Алексей Вельчев

Самая опасная аудитория в рекламе — «все наши потенциальные клиенты».

У дешёвого лида есть опасный эффект: он способен сделать рекламный отчёт лучше именно в тот момент, когда качество трафика становится хуже.

В конце 2025 года Яндекс Директ перестал окупаться в проекте онлайн-школы фотографии, с которой мы работаем несколько лет.

Часть 2 из 2. В первой части — «Почему лидогенерация не увеличивает продажи» — я разбирал вход в воронку: почему дешёвый лид не равно выгодный и как мы сегментировали аудиторию ID-English по мотивации. Здесь — что делать, когда с лидами уже всё в порядке, а прибыли не прибавилось.

Мы были уверены, что основную прибыль принесет молодая аудитория. Ошиблись.

Иногда лучший способ ухудшить продажи — снизить стоимость лида.

Мы ошиблись всего в одном слове. В слове «женщины». Пока мы считали их одной аудиторией, стоимость заявки росла. Когда перестали — снизилась почти на 30%.

Большинство компаний понимают, что реклама работает хуже, слишком поздно. Обычно это происходит в момент, когда заявки уже подорожали, масштабироваться стало сложнее, а окупаемость не устраивает. Хотя первые сигналы появляются раньше!

Когда заявки дорожают, бизнес почти всегда начинает искать проблему в рекламе. Переписывают объявления. Тестируют новые креативы. Меняют подрядчиков. Увеличивают бюджеты. Хотя очень часто проблема находится паре кликов от рекламного кабинета — на собственном сайте.

Желание перестраховаться иногда обходится дороже самой рекламы. К нам обратился образовательный проект. Владелец решил не расставаться с действующим подрядчиком, пока не убедится, что новое агентство показывает лучшие результаты.

Самые дорогие ошибки в аналитике появляются не тогда, когда данных мало. Они появляются тогда, когда их неправильно читают.

У рекламы есть неприятная особенность — она регулярно доказывает, что маркетологи ошибаются.