Что конкуренты делают в рекламе лучше вас — и как их обойти?
Анализ конкурентов — это важнейший инструмент маркетинга. Он заключается в изучении успехов и промахов других компаний, поиске новых идей, страховке от очевидных и неочевидных ошибок, помощи в создании уникального торгового предложения (УТП).
В современном бизнесе не осталось ниш, где нет конкуренции. Предпринимателю, владельцу бизнеса уже недостаточно создать продукт или реализовать идею. Он должен товар или услугу представить потребителям так, чтобы заинтересовать, как можно большее количество человек.
В статье расскажем, как проводить анализ конкурентов, как правильно использовать полученную информацию для эффективного продвижения на рынке. Пусть слабые стороны конкурентов станут вашим преимуществом!
На счету моей команды:
— 400+ аудитов рекламных кабинетов,
— 500+ клиентов, — управление кампаниями с бюджетами от 1 млн ₽ в день,
— ROMI проектов — от 120% до 250% при масштабировании.
Главный мой принцип — реклама должна приносить деньги, а не отчёты.
Поэтому я лично общаюсь с новыми клиентами — чтобы понять, может ли их проект реально зарабатывать на трафике и есть ли потенциал роста.
Оставляйте заявку и я лично разберу вашу нишу, оценю перспективы рекламы и честно скажу, окупится ли Яндекс.Директ в вашем случае.
Содержание
Конкуренты как источник идей и точка отсчета
Анализ конкурентов необходим перед выходом компании на рынок, стартом продаж товаров, предоставлением новых услуг или, когда не устраивают показатели доходности. Не нужно «изобретать велосипед».
Конкуренты уже протестировали разные форматы. Следует собрать максимально полную информацию, подробно её изучить, дополнить продукт или услугу под запросы рынка и потребителей.
Три вида конкурентов:
- Прямые. Компании, которые предлагают клиентам аналогичные товары и услуги. Например, «Озон» и «Вайлдбериз», «Просто точка» и «Ростикс». Изучение прямых конкурентов помогает корректировать цены, скидки, промо-акции, контролировать сервис.
- Косвенные. Конкуренты, у которых товары и услуги отличаются, но находятся в одной сфере запроса клиента. На фудкортах представлены кофейни, блинные, японская и европейская еда. У них единая цель — накормить.
- Подменные. Подменные конкуренты оказывают альтернативные услуги для клиента. Пример: компании по доставке готовых обедов и кафе на улице.
Анализ стратегий конкурентов проводят с учетом следующих критериев:
- цена;
- качество;
- сервис;
- способ продвижения на рынке;
- присутствие офлайн и на онлайн-площадках;
- наличие скидок и акций;
- отзывы.
Каждый пункт требует внимательного и вдумчивого изучения. Например, цена. Стратегия поставить цену на идентичный товар ниже, чем у конкурента, не всегда срабатывает и имеет недостатки. Есть покупатели, для которых низкая цена — признак некачественного товара.
Практические методы анализа конкурентов
Затраты на рекламу — это серьезная статья расходов. Без изучения аналитики по конкурирующим компаниям, предприниматель рискует «слить» бюджет, не получив нужного результата.
Для анализа конкурентов используют бесплатные и платные сервисы.
1.Яндекс Директ
Сервис бесплатный. По ключевым словам можно получить выборку конкурентов, изучить текст объявлений, оценить креатив, открыть посадочную страницу. Директ подходит, если нужно понять уровень конкуренции в сегменте или быстро рассчитать приблизительный бюджет будущей кампании по известным ключевым словам.
Недостатки: Рассчитан на российский рынок. Малый функционал для аналитики. Не полный перечень конкурентов.
2.Google Ads
Подходит для настройки рекламных кампаний ориентированных на международный рынок. По ключевому слову система покажет выборку с учетом выбранной страны. Также можно анализировать эффективность запросов конкурентов по времени и источнику (например, какой трафик с Youtube, карт и других платформ).
Минусы: ручной подбор ключевых слов. Невозможность точного определения бюджета рекламной кампании .
3.SimilarWeb
Сервис имеет понятный и удобный интерфейс. Позволяет получать точную аналитику в виде таблиц, графиков, диаграмм по конкурентам с качественной детализацией. Показывает изменения в трафике после запуска кампании, долю трафика из различных источников. Есть демо-версия.
Минусы: стоимость от 125 дол/мес. Проблема с русификацией на сайте.
4.SEMrush
Программа востребована как инструмент проведения качественного маркетингового анализа конкурентов. Функционал регулярно обновляется. Подходит преимущественно для работы с Google Ads.
Недостатки: сервис не работает в России без ВПН, выдача на российский сегмент недостаточно точная. Программа платная.
5.SpyWords
Популярный сервис для анализа интернет-трафика конкурентов. Программа делает сравнение по трафику, бюджету, используемым в рекламной кампании запросам.
