{"id":13518,"url":"\/distributions\/13518\/click?bit=1&hash=01aeb7be7a3d2bac99d8a637a910bcc514e181032df828de07dec1faaac7c769","title":"\u0414\u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u0432 \u0434\u0440\u0443\u0433\u043e\u0439 \u0433\u043e\u0440\u043e\u0434 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043d\u043d\u044b\u0439 \u043d\u0430 \u00ab\u0410\u0432\u0438\u0442\u043e\u00bb \u0434\u0438\u0432\u0430\u043d","buttonText":"\u0422\u0435\u043f\u0435\u0440\u044c \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e","imageUuid":"697d4fdc-671f-5806-881d-4d6f0b0621e0","isPaidAndBannersEnabled":false}

Обсуждение: почему онлайн-продажи в страховании не отнимут долю рынка у страховых агентов

Работаю в страховании больше 13 лет и убежден, что агенты останутся эффективным каналом продаж для страховых компаний. Объясню, почему.

Фото: Joshua Mayo / Unsplash.com

Страховщики выбирают онлайн-каналы…

Клиенты не любят ходить в офисы страховых и предпочитают оформлять полисы удаленно. В таких условиях логично, что страховщики развивают мобильные и веб-приложения. Уже есть компании, позволяющие заполнить заявление на возмещение убытков в мессенджере и получить компенсацию за пару минут.

В то же время с помощью онлайн-сервисов страховые компании (СК) сокращают зависимость от агентских сетей. Это желание в каком-то смысле объяснимо низкой квалификацией таких специалистов. Многие приходят в профессию из других сфер без профильного образования. А неопытный агент способен навредить — как страховой, так и клиентам.

Представим ситуацию: СК увеличила стоимость полиса для клиента. Агент может предложить ему перейти в другую страховую, так как та делает скидку новым пользователям. В результате первая страховая теряет клиента, а клиент — все накопленные бонусы. И когда акция в новой компании закончится, выяснится, что теперь клиенту придется платить сильно больше.

Агент-непрофессионал учитывает только выгоду в моменте, а еще очень боится не получить комиссионные — в результате в среднесрочной перспективе его клиент потеряет, а не выиграет от такого перехода.

Однако несмотря на все преимущества онлайн-каналов, на практике они оказываются не такими уж эффективными. И опытные агенты по-прежнему остаются надежным каналом продаж.

...но есть подвох

В прошлом году российский рынок страхования вырос несмотря на пандемию. Но доля онлайн-продаж при этом практически не изменилась. На то есть несколько причин.

Во-первых, страховщик не может продавать через интернет полный набор услуг. По большей части это — «коробочные» продукты, покрывающие узкий спектр рисков с фиксированными выплатами — например, для защиты квартиры или дома от потопа и пожара. Нестандартные кейсы требуют индивидуального подхода, и лучше всего эту задачу решает именно агент. Как минимум он способен договориться с СК и подобрать оптимальный полис.

Развитие онлайн-каналов тормозит и специфика рынка. По своему опыту скажу, что в нашей стране полисы «продают», а не «покупают». Очень часто люди берут полисы, потому что того требует закон или банк. Редкий клиент открывает приложение страховщика и самостоятельно изучает доступные продукты. В таком контексте агент по-прежнему более эффективен. Его работа строится на доверительном сотрудничестве с клиентами, и он может простым языком рассказать о плюсах и минусах дополнительных услуг.

Будущее за цифровыми агентами

Уверен, что со временем онлайн-сегмент в страховании вырастет и окрепнет. Особенно с развитием маркетплейсов — там можно быстро прицениться к стоимости полиса в разных страховых. Однако агентские сети никуда не денутся. Более того, между агентами развернется серьезная конкуренция. К сожалению, большинство из них все еще работает по старинке и из технологий признает только телефонную книжку и Excel. А в будущее возьмут тех, кто уже сейчас внедряет цифровые инструменты.

Я сам работаю с API страховых компаний и обновляю собственную CRM, чтобы быстрее обрабатывать заявки. Еще несколько лет назад казалось, что порог одного агента — тысяча клиентов в год, и дальше он захлебнется в бумажной волоките. Сегодня «цифровой агент» спокойно ведет десятки тысяч клиентов.

Что важно, у нынешних «цифровых агентов» уже есть обширная клиентская база, с которой они работают удаленно. Поэтому такие специалисты смогут сыграть роль перспективного канала онлайн-продаж для страховых компаний. Это понимают и в правительстве: в прошлом году Госдума приняла закон, разрешивший агентам и брокерам продавать страховые услуги в интернете. Вообще за последнее время в этой сфере появилось много правовых инициатив, а это значит, что цифровое будущее может очень быстро стать настоящим — как для компаний и страхователей, так и для страховых агентов.

О чем еще я пишу на vc.ru:

0
4 комментария
L A

ни один агент не смог мне подобрать страховку по условию "живу на последнем этаже хочу чтобы залитие покрывалось страховкой, также нужно страхование конструкций не менее 5млн, бюджет 7к в год "
Все суют тинькофскую страховку, хотя такой риск(залитие если последний этаж) там хитро выведен в отдельный риск который купить нельзя (по сути в исключения).
В любом случае агентов приходится проверять самому и они в 99% случаях творят дичь.
В таком подходе как операторы ЭВМ с сортировкой по агентской комиссии толку от них нет.

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Михеев
Автор

Всё может быть, в РФ порядка 90% не хотят работать со взглядом на будущее. Уточните, зачем страховать "конструктивные элементы" на сумму 5 млн.? Вам ключевое, что требуется - страхование отделки на высокий лимит (1,5-3 млн.) с включением доп. риска "протечка с крыши", при этом не важно - есть ли технический этаж или нет. Если также хотите покрытия ущерба при причинение вреда третьим лицам, то допом страхование гражданской ответственности.
1. Отделка на 1500000 руб. - 6750 руб.
2. ГО на 1500000 - 2250 руб.
За риск "протечка крыши" + 1500 руб.
Итого: 10500 руб./год

Можем оформить за пару минут.

Ответить
Развернуть ветку
L A
> Уточните, зачем страховать "конструктивные элементы" на сумму 5 млн

Один раз у моей семьи этот риск сработал. Квартира была уничтожена почти полностью из-за взрыва газа у соседей снизу-справа.
При оформлении страховая задавала ровно этот же вопрос "зачем страховать конструктивные элементы".

Страховая при урегулировании вела себя по-мудацки(не новость), пыталась сдать страхователя и меня ментам на основании того, что срок страхования начался за неделю до взрыва (хотя это было продление), но со скрипом заплатила

Пока у меня два полиса, один на конструктивные эл-ты (довольно дешево, типа 1к в год) и второй на всё остальное. Это довольно кривое решение со своими юр рисками, но тем не менее.

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Демюк

Наверное по той же причине по которой куриные окорочка и дошик не покупают ещё в интернете )) ахахаха охохрхрхрх не могу счас лопну от смеха

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 4 комментария
null