«Если можете не привлекать инвестиции  — не привлекайте» Статьи редакции

Инвестиционные советы от сооснователя сервиса Appfollow

Евгений Круглов, сооснователь аналитической системы для магазинов приложений Appfollow, написал для vc.ru колонку о собственном опыте привлечения инвестиций — с конкретными советами для тех, кто только начинает свой путь.

Путь стартапа тернист и сложен. Одной из самых сложных проблем, с которой нам пришлось столкнуться, оказалось структурирование сделок с инвесторами.

За год с небольшим существования AppFollow мы прошли через четыре сделки, получили опыт и пришли к выводам, которыми хотим поделиться. Будем рады, если это окажется полезным.

Совет № 1: Если можете не привлекать инвестиции  — не привлекайте

Почему? Чтобы не терять время на непродуктивное общение, которое отнимает силы и время.

Опыт AF: «Мы были уверены, что нам нужны инвестиции уже на самом старте  — поэтому пошли во ФРИИ. Однако в течение первого года мы росли практически без внешних вливаний (всего за год мы получили 0.5 млн рублей в виде прямых инвестиций). Зато мы научились зарабатывать, постоянно искали и находили новые точки роста, стали лучше понимать, что мы делаем, для кого и почему. Ограниченность ресурса заставляла нас концентрироваться на ключевых вещах. Конечно, расти только на своих ресурсах сложно, в какой-то момент мы упёрлись в потолок и поняли, что больше откладывать вопрос привлечения финансирования нельзя».

Поэтому, если вы всё-таки решили, что больше без инвестиций уже никак, постарайтесь понять, какой именно инвестор вам нужен: у фондов, ангелов и акселераторов разные цели и задачи, поэтому отличается и подход к выбору компаний, и структуры сделок, и, разумеется, средняя сумма чека.

Не бойтесь привлекать «синдикаты», однако постарайтесь, чтобы один из инвесторов вёл сделку от лица всех участников  — это упростит общение и избавит от необходимости согласовывать каждый параметр со всеми по отдельности.

Совет № 2: Постарайтесь точно определить, что именно вам нужно

Вы считаете, что вам нужен фонд, а на самом деле, вам надо в акселератор. Или наоборот. Или бизнес-ангел? Самое простое, что можно сделать  — это посоветоваться. Потратьте время на общение с компаниями, которые уже прошли этот этап. Соберите несколько мнений. Составьте бизнес-план, посчитайте свой P&L. Самое главное  — точно определите свою цель. Например, «Выйти на рынок Европы, потому что…». Или «Переехать в Долину, для того, чтобы…».

Будьте уверены, что понимаете, почему это важно для вас. Если после общения с коллегами по цеху, потенциальными инвесторами и просто опытными людьми, уверенность в выбранной цели не пропала, то начинайте воплощать её в жизнь.

Опыт AF: «К осознанию важности правильного целеполагания мы пришли эмпирически, по мере получения „инвестиционных“ знаний. Взяли за правило советоваться с более опытными людьми, заодно расширяя сеть своих контактов. В какой-то момент количество перешло в качество, и принимать решения стало заметно легче. Мы стали лучше понимать, что и от каких инвесторов нам надо».

Совет № 3: Составьте план на несколько раундов вперёд

Чем лучше вы понимаете, как вы будете распоряжаться долями в компании, тем легче вам будет определить параметры сделки. Например, в России принято сразу выкупать долю в компании  — значит, надо понять уровни размытия долей основателей не только на этом этапе, но и на следующих. Это поможет сформулировать ваше предложение инвесторам, включая оценку компании и размер доли, которую вы будете предлагать, а также определит будущие уровни финансирования.

Опыт AF: «Методом проб и ошибок мы составили файл, в котором рассчитали размытия долей для трёх раундов инвестиций. Держа в голове оценку компании на третьем раунде в $10 млн, мы получили параметры для первой сделки».

Совет № 4: Самый лучший вариант финансирования для стартапа начальной стадии  — конвертируемый займ

В Долине даже не рассматривают другие варианты. Никого не интересуют доли в компании, стоимость которой около нуля. Конвертируемый займ  — понятная и простая схема, надо лишь определить дисконт (обычно  — 20%) и valuation cap (тут стандартов нет, каждый решает сам для себя). Кроме этих параметров, важным является срок, на который берётся займ и после которого надо идти на следующий раунд, а также условия возврата займа, если решено больше денег в компанию не привлекать. Вся сделка может занять 2–4 недели.

Идеальной схемой является SAFE  — Simple Agreement for Future Equity  — стандартный договор конвертируемого займа, разработанный Y Combinator. По сути, это уже не займ  — кроме дисконта и valuation cap других параметров нет. Скорее всего, для подписания такого соглашения вам нужно будет выйти за пределы российской юрисдикции и структурировать сделку в Европе или США. Либо вы должны обеспечить 100% доверия инвестора к вам для подписания этого соглашения в России.