Минус: платный доступ (от 3900 руб в месяц). Для исследования доступны только шесть регионов: Москва, Казань, Санкт-Петербург, Новосибирск, Краснодар, Екатеринбург.
Пример: Небольшая компания по установке и настройке ПО «1С» несколько месяцев рекламировалась через «Яндекс.Директ».
После того, как специалисты провели анализ конкурентов и скорректировали запросы для продвижения, CTR увеличился в 2 раза, количество лидов на 60%. Ошибкой было использование высокочастотных ключей: «1с», «бухгалтерия 1с», которые подходят для информационных сайтов либо компаний с большими бюджетами на рекламу.
На что обратить внимание при анализе конкурентов?
При анализе конкурентов важно понимать, как они выстраивают стратегии продвижения в интернете. Для этого нужно изучить их сайты, рекламные кампании.
Ключевые слова
Важно понять по каким поисковым запросам продвигается компания-конкурент и какие позиции занимает, скорректировать собственный пул ключевых запросов. Сделать это можно через сервисы SEMrush, SpyWords.
Изучите страницы с максимальным трафиком: структура, контент, польза для посетителей.
Анализ высокочастотных и низкочастотных слов конкурента подскажет, какие фразы использовать для быстрого продвижения, а что потребует дополнительных затрат денег и времени.
Структура сайта
Сайт целиком и каждая его страница в отдельности должны быть удобны для пользователей. Поисковики при индексации уделяют большое значение качественной навигации на ресурсе.
- Главная страница должна быть связана со всеми страницами сайта.
- Наличие разделов и подразделов.
- Использование хлебных крошек оценят и пользователи и поисковые машины.
- Использование мета-тегов.
- Понятные и читаемые URL каждой страницы.
- Использование мобильной версии сайта.
- Наличие и качество внутренних ссылок.
- Высокая скорость загрузки страниц.
- Использование чат-ботов.
Внешние ссылки
С помощью аналитических сервисов следует изучить внешние ссылки на сайт конкурента. Обращайте внимание как сформированы эти ссылки, на какие страницы идут, проанализируйте откуда приходит наибольший трафик.
Контент
Необходимо оценить качество и тип контента. Обращаем внимание на частоту публикаций, экспертность информации, наличие фото и видео материалов, детальность представленной информации, наличие правдивых отзывов.
Анализ контента позволит понять, что конкуренты используют для привлечения клиентов, есть ли у них особая фишка, отличающая от других.
Это базовый план для проведения анализа конкурентов, который необходимо проводить раз в полгода или чаще.
Рекламные компании
Эффективная рекламная кампания без лишних трат невозможна без анализа конкурентов. На рынке почти не осталось незанятых ниш. Но в этом есть плюс — воспользуемся чужим опытом, чтобы сделать свою рекламу лучше.
Для исследования конкурентов используем следующие показатели:
- ключевые запросы;
- структура объявления: заголовок, призыв к действию, креативность;
- использование визуала (картинки, цвет, особенности оформления);
- бюджет на рекламу и ставки;
- релевантность посадочных страниц;
- управление ставками в зависимости от времени суток, региона.
Анализ конкурентов поможет скорректировать ваши поисковые запросы, удалив из них не релевантные с низким CTR, ввести в рекламную кампанию слова, которые реально приносят заказчиков, подогнать объявление под идеальный формат, который будет привлекать потенциальных клиентов.
Стратегии, которые реально работают
Контекстная реклама предлагает множество инструментов для обхода конкурентов.
Рассмотрим методы, которые сделают вашу рекламную кампанию эффективной.
1.Улучшение объявлений (заголовки, описания, CTA)
Используйте сильные призывы к действию (CTA), придумайте уникальные торговые предложения. Это повысит кликабельность.
2.Оптимизация ключевых слов и минус-слов
Проводите анализ поисковых запросов конкурентов и применяйте в своей кампании релевантные ключевые слова. Изучайте низкочастотные запросы. Используйте минус-слова, чтобы исключить нецелевые показы.
3.Использование ремаркетинга
Полезный инструмент для повторного привлечения посетителей. Сделать это можно в виде напоминания, информирования о новом продукте или скидках.
4.Настройка таргетинга на аудиторию конкурентов
Используйте инструменты таргетинга, чтобы показывать объявления пользователям, посещающим сайты конкурирующих компаний. Цель анализа конкурентов получить подсказки для формирования собственной стратегии.
В этом случае аудитория уже проявила интерес к похожим продуктам или услугам, поэтому шансы завоевать их внимание повышаются.
Проверяем гипотезы и корректируем стратегию
Анализ рынка и конкурентов помогает найти идеи для дальнейшего продвижения компании. Но пока это только гипотезы, которые требуется проверить.
Способы проверки:
- A/B тестирование
A/B тестирование - это формат анализа двух вариантов одного и того же объявления, которые отличаются деталями:
- заголовок;
- текст;
- визуал;
- ссылки;
- призывы к действию;
- формат.
