Алексей Вельчев

У дешёвого лида есть опасный эффект: он способен сделать рекламный отчёт лучше именно в тот момент, когда качество трафика становится хуже.

В конце 2025 года Яндекс Директ перестал окупаться в проекте онлайн-школы фотографии, с которой мы работаем несколько лет.

Часть 2 из 2. В первой части — «Почему лидогенерация не увеличивает продажи» — я разбирал вход в воронку: почему дешёвый лид не равно выгодный и как мы сегментировали аудиторию ID-English по мотивации. Здесь — что делать, когда с лидами уже всё в порядке, а прибыли не прибавилось.

Мы были уверены, что основную прибыль принесет молодая аудитория. Ошиблись.

Иногда лучший способ ухудшить продажи — снизить стоимость лида.

Мы ошиблись всего в одном слове. В слове «женщины». Пока мы считали их одной аудиторией, стоимость заявки росла. Когда перестали — снизилась почти на 30%.

Большинство компаний понимают, что реклама работает хуже, слишком поздно. Обычно это происходит в момент, когда заявки уже подорожали, масштабироваться стало сложнее, а окупаемость не устраивает. Хотя первые сигналы появляются раньше!

Когда заявки дорожают, бизнес почти всегда начинает искать проблему в рекламе. Переписывают объявления. Тестируют новые креативы. Меняют подрядчиков. Увеличивают бюджеты. Хотя очень часто проблема находится паре кликов от рекламного кабинета — на собственном сайте.

Желание перестраховаться иногда обходится дороже самой рекламы. К нам обратился образовательный проект. Владелец решил не расставаться с действующим подрядчиком, пока не убедится, что новое агентство показывает лучшие результаты.

Самые дорогие ошибки в аналитике появляются не тогда, когда данных мало. Они появляются тогда, когда их неправильно читают.

У рекламы есть неприятная особенность — она регулярно доказывает, что маркетологи ошибаются.

Стоимость заявки стала почти в два раза ниже. Отличная новость? Не всегда. Сначала мы проверяем, начал ли бизнес зарабатывать больше. Потому что дешёвые заявки далеко не всегда приносят дешёвые продажи. Большинство компаний каждый день смотрят на CPL.