дизайнер)
Автор

Как потребитель - я с вами согласна, как маркетолог - увы, нет.

Ниже я приводила пример что бесполезно писать сколько будет стоить дизайн многостраничного сайта - в зависимости от количества уникальных страниц, интеграций и прочего-прочего это может быть как 200.000, так и 800.000.
Поэтому, в уникальных услугах важно получить именно контакты лида, чтобы помочь ему принять решение и обьяснить ценообразование.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Виктор Д.

Всегда когда на сайте вижу типа: -Дай свой номер телефона, мы тебе перезвоним и скажем цену! Так и хочется сказать, идите на ху# господа! И закрываю сайт.

Ответить
Развернуть ветку
Lena Nexman (UX/UI Дизайнер)
Автор

Для частников и товаров типа батарейки это так, да. А когда вам надо посчитать ремонт битой машины или дизайн сайта - ну где видано чтоб была точная цена? Не получится так))
Ну, пока нейросети не научатся считать по запросу клиента без оператора и вот это все

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Хитрый Чен

Самая лютая охинея - банер на пол экрана "давайте мы вам все на сайте посчитаем, а вы всего на 5 вопросов ответите". А в конце "вот сюда номер напишите, мы вышлем результат".
И потом пол года тебя догоняет" укажите номер"

Ответить
Развернуть ветку
Lena Nexman (UX/UI Дизайнер)
Автор

Да, квизы бесят, не без этого

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Ольга Петрова

Не уверена что будет так, потому что уже и квартиру можно купить онлайн и машину и вообще все что угодно онлайн и без разговоров

Ответить
Развернуть ветку
Lena Nexman (UX/UI Дизайнер)
Автор

Спорно

Допустим ПИК, который продает квартиры масс-сегмента, дополнительно зарабатывает на бронировании квартир и в принципе продажа таких квартир вполне разумна через интернет.

А вот застройщики, которые продают не коробку-не-важно-где-лишь-бы-жить, а ограниченный обьем по высоким ценам в центре Москвы - очень ценят своих лидов и будут стараться получить контакт всеми способами. Им просто невыгодно отказываться от контактов возможного лида передав ему всю возможную информацию для принятия решения.

Ответить
Развернуть ветку
Lena Nexman (UX/UI Дизайнер)
Автор

Ну и даже про попроще - про машину.
Человек же в большинстве случаев зайдет в салон пощупать, узнает все у менеджеров, лишь потом - купит онлайн.

Ответить
Развернуть ветку
8 комментариев
Наталья Гришанова

«Время хороших сайтов, где можно найти всю информацию, проходит. Скорее всего, ненадолго, ведь история – циклична.»

Спорное утверждение. Если давать информацию (именно полезную информацию о продукте и сервисе) в урезанном виде, то почему у посетителя сайта должно возникнуть доверие к компании? Только из-за хорошего дизайна? Вряд ли.

Допустим, есть 10 сайтов, которые продают похожий продукт. Как человеку выбрать, у кого покупать? Прозванивать все компании, или везде «светить» свои контакты?

А если сайт продвигается только через органику, то по каким запросам он будет показываться, если информации - минимум? Часть трафика, причем самого конверсионного (людей, которые ищут очень конкретный товар), отпадет.

Да, иногда после урезания сайта может вырасти число заявок. Но будут ли они целевые? Нет, среди лидов будет много тех, кому продукт по тем или иным причинам не подходит. У отдела продаж прибавится работы, но на прибыли компании это никак не отразится.

Ответить
Развернуть ветку
Lena Nexman (UX/UI Дизайнер)
Автор

Спасибо за ваше мнение, Наталья.

Про информацию в урезанном виде. Убеждает не дизайн, а факторы, повышающие доверие. Условно это могут быть кейсы, сотрудники, расширенная информация "о нас" и десятки других факторов. Для застройщика это сданные проекты, привлечение именитых дизайнеров, отзывы людей купивших квартиры в сданных ЖК.