Одно тестирование должно включать только одно изменение, иначе будет неочевидно, что именно вызвало интерес у аудитории.
2. CTR
CTR — это метрика кликабельности. Рассчитывается по формуле:
CTR = количество кликов / количество показов * 100%
Чтобы регулировать этот показатель необходимо настроить таргетинг, сделать цепляющее объявление с хорошим УТП.
Одно тестирование должно включать только одно изменение, иначе будет неочевидно, что именно вызвало интерес у аудитории.
3. Конверсия
Каждая рекламная кампания запускается под конкретные цели бизнеса (оформление заявки, звонок, покупка товара или услуги).
Конверсия считается по формуле:
Конверсия = отношение целевых действий / количество переходов из объявления * 100
Из формулы видно, что для улучшения конверсии нужно создать привлекающее объявление, удобную и понятную посадочную страницу, отвечающую потребностям лида.
4. Стоимость клика
Для оценки используется метрика CPC — означает среднюю стоимость клика в объявлении.
CPC = бюджет на объявление / количество кликов
Чем больше будет кликов по рекламе, тем ниже CPC. Следовательно объявления с высоким CTR будут «кушать» меньше бюджета.
При тестировании объявлений следим за качеством текста (побуждение к действию, актуальный ключи, использование минус-слов), уделяем внимание таргетингу (возраст, пол, интересы аудитории), настраиваем регион, изучаем изменение цены клика в зависимости от сезона и времени суток.
Оптимальный размер CPC в разных нишах разный. Ориентироваться можно на 0,5% от стоимости рекламируемого товара или услуги.
Где искать инсайты?
1.Социальная сеть — это место, где конкурент может напрямую общаться с аудиторией, делиться новинками, запускать акции. Подписавшись на конкурентов легко отслеживать их активность, наблюдать за реакцией клиентов на такие инициативы.
2.Блоги компаний или их руководителей, статьи в СМИ могут являться источником ценной информации.
3.Полезно подключаться к рассылкам. В них видно, в каких социальных сетях продвигается конкурент, как часто проводит акции, делает скидки.
4.Независимые отзывы помогают точнее понять достоинства и недостатки в работе конкурента, качестве его товара или услуги.
Качественная рекламная кампания, которая не ворует ваш бюджет
Качественная рекламная кампания в интернете, которая не тратит лишний бюджет и достигает поставленных целей, требует тщательного анализа рынка и конкурентов.
Все инструменты в этом оркестре должны играть слаженно. Чтобы клиент заказал услугу, он должен открыть посадочную страницу. Попасть на нее может через интересное объявление, которое должно выделиться среди других и зацепить его.
Рынок не стоит на месте: появляются новые фишки, креатив. Поэтому анализ конкурентов и тестирование гипотез требуется проводить регулярно, в идеале раз в три месяца.
Хотите, чтобы мы провели анализ ваших конкурентов и сделали рекламу, которая их обходит?
На счету моей команды:
— 400+ аудитов рекламных кабинетов,
— 500+ клиентов, — управление кампаниями с бюджетами от 1 млн ₽ в день,
— ROMI проектов — от 120% до 250% при масштабировании.
Главный мой принцип — реклама должна приносить деньги, а не отчёты.
Поэтому он лично общается с новыми клиентами — чтобы понять, может ли их проект реально зарабатывать на трафике и есть ли потенциал роста.
Оставляйте заявку и я лично разберу вашу нишу, оценю перспективы рекламы и честно скажу, окупится ли Яндекс.Директ в вашем случае.
FAQ
Зачем анализировать рекламу конкурентов?
Анализ конкурентов помогает обнаружить их сильные и слабые стороны, понять, какие стратегии эффективны в отрасли. Это необходимо для повышения конкурентоспособности вашего бизнеса, рационального использования бюджета в рекламных кампаниях.
Какие инструменты использовать для изучения конкурентов в «Яндекс.Директ» и Google Ads?
Базовую информацию можно бесплатно получить в личных кабинетах «Яндекс.Директ» и Google Ads. Но для глубоко анализа конкурентов созданы специальные сервисы: SimilarWeb, SEMrush, SpyWords.
Что важно смотреть при анализе рекламных кампаний конкурентов?
Обращайте внимание на используемые ключевые слова, формат и вид объявления. Оцените его позиции в выдаче, стоимость клика, трафик. Также важно проанализировать распределение бюджета и стратегию таргетинга конкурента.
Как понять, что делает конкурента успешным?
Следует обращать внимание на уникальные предложения, креативный подход и активность конкурента, которые помогают ему привлекать аудиторию.
Какие слабые стороны конкурентов можно использовать в своих кампаниях?
Топ-5 ошибок: нерелевантные ключевые запросы, непривлекательность креативов, недостаточная сегментация аудитории, неэффективные ставки, отсутствие уникального торгового предложения.