Опыт AF: «Мы с самого начала стремились провести сделку по схеме конвертируемого займа, так как это снимает массу вопросов по согласованию условий. Грубо говоря, их можно отложить до следующего раунда. Однако, фонд, с которым мы общались, был против такой схемы, и мы уступили. В итоге сделка сорвалась. После этого мы твёрдо решили привлекать инвестиции только через займ, и это помогло нам определить тех, кто действительно заинтересован в нас: если инвестор (неважно, фонд или бизнес-ангел) не готов входить на условиях займа, мы просто вежливо прекращали общение».

При подготовке к сделке мы перевели договор SAFE на русский язык. Мы выкладываем его в публичный доступ, чтобы и другие могли им воспользоваться. Важно помнить, что в российских реалиях  — это «пацанский» договор. Вам объяснят, что в России так не работают. Однако, это не означает, что такое соглашение нельзя подписать. Если вы готовы отвечать за свои слова и действия, и ваш инвестор верит вам  — этого достаточно для реализации соглашения.

Совет № 5: Найдите юриста, который поможет при оформлении сделки

В идеальном мире вам надо будет подписать только договор конвертируемого займа, так как у вашей компании корректно оформлены все документы. В реальном мире, скорее всего, вам надо будет:

  • составить и подписать соглашение о намерениях (term sheet);
  • составить и подписать инвестиционное соглашение;
  • составить и подписать акционерное соглашение;
  • внести изменения в Устав компании;
  • оформить интеллектуальную собственность на балансе компании;
  • провести аудит трудовых договоров и договоров подряда;

И это только начало.

Поэтому нужен юрист, который поможет со всем этим разобраться, объяснит, что такое pro rata и другие заморские термины. Потратьте время и деньги на это, поверьте, это окупится.

Опыт AF: «Договор с ФРИИ мы подписали, по сути, не читая. Последствия этого решения мы осознали только при подготовке к следующей сделке. С тех пор каждый документ сделки у нас проверяет внешний юрист. Кроме того, мы много консультировались с опытными людьми, которые терпеливо и подробно на русском языке объясняли нам значения слов "редомициляция" или, например, что такое „мексиканская резня“. Помним, любим, обязательно придём ещё».

Совет № 6: Если ваш продукт или сервис нацелен на мир, начинайте общаться с иностранными инвесторами как можно раньше

Основное отличие западных инвесторов от российских в том, что там в инвесторы берут только тех, кто сам прошёл весь путь стартапа, поднимал деньги, делал «экзит», то есть знает на собственном опыте, с какими проблемами сталкивается компания на своём пути. В России просто неоткуда взяться людям с таким опытом в силу молодости рынка. А те, у кого такой опыт есть, могут в инвесторы и не пойти.

На Западе же и рынок больше, и бизнесы там строят уже больше 100 лет, поэтому опыта и знаний там намного больше. Посещайте конференции, ищите контакты, тренируйте питчи на английском и так далее.

Конечно, общаться на тёплом ламповом русском языке проще и легче, но ни один стартап, с которым мы общались и который привлёк деньги зарубежом, не пожалел о содеянном. Наоборот, многие сожалеют, что потратили так много времени на Россию. Кроме того, важно понимать, что, например, в России хороший seed round  — это максимум $200 тысяч, в Европе это уже может быть до $0,5 млн, а в США  — $1 млн. Конечно, вне России ваши расходы будут выше, но, во-первых, не забывайте об оценке компании, а, во-вторых, о возможностях, которые у вас появятся в этом случае.

Опыт AF: «Как только мы начали общаться с иностранными фондами и ангелами, сразу всплыла проблема российского юрлица и наличие российского фонда в нашем cap table. Осознав проблему, мы смогли договориться с ФРИИ о выкупе их доли, а после в общении со всеми отечественными инвесторами поднимали вопрос о переходе в другую юрисдикцию. Одной из текущих целей компании является попадание в американский акселератор, а это, в свою очередь, означает регистрацию американского юрлица».

Совет № 7: Если можете, поживите в Долине хотя бы один месяц

Да, это не совет про инвестиции. С одной стороны. А с другой  — как только вы начнёте общаться с американскими фондами, бизнес-ангелами и прочими акселераторами, вы поймёте, какая чудовищная пропасть лежит в понимании законов рынка между ними и нами. Это в том числе поможет вам понять, надо ли вам сюда, готовы вы к этому или нет.

Все всегда говорят, что Долина  — не рай на Земле, и деньги там не падают с неба. Но все едут туда, втайне надеясь именно на это. Жёсткая встреча с действительностью хорошо отрезвляет и помогает понять, что на самом деле нужно стартапу, чтобы добиться успеха в Долине.

Опыт AF: «Благодаря Startup Sauna, мы провели в Долине всего две недели. Это были крайне интенсивные и насыщенные встречами и общением дни. За это время мы встретились и пообщались с почти 20 разными компаниями, фондами и ангелами. Расставшись со своими иллюзиями по поводу местных реалий, мы поняли, с чем нам предстоит столкнуться в тот момент, когда мы решим туда вернуться уже на более длительный срок. А мы туда обязательно вернёмся».

0
17 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Ура. Спасибо за честную и реальную статью где не говорится "да пофиг где вы и как вы, и вообще ФРИИ круче амерских акселераторов".

