Как продвигать онлайн-школу в нише с низким спросом: кейс ROMI 524,6% через посевы в Telegram

Низкий прямой спрос ещё не означает, что у продукта мало покупателей. В одном из наших проектов — детской школе программирования SculTech — мы искали аудиторию для продукта с длинным циклом выбора и высоким чеком.

Вместо того чтобы ограничиваться очевидными сегментами, протестировали несколько направлений, сравнили их по реальным продажам и нашли аудиторию, которая дала лучший результат.

За период размещений:

рекламный бюджет — 100 000 ₽выручка — 624 611 ₽ ROMI — 524,6%

Расчёт: 624 611 − 100 000) / 100 000 × 100% = 524,6%

Разберу, как искали аудиторию, какие сегменты тестировали и почему в нишах с низким спросом особенно важно смотреть дальше очевидного портрета ЦА.

SculTech — школа программирования для детей.

Дети создают игры, приложения и другие digital-проекты, а решение о покупке принимают родители.

Основная аудитория проекта — родители 30–45 лет, преимущественно мамы.

Перед запуском мы изучили крупных игроков в детском IT-образовании, их офферы и аргументы.

В коммуникации делали акцент на:

digital-навыках;
раннем обучении;
пользе для будущей профессии;
развитии ребёнка.

Главная задача была не просто найти людей с прямым спросом на курсы программирования, а понять, где находятся родители, для которых эта тема действительно важна.

Мы проверили три направления:

женские Telegram-каналы;
каналы про развитие детей;
дачные и хозяйственные каналы.

Логика была простой: родители могут находиться далеко за пределами очевидных образовательных площадок.

Поэтому вместо одной гипотезы мы сразу проверяли несколько сегментов.

Каналы про развитие детей и дачную тематику приводили трафик, но продаж не дали.

Лучше всего сработали женские Telegram-каналы.

Именно там появились и регистрации, и продажи.

Это хорошо показывает, почему портрет аудитории лучше подтверждать цифрами.

Формально родительские каналы выглядели самым очевидным вариантом.

Фактически результат пришёл из другого сегмента.

Когда прямого спроса мало, маркетинг становится шире простого поиска людей, которые уже хотят купить продукт.

Задача — найти аудиторию, у которой есть подходящая мотивация.

Для SculTech это были родители, которые думают о будущем ребёнка, его навыках и развитии.

Поэтому сегментация строилась не только вокруг темы «детское программирование».

Мы искали людей через более широкие жизненные контексты.

Именно это позволило расширить охват и найти рабочий сегмент.

Целевой ориентир по стоимости регистрации у клиента был около 500 ₽.

Фактически регистрация стоила примерно 1 200 ₽.

Если смотреть только на CPL, результат мог показаться дорогим.

Но итоговая экономика была другой.

За 10 размещений:

бюджет — 100 000 ₽выручка — 624 611 ₽ROMI — 524,6%

То есть более высокая стоимость регистрации всё равно привела к сильному финансовому результату.

Это ещё один пример того, почему CPL имеет смысл оценивать вместе с продажами и выручкой.

Стоимость регистрации показывает цену входа в воронку.

ROMI показывает, сколько денег вернул рекламный бюджет.

Поэтому я всегда смотрю на связку:

размещение → регистрация → продажа → выручка → ROMI.

В этом кейсе CPL оказался выше первоначального ориентира, но итоговая экономика проекта была сильной.

Именно поэтому решение о дальнейшем продвижении нужно принимать по всей цепочке, а не по одной цифре.

В этой истории сработало несколько решений:

мы не ограничились очевидной аудиторией;
протестировали несколько сегментов;
оценивали размещения по продажам;
нашли рабочий источник в женских Telegram-каналах;
получили ROMI 524,6%.

Главный вывод:

в нишах с низким прямым спросом рост часто начинается с правильной сегментации и проверки гипотез на реальной экономике.

За 9 лет на счету моей команды:
— 400+ аудитов рекламных кабинетов,
— 500+ клиентов, — управление кампаниями с бюджетами от 1 млн ₽ в день,
— ROMI проектов — от 120% до 270% при масштабировании.
Главный мой принцип — реклама должна приносить деньги, а не отчёты.
Поэтому я лично общаюсь с новыми клиентами — чтобы понять, может ли их проект реально зарабатывать на трафике и есть ли потенциал роста.
Алексей Вельчев

В B2B-кейсе рост появился после того, как мы точнее разделили аудиторию, выстроили двухступенчатую квалификацию и начали оценивать трафик по качеству лидов, а не только по количеству регистраций.

Такие ограничения могут находиться и в других частях маркетинга: в аудитории, оффере, воронке, аналитике или оценке результата.

Мы собрали 9 красных флагов в маркетинге, по которым можно быстро проверить проект и увидеть точки, которые ограничивают рост.