«Так можно было»: как простые ИТ-решения помогли мне выделиться на фоне тысяч страховых агентов

Ранее рассказал, что сдерживает рост ниши страховых агентов. Сегодня говорю о подходе к развитию, который помог мне стать одним из немногих агентов, способных эффективно работать на федеральном уровне.

Михаил Михеев, страховой эксперт Insurance Team

Как появился этот пост

Помните такой фильм «Человек, который изменил все» (в оригинале «Moneyball»)? Он о Билли Бине, генеральном менеджере одной из бейсбольных команд-аутсайдеров, который решился довериться коллеге и применить новый подход к отбору игроков — исходя из статистических показателей, а не выдающихся заслуг. Герой использует математическую модель в противовес скаутам, которые привыкли подбирать игроков, основываясь на своем чутье и опыте. В итоге команда одерживает рекордные двадцать побед подряд, а подход берут на вооружение и другие бейсбольные клубы.

Фильм этот, как принято говорить, основан на реальных событиях. Но даже если бы сценаристы выдумали Бина, интересно здесь то, что его подход действительно работает. Даже в индустрии, где все уже давно разложено по полочкам, можно заново придумать правила игры — может быть, это не сделает вас «человеком, который изменит все», но серию побед обеспечит точно. Расскажу, как это получилось у меня, причем в сфере страхование, где правила устанавливают крупные компании, а математическими моделями и технологиями, на первый взгляд, никого не удивишь.

Мой опыт: коротко

Поначалу я был обычным страховым агентом: выписывал и продавал полисы, консультировал клиентов, учился тонкостям страхового дела на практике. На протяжении нескольких лет работал по 16-17 часов. Не скажу, что всегда мечтал работать в этой сфере, но «затянуло». В какой-то момент у меня, как будто, все сложилось: есть экспертиза, есть портфель клиентов, я на хорошем счету у страховых. Но мне казалось, что в работе есть место для улучшений — а значит, бизнес-процессы «обычного» агента пришлось поменять.

Здесь стоит сказать пару слов о страховой индустрии — с одной стороны, каждая страховая компания пользуется ИТ-продуктами, а многие даже разрабатывают собственные — для расчета скоринговых моделей, отслеживания эффективности агентского портфеля, для учета данных телематики и для многого другого. При этом, работа самих страховых агентов, которые непосредственно взаимодействуют с клиентами — откровенно плохо автоматизирована. Об этом я недавно уже рассказывал на vc.

Если вкратце: автоматизация агента — дело рук самого агента. Поэтому у многих нет даже простой CRM, чтобы вести клиентов, не говоря уже о каких-то более серьезных наработках. Сегодня агенты мне напоминают тех скаутов из фильма, которые привыкли работать по старинке, не обращая внимания на то, что многие процессы, с которыми они имеют дело, можно препоручить алгоритмам — и это уже давно не «передний край инженерной мысли».

Михаил Михеев, страховой эксперт Insurance Team

Итак, в какой-то момент я начал разрабатывать свою CRM, чтобы вести клиентов можно было быстрее и удобнее. За ней последовал сайт с информацией о тонкостях и особенностях разных видов страхования, с отзывами клиентов — а ведь некоторые агенты до сих про считают, что потенциальные клиенты будут сами искать их на автофорумах (форумах, Карл!). Наконец, сделал подкаст и свое мобильное приложение, в котором можно заказать страховку, получить документы онлайн, пройти пошаговый алгоритм действий, если страховой случай все-таки наступил. Все эти проекты развивал только органически — никаких сторонних инвестиций и заемных средств я не привлекал, наращивал обороты постепенно.

С точки зрения технологий, в 2021 году в этом нет ничего особенно прорывного. Вот только из агентов так почти никто не делает.

И что это дает?

