Custdev в США: от терминологии до этики

Исследования пользователей (User Research) – критически важный инструмент для любой компании, планирующей выход на американский или европейский рынок. Однако подход к проведению таких исследований в США кардинально отличается от практик, принятых в России и Восточной Европе. Эта статья представляет комплексное руководство по проведению исследований пользователей в США, основанное на опыте Анны Наумовой – продукт-менеджера с 10+ летним стажем, работавшей в Apple, VK и других крупных компаниях.

Ключевой факт: Исследования пользователей в США проводятся уже 100 лет, в то время как методология Customer Development была создана Стивом Бланком только в 2005 году.

В России и Восточной Европе термин "кастдев" (Customer Development) получил широкое распространение примерно 10 лет назад и стал синонимом исследований пользователей. Однако в американском контексте использование этого термина может привести к серьезному недопониманию.

Неправильно: Customer Development, CustDev Правильно:

Почему это критично: Американцы воспринимают "Customer Development" как "Business Development", что ассоциируется с продажами. Если вы пригласите американца на "CustDev интервью", он подумает, что вы хотите ему что-то продать, и откажется участвовать.

Похожая ситуация наблюдается с терминологией в сфере технологий:

В американском понимании "IT" относится к системному администрированию и технической поддержке, а не к разработке программного обеспечения.

Каждое исследование должно начинаться с четко сформулированной гипотезы. Примеры корректных гипотез:

B2B пример: "Руководители крупных корпораций (1000+ сотрудников) переживают за безопасность документов и готовы платить $X в месяц за решение данной проблемы"

B2C пример: "Работающие родители детей 3-8 лет в крупных городах не читают детям сказки, испытывают вину по этому поводу и готовы делегировать это AI-помощнику за плату"

Плохо: "Руководители компаний" Хорошо: "Руководители HR-отделов в компаниях от 500 человек, с количеством открытых вакансий от 10, нанимающие от 100 человек в год"

Чем конкретнее описание ЦА, тем точнее будут результаты исследования.

Обязательный инструмент для фильтрации респондентов, особенно при работе с незнакомой аудиторией.

Принципы создания скрининга:

Пример скрининговых вопросов для B2B:

Основывается на принципах "Маминого теста" (The Mom Test):

5 ключевых правил:

Исторический эксперимент (1934): Психолог Ричард Лапьер путешествовал по США с друзьями-китайцами в период дискриминации.

Результаты:

Вывод для бизнеса: Готовность купить не равна реальной покупке. Поэтому вопросы должны фокусироваться на фактических действиях в прошлом, а не на намерениях.

Главный вызов: В США исследования проводятся уже несколько десятилетий, поэтому люди более осторожны и требовательны к компенсации времени.

Принципиальное отличие: Американцы точно знают стоимость своего часа (почасовая/годовая оплата), в отличие от жителей Восточной Европы с месячными зарплатами.

Критический риск бесплатных интервью: Вы получите только тех, кто готов говорить бесплатно (незанятые люди, друзья с предубеждениями) → искажение результатов → неправильные продуктовые решения.

B2B аудитория:

B2C аудитория:

Как определить сумму:

Важно для США: При компенсации свыше $600 необходимо отправлять налоговую форму (1099).

Презентация содержит множество реальных примеров неудачных приглашений:

Типичные ошибки:

На основе данных из презентации, успешные приглашения включают:

Обязательные элементы начала интервью:

Во время разговора:

Технические аспекты:

"Синие воротнички" (Blue Collar):

Бизнес-аудитория:

Преимущества и риски: Плюс: Легкий способ получить респондентов Минус: Создает bias (предвзятость)

Управление предвзятостью:

Поддельные вакансии: Размещение фальшивых вакансий для привлечения респондентов

Позиция экспертов: Не рекомендуется по этическим причинам:

Альтернативы обманным практикам:

Признаки скама:

Защитные меры:

Транскрибация:

Анализ данных:

CRM и автоматизация:

Этапы развития исследовательской практики:

Стратегический уровень:

Тактический уровень:

Типичные затраты (США):

ROI исследований: Правильно проведенное исследование позволяет избежать:

User Research в США – это не просто "кастдев на английском языке". Это комплексная дисциплина, требующая понимания культурных особенностей, правильной терминологии, этичного подхода и профессиональной компенсации участникам.

После прочтения этого руководства рекомендуется:

Помните: инвестиции в качественные исследования пользователей – это инвестиции в успех вашего продукта на американском рынке.

Смотреть видео

Автор: Анна Наумова

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/naumovaanna

YouTube: https://www.youtube.com/@ProdcastRU

Website: https://annanaumova.com