4

Akeno, даа, мы решили поделиться опытом, который был получен за год. На самом деле, без ФРИИ нас бы сейчас не было, а каждая акселерация позволяет нам расти.

2

Ну эти парни вроде почти не зарабатывают, а те, которым вы вот не верите - сильно больше миллиона долларов в год ;)

0

интересное заявление, а ссылочку на открытый отчет для инвесторов можно, где там про сильно больше миллиона рассказано ;)

2

Maxim, по поводу "ну эти парни вроде почти не зарабатывают" у меня для тебя есть две шутки: одна на картинке, а вторая в твите https://twitter.com/schlaf/status/725063759463604226

0

Толя, 200 тысяч рублей в месяц - это почти не зарабатывают, по сравнению с 7 миллионами. Ну правда.По времени когда Зарюта вышел на выручку такую вы близки :) Но это не отменяет того, что ты крут.

0

Макс, и я про это же. Маленькая Ремарка — 200к мы стали зарабатывать ещё в октябре. MRR != Revenue , клиенты платят вперёд, мы давно в нуле с командой 5 человек.

0

Макс, это ты про айПиктори?

0

Спасибо вам за пока единственный позитивный комментарий

0

Если можете не есть — не ешьте.
Если можете не спать — не спите.
:)

0

Абсолютно, только в этих примерах вы используете то, без чего вы не сможете выжить, а в нашем — реально можно. Вопрос должен быть только один — есть ли в этом смысл.

1

Я в положительном смысле, Анатолий. Другими словами, я согласен с Вами. И периодически были времена, когда сам себя старался ограничивать во многом, в том числе в сне, ради проектов.

1

Продолжая вашу аналогию: если можете не писать комментарий — не пишите =))

1

Понятие "Mexican standoff" имелось в виду под "мексиканской резней"?

0

Честно говоря, английского термина я не знаю, нам просто объяснили, что это такое) Думаю, да, оно

1

Что это за seed round на $75K https://www.crunchbase.com/organization/appfollow#/entity

0
Читать все 17 комментариев
Tele2. Недоразумение со сменой тарифа

Моя бабушка пользуется тарифом без абонентской платы от Tele2. Недавно ей позвонили и предложили поменять тарифный план. Бабушка в этом ничего не понимает, но прекрасно понимает, что не стоит принимать решения, не посоветовавшись с детьми/внуками. Поэтому она, почти сразу,прервала разговор. На следующий день выяснилось, что с ее номера телефона…

Продавец eBay из Кургана стала победителем в финале Всероссийского конкурса «Молодой предприниматель России 2021»

27 ноября в Москве состоялся финал ежегодного конкурса «Молодой предприниматель России 2021». В нём приняли участие предприниматели и самозанятые в возрасте до 35 лет. Всего было подано более 300 заявок из 43 регионов страны.

И сотрудников тоже касается: кибербуллинг на рабочем месте
Design vector created by pikisuperstar - www.freepik.com
Сбербанк компрометирует код CVC при выдаче карты

Пришёл срок замены карты, по сроку действия. Стоит сразу сказать, что на низовом видимом варианте сотрудники Сбера работают отлично. Всегда помогут, подскажут, доброжелательно и в целом приятно. Но когда работает та невидимая часть Сбера к которой не приедешь, увы начинаются проблемы.

Сайты в 2021 году
Чему создатели метавселенных могут поучиться у 3D-игры Second Life Статьи редакции

Её основатель ещё в нулевых говорил, что физический мир канет в прошлое, и завлёк в игру не только пользователей, но также бренды, политиков и СМИ. Какой он видит метавселенную, исходя из своего опыта, — в пересказе Time.

Кадр из игры Second Life SL Community
Откуда берут взрослые деревья для парков и улиц

А также сколько они стоят и почему выращивать их — неплохой бизнес.

SkillFactory раздает подарки: повышенная ставка и новогодний марафон для вебмастеров

В преддверии Нового года мы решили порадовать своих настоящих и будущих партнеров — участников партнерской программы школ Skillfactory, Contented и Product LIVE. Это возможность получить денежный бонус и заодно увеличить прибыль от продажи наших курсов.

Дайджест новостей Сбера: сайт Digital Пётр, сценарии для умного дома и платина от Forbes

Прошлый дайджест мы целиком посвятили 180-летию Сбера, поэтому новостей накопилось много. Среди них — запуск сайта по распознаванию рукописей Петра I, большое обновление на платформе умного дома Sber и другие. Рассказываем всё самое интересное.

Картинка, сгенерированная ruDALL-E по запросу «рыжий котик»
ИТ-специалисты сообщили о блокировке Tor в России Статьи редакции

На проблемы с доступом пользователи жалуются с начала декабря.

Мой опыт общения с Почтой России

Первым делом хочу попросить прощения у всех граждан России. Благодаря моим действиям, описанным вкратце в этой статье, я получил некоторую сумму денег, которая иначе могла бы попасть в бюджет РФ. Но произошло это по вине сотрудников АО «Почта России». Учредителем и единственным акционером АО «Почта России» является Российская Федерация.

null