На самом деле — очень многое. В первую очередь, такой подход дает возможность масштабировать свою работу без потери качества. У «неавтоматизированных» агентов (таких сейчас большинство) объем работы исчисляется несколькими полисами в неделю. У тех, кто использует API страховщиков и страховых партнеров, счет идет на сотни полисов в день.

Мне, например, все это позволило выйти на федеральный рынок. Это не значит, что в московском регионе поток клиентов угас или исчерпал себя — просто в других уголках страны люди стали интересоваться моими услугами, читать статьи, слушать подкаст, задавать вопросы о страховании.

Выяснилось, что на федеральном уровне конкуренции с другими агентами фактически нет. Да и сама мысль о выходе на такой масштаб кажется странной для ряда страховых компаний. Там до сих пор уверены, что агент должен быть привязан к своему региону, потому что «больше 500 клиентов все равно не обслужит». Мой кейс они воспринимают как исключение из правил — у них попросту нет опыта в курировании агента, у которого портфель сопоставим с оборотами небольшой страховой компании.

Некоторые страховщики все-таки готовы идти навстречу — например, заключать «федеральное» соглашение, без необходимости подписывать отдельный агентский договор с каждым региональным представительством. Правда, приходится доказывать, что один агент в состоянии работать с таким объемом данных — при том, что сверх-технологий мой проект не требовал.

Иногда важно изобретать велосипед

Читатель, разбирающийся в реалиях страхового рынка, спросит: «А как же агрегаторы? У них технологии круче, инвестиций — море, они привлекают к сотрудничеству агентов. У агента сейчас есть возможность пользоваться гораздо более продвинутой технологической базой и не изобретать велосипед».

Да, действительно, часть агрегаторов старается привлекать на свою сторону агентов и субагентов, чтобы увеличить число продаваемых полисов. Возможно, в этом даже есть риск для страховщиков — работая с агрегаторами, агент может обслуживать некоторое количество постоянных клиентов, и при этом отделаться от скучных работ: не заниматься оформлением полисов, формированием отчетов, доставкой, не общаться с кураторами от страховых, — всю эту работу берет на себя агрегатор.

Но тут, как обычно, есть подвох, и не один: агент, работающий с агрегатором, теряет в комиссии, то есть меньше зарабатывает. При этом агрегатор может продлить полисы его клиентов самостоятельно, а вернуть себе портфель агент уже не сможет. Как у Вовки в Тридевятом царстве: «Вы чего, и конфеты за меня есть будете? — Ага!». К сожалению, агрегаторы, как собственники и владельцы технологических решений, не готовы делиться ими просто так. Многие агенты, кстати, это хорошо понимают (поэтому агрегаторы вынуждены работать с убыточным, несегментным клиентским потоком). Поэтому я не верю в будущее, где агрегаторы победят автоматизированных агентов.

Возвращаясь к «Человеку, который изменил все»: мне кажется, что страхование — далеко не единственная отрасль, в которой такие небольшие и «нереволюционные» изменения могут открыть для обычного представителя профессии новые горизонты. Вполне возможно, в вашей сфере тоже есть место для несложной автоматизации или для работы с контентом, а небольшие последовательные шаги в этих направлениях приведут вас на новый уровень — туда, куда большинство ваших коллег не стремится или даже не подозревает, что «так можно было».

Что еще из публикаций у меня есть на vc:

0
8 комментариев
Написать комментарий...
Лев Щенин

Отличная статья!
Хороший пример проявления инициативы в стиле
" Тебе что ли больше всех надо ?"
Автор БЕЗ ИНВЕСТИЦИЙ СО СТОРОНЫ смог создать несколько IT-инструментов, которые помогли ему обогнать 99,99% страховых агентов России.
Молодец, пиши ещё !
Мы тоже пару лет назад придумали расширить рынок для нашей инновационной системы лояльности, в результате хотим осенью 2021 года стартовать с проектом "Клуб любителей бесплатной еды и выпивки".
Россия, вперёд !

