Алексей Вельчев

Заявки стали дороже. Продаж стало меньше. ROMI рекламы снизился. Что менять первым: рекламу в Яндекс Директ, сайт или работу отдела продаж?

Увеличили рекламный бюджет в Яндекс Директ. Заявок стало больше. А продажи почему-то не выросли вслед за ними.

«Что здесь можно улучшить и что вы можете сделать по-другому?» С таким вопросом к нам недавно пришёл новый проект. У него уже была запущена реклама в Яндекс Директ и был действующий подрядчик, но результаты клиента не устраивали.

На проекте одновременно работали пять подрядчиков по трафику из Яндекса. У всех была одна проблема: доля новой аудитории держалась около 20%. Из-за этого масштабировать рекламу было рискованно.

Клиент спрашивает: «Кого посоветуете по Яндекс Директ?» Вы отправляете контакт за 30 секунд. Но если подрядчик сорвёт сроки, плохо проведёт переговоры или окажет слабую услугу, человек вспомнит не только его. Он вспомнит и того, кто дал контакт.

У агентства есть преимущество, которое сложно увидеть по коммерческому предложению или количеству сотрудников. Специалист может использовать не только собственный опыт, но и находки коллег с других проектов.

В одном из примеров интернет-магазин увеличил рекламный бюджет с 200 000 до 400 000 ₽ в месяц. Трафик вырос вдвое. Продажи — только на 15%. Этот пример хорошо показывает ошибку, которую бизнес часто допускает при масштабировании.

Сколько должна стоить заявка из Яндекс Директ? 500 ₽? 1 000 ₽? 2 000 ₽? Я бы не называл ни одну из этих цифр, пока не знаю экономику конкретной онлайн-школы.

Когда стоимость заявки в Яндекс Директ начинает расти, одна из очевидных гипотез — выгорели креативы и пора делать новые. Я бы не спешил делать новые баннеры.

К моменту клика пользователь уже сделал большую часть работы, которую от него хотела реклама: сформулировал потребность, посмотрел поисковую выдачу, сравнил варианты и выбрал ваше объявление. А потом попадает на сайт — и онлайн-школа заставляет его выбирать заново.

Две компании могут запустить рекламу в Яндекс Директ в один день. У первой первые заявки появятся практически сразу. Вторая через несколько недель всё ещё будет тестировать семантику, аудитории и офферы.

Реклама в Яндекс Директ может подорожать без единого изменения в рекламном кабинете. Вчера вас устраивали цена клика и стоимость заявки, сегодня CPC вырос, следом за ним пополз CPL — хотя кампании, объявления и бюджет остались прежними.