Про похожие продукты. Если сравнивать масс-маркет - победит тот, кто удобнее :) Если сравнивать жилые комплексы - они в принципе не могут быть похожими, потому что материалы, локации и прочее - разное. Отсюда, да, как правило, пользователь везде светит свои контакты так или иначе. Даже если не засветишь - поймают через трекер и позвонят. У вас еще не было таких историй? Походите по сайтам ЖК, не оставляйте нигде номер, вам позвонят))

Про органику. Органика и этот подход...не совсем совместимы. Потому что действительно в органике будет лучше "рулить" сайт ЖК с 40 страницами. Описанный в статье подход лучше работает на контекст и прочие виды рекламы, потому что есть сегменты где в органике нет смысла, не будешь же выводить в ТОП сайт жк по запросу "квартиры в Москве", рассчитывая что ЖК у тебя разойдется за пол-года. Нет смысла, всем же нужны разные районы, у всех разные бюджеты. Поэтому, как правило, под органику создается один сайт, под контекст - второй.

По поводу целевых или нет - тут уже на совести рекламщиков. Если завести осмысленный целевой трафик - будут хорошие конверсии. Я рассказываю про свой реальный опыт, это работает.

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Степанов

меня всегда куцие бесили и продаваны без цен..про звонарей молчу.. это полный швах. но с другой стороны рекламко совсем дорога стала и мне туристы кликари даром не нужны. читают пусть в библиотеке. они пока созреют.. другая тема в топе будет 🤣 бизнес это не благотворительность. 😤

Ответить
Развернуть ветку
Lena Nexman (UX/UI Дизайнер)
Автор

Да, тем и живем

Ответить
Развернуть ветку
Светлана

При личном общении для покупателя есть риск получить много белого шума, это касается дорогой недвижимости. Лучше максимум информации получить через сайт.

Ответить
Развернуть ветку
Lena Nexman (UX/UI Дизайнер)
Автор

Это уже на совести отдела продаж))
Главное - лид, который можно потом мягко догонять остальными видами рекламы и не дать возможность забыть. В настоящем слишком много информационного шума из всех источников, забыть - легко.

Ответить
Развернуть ветку
Валентина Боровская

не знала ,что таким решением пользуются)

Ответить
Развернуть ветку
Lena Nexman (UX/UI Дизайнер)
Автор

В основном, крупный бизнес или там где продукты - индивидуальные. Например, сложно сказать сколько будет стоить дизайн многостраничного сайта, поскольку на таком сайте может быть 5 уникальных страниц, а может быть 25.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Красноперов

На дворе 2023, зумеры придумывают одноэкранники из 2009))
Уже несколько кругов прошло когда портянки чередуются с одноэкранниками/квизами. На портянках мало лидов, на одноэкранниках все лиды нецелевые. Так и живем)))

Ответить
Развернуть ветку
Lena Nexman (UX/UI Дизайнер)
Автор

Ответ в вашем же комментарии.
"На портянках мало лидов, на одноэкранниках все лиды нецелевые."
Мой материал - как раз про поиск баланса среди этого всего))

Ответить
Развернуть ветку
Григорий Лепсин

Я с одной стороны понимаю, что для продавца проще, чтоб оставили номер, но мне как для потребителя не хочется оставлять номер, ждать пока позвонят. А еще и с условием того, как часто сливают номера и потом тебе звонят и рекламируют все подряд.

Ответить
Развернуть ветку
Lena Nexman (UX/UI Дизайнер)
Автор

Для продавца не проще...для продавца это выгоднее, так у вас меньше шансов не купить :)
А про связь...да, нужна оперативность. Перезвонить за 30 секунд - это хорошо, быстро написать в мессенджер клиенту - тоже хорошо.
Слив номеров...печальная тема, надеюсь когда-нибудь с ней справятся.

Ответить
Развернуть ветку
Константин

Очень интересная статья, скачаю, чтобы почитать на досуге.

Ответить
Развернуть ветку
Lena Nexman (UX/UI Дизайнер)
Автор

Пожалуйста :)

Ответить
Развернуть ветку
53 комментария
Раскрывать всегда