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Михеев
Автор

Спасибо Вам большое! Мы будет стараться.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Roma Kopylov

Очень интересно, как ты смог разрешить со страховщиками идиотский кейс сложностей добровольного страхования клиента с регистрацией в ином регионе, чем данный филиал страховщика 

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Михеев
Автор

Не сказал, что все страховщики поголовно на это согласны. Часть из них признали факт бесполезности агенту "бегать" по всем регионам с целью заключения АД, где скорость обработки входящего клиента исчисляется в минутах на новых сделках и в секундах при продлении. Тебе будет не менее интересно послушать историю, как 60-летние сотрудники страховых компаний могут обучать (создавать) цифровых агентов. Правда же? А ещё: зачем агенту свой эквайринг, если есть "бесплатный/халтурный"? А за мобильное приложение (далее МП) и говорить не приходится.
Самое сложное иное, оно же самое захватывающее, - вопросы интеграции со страховым сообществом, с регуляторами, с частью стороннего бизнеса. Где работают два субъекта - страховщик и агент (прямой). Вот здесь магия происходит. Именно благодаря этому меняются решения страховщиков. Здесь и есть ответ на твой главный вопрос.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Михеев
Автор

Аргумент принят. Для этого не нужно далеко ходить, достаточно спросить: "Агент я или нет? Отвечу сразу: - я действующий страховой агент, кем был и остаюсь с 2008 года. Про рынок b2c для страхового агента, сильно сказали, как собственно и про вымирающий агентский класс. Замечу себе тонкое примечание, Вы не слово не сказали про географию расположения такого агента. В РФ порядка 400 тыс. страховых агентов, и их число не сокращается, а многие СК считают это единственным драйвером страхового рынка в РФ. Агент в той редакции, что есть сейчас - не имеет возможности развиваться, он всегда ограничен в действиях. Цифровой же агент также имеет ограничения, но порог этого ограничения превосходит успехи своего предшественника в четыре (4) столетия. Таковы были наши расчеты.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
GREAKLY

Мне кажется, агрегатор - это прекрасное место посмотреть на состояние страхового рынка в моменте. Всегда же какая-то страховая демпингует, какая-то - увеличивает портфель в определенном сегменте, и.т.д. Сравнив 5-10 страховых, я получаю хороший starting point. В том смысле, что я показываю агенту пару самых выгодных предложений и интересуюсь, что он может сделать. И дальше, он либо через куратора получит скидку, либо объяснит мне, в чем подводные камни дешевых предложений. Как, например, КАСКО от Ингосстраха, которое не покрывает самовозгорание.

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Михеев
Автор

Вы рано или поздно перейдете на рынок цифровых покупок. Вопрос времени и наших цифровых условий, подкрепленных возможностями интеграций. Агенты и кураторы в совокупности - 50% цены. Так не должно быть, при этом в ряде позиций, когда комиссия агента 0% (есть и такие случаи), то комиссия кураторов сохраняется.

Обычному потребителю, если убрать название страховщика ни за что не догадаться - полис КАСКО какой именно СК приобретается. При этом большинство специалистов и/или любителей по технике смогут отличить функциональные части Apple от Microsoft, BMW от Mercedes. Есть страховые компании, где:

1. страховая история переносится с одного авто на другое?
2. улучшаются условия страхования при покупке полиса на 3-й год?
3. аннулируются скидки за нарушение административного регламента оформления документации?
4. применяются разные территориальные коэффициенты при одни и теж же вводных данных?
5. страховая история никогда не переносится при смене автомобилей, при этом они говорят всегда обратное (лишь бы клиент не узнал).

Так можно перечислять до бесконечности. Утрирую, конечно же. Список очень большой. Представьте: даже мне, будучи профессионалом, сложно разделить ряд страховых компаний, то каково вам, автолюбителям, клиентам ипотечных страховых продуктов и т.д.?

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 8 комментариев
null