Работаю в страховании больше 13 лет и убежден, что агенты останутся эффективным каналом продаж для страховых компаний. Объясню, почему.
Страховщики выбирают онлайн-каналы…
Клиенты не любят ходить в офисы страховых и предпочитают оформлять полисы удаленно. В таких условиях логично, что страховщики развивают мобильные и веб-приложения. Уже есть компании, позволяющие заполнить заявление на возмещение убытков в мессенджере и получить компенсацию за пару минут.
В то же время с помощью онлайн-сервисов страховые компании (СК) сокращают зависимость от агентских сетей. Это желание в каком-то смысле объяснимо низкой квалификацией таких специалистов. Многие приходят в профессию из других сфер без профильного образования. А неопытный агент способен навредить — как страховой, так и клиентам.
Представим ситуацию: СК увеличила стоимость полиса для клиента. Агент может предложить ему перейти в другую страховую, так как та делает скидку новым пользователям. В результате первая страховая теряет клиента, а клиент — все накопленные бонусы. И когда акция в новой компании закончится, выяснится, что теперь клиенту придется платить сильно больше.
Агент-непрофессионал учитывает только выгоду в моменте, а еще очень боится не получить комиссионные — в результате в среднесрочной перспективе его клиент потеряет, а не выиграет от такого перехода.
Однако несмотря на все преимущества онлайн-каналов, на практике они оказываются не такими уж эффективными. И опытные агенты по-прежнему остаются надежным каналом продаж.
...но есть подвох
В прошлом году российский рынок страхования вырос несмотря на пандемию. Но доля онлайн-продаж при этом практически не изменилась. На то есть несколько причин.
Во-первых, страховщик не может продавать через интернет полный набор услуг. По большей части это — «коробочные» продукты, покрывающие узкий спектр рисков с фиксированными выплатами — например, для защиты квартиры или дома от потопа и пожара. Нестандартные кейсы требуют индивидуального подхода, и лучше всего эту задачу решает именно агент. Как минимум он способен договориться с СК и подобрать оптимальный полис.
Развитие онлайн-каналов тормозит и специфика рынка. По своему опыту скажу, что в нашей стране полисы «продают», а не «покупают». Очень часто люди берут полисы, потому что того требует закон или банк. Редкий клиент открывает приложение страховщика и самостоятельно изучает доступные продукты. В таком контексте агент по-прежнему более эффективен. Его работа строится на доверительном сотрудничестве с клиентами, и он может простым языком рассказать о плюсах и минусах дополнительных услуг.
Будущее за цифровыми агентами
Уверен, что со временем онлайн-сегмент в страховании вырастет и окрепнет. Особенно с развитием маркетплейсов — там можно быстро прицениться к стоимости полиса в разных страховых. Однако агентские сети никуда не денутся. Более того, между агентами развернется серьезная конкуренция. К сожалению, большинство из них все еще работает по старинке и из технологий признает только телефонную книжку и Excel. А в будущее возьмут тех, кто уже сейчас внедряет цифровые инструменты.
Я сам работаю с API страховых компаний и обновляю собственную CRM, чтобы быстрее обрабатывать заявки. Еще несколько лет назад казалось, что порог одного агента — тысяча клиентов в год, и дальше он захлебнется в бумажной волоките. Сегодня «цифровой агент» спокойно ведет десятки тысяч клиентов.
Что важно, у нынешних «цифровых агентов» уже есть обширная клиентская база, с которой они работают удаленно. Поэтому такие специалисты смогут сыграть роль перспективного канала онлайн-продаж для страховых компаний. Это понимают и в правительстве: в прошлом году Госдума приняла закон, разрешивший агентам и брокерам продавать страховые услуги в интернете. Вообще за последнее время в этой сфере появилось много правовых инициатив, а это значит, что цифровое будущее может очень быстро стать настоящим — как для компаний и страхователей, так и для страховых агентов.
О чем еще я пишу на vc.ru:
ни один агент не смог мне подобрать страховку по условию "живу на последнем этаже хочу чтобы залитие покрывалось страховкой, также нужно страхование конструкций не менее 5млн, бюджет 7к в год "
Все суют тинькофскую страховку, хотя такой риск(залитие если последний этаж) там хитро выведен в отдельный риск который купить нельзя (по сути в исключения).
В любом случае агентов приходится проверять самому и они в 99% случаях творят дичь.
В таком подходе как операторы ЭВМ с сортировкой по агентской комиссии толку от них нет.
Всё может быть, в РФ порядка 90% не хотят работать со взглядом на будущее. Уточните, зачем страховать "конструктивные элементы" на сумму 5 млн.? Вам ключевое, что требуется - страхование отделки на высокий лимит (1,5-3 млн.) с включением доп. риска "протечка с крыши", при этом не важно - есть ли технический этаж или нет. Если также хотите покрытия ущерба при причинение вреда третьим лицам, то допом страхование гражданской ответственности.
1. Отделка на 1500000 руб. - 6750 руб.
2. ГО на 1500000 - 2250 руб.
За риск "протечка крыши" + 1500 руб.
Итого: 10500 руб./год
Можем оформить за пару минут.
Один раз у моей семьи этот риск сработал. Квартира была уничтожена почти полностью из-за взрыва газа у соседей снизу-справа.
При оформлении страховая задавала ровно этот же вопрос "зачем страховать конструктивные элементы".
Страховая при урегулировании вела себя по-мудацки(не новость), пыталась сдать страхователя и меня ментам на основании того, что срок страхования начался за неделю до взрыва (хотя это было продление), но со скрипом заплатила
Пока у меня два полиса, один на конструктивные эл-ты (довольно дешево, типа 1к в год) и второй на всё остальное. Это довольно кривое решение со своими юр рисками, но тем не менее.
Наверное по той же причине по которой куриные окорочка и дошик не покупают ещё в интернете )) ахахаха охохрхрхрх не могу счас лопну от смеха
зацепил тезис "и дальше он захлебнется в бумажной волоките" ведь раньше это действительно было так:) а сейчас уже много цифровых решений, которые помогает агентам вообще исключить бумагу из своей работы
например, АльфаСтрах недавно перешёл на Nopaper, там вообще агенты все документы подписывают удалённо, тут можно почитать https://vc.ru/u/786540-nopaper-ru/420372-kak-strahovoy-kompanii-uprostit-rabotu-s-agentami-keys-alfastrahovanie