Финансы
Михаил Михеев

Новые бизнес-модели в страховании — какими они могут быть и какие сервисы их используют

Работаю страховым экспертом в Insurance Team и решил поделиться обзором новых бизнес-моделей в страховании. От «общего котла» до pay-as-you-go.

Фотография: Freddie Collins. Источник: Unsplash.com

Что происходит

За прошлое десятилетие агенты утратили свои позиции на рынке страхования. Однако это произошло не только в силу общего экономического спада и изменений в регулировании. Ключевой причиной стала стратегическая нерешительность крупнейших страховщиков. Вместо того, чтобы выращивать потенциальных партнеров, они провели это время, защищаясь от конкурентов и работая чуть ли не исключительно на удержание собственных позиций. На агентов ставку делали единицы. Основные игроки отрасли занимались централизацией экспертизы и технологий — замыкали все потоки на себе. Этот тренд коснулся и взаимодействия с клиентами, плюс — процесса привлечения новой аудитории.

Параллельно шло развитие соцсетей, блогов, медиа, мобильных платформ и инструментов для разработки приложений — всего, что позволяет силами одного человека или небольшой команды из трех-четырех специалистов добиваться внимания аудитории и обеспечивать достойный уровень сервиса без космических затрат.

Так, агенты получили возможность «прокачки» независимого медиаресурса и начали строить собственную ИТ-инфраструктуру — запускать веб-сайты, записывать подкасты и разрабатывать приложения для клиентов. Фактически — действовать как стартапы. Но заметными стали те из них, кто смог предложить клиентам не только полезную информацию и разнообразные каналы обслуживания, но и новые модели взаимодействия и оплаты.

Все ради скорости

Один из таких проектов — индонезийский стартап PasarPolis. Он известен тем, что урегулирует страховые случаи в кратчайшие сроки с помощью автоматизированной системы обработки обращений. За счет нее на выплату средств страхователям требуется буквально несколько минут. Проект привлек пять миллионов долларов — в числе его инвесторов есть даже Международная финансовая корпорация, которая входит в структуры Всемирного банка.

Похожих начинаний много, конечно же, и на Западе. Так, команда Clearcover тоже достаточно быстро разбирается с вопросом выплат — перечисляет их в рамках пары дней. Еще — предоставляет клиентам удобное приложение и страхует не только их автотранспорт, но и берет на себя «каршеринговые» риски, плюс — защищает тех, кто получает травмы во время передвижения в общественном транспорте. Она привлекла гораздо большую сумму — более ста миллионов долларов от профильных венчурных фондов и структур.

Есть и другие проекты с необычными финансовыми моделями.

По подписке

Фактически pay-as-you-go («страхование по требованию») уже внедряют на российском рынке — те, кто оформляет КАСКО, при желании могут найти опцию с ежемесячным продлением договора у некоторых страховых компаний. Но их системы пока не готовы похвастаться гибкостью, которая была бы сравнима с западными аналогами. Там модель «оплаты по требованию» доступна даже для курьеров, работающих на коммерческом транспорте. Они могут активировать страховку при выходе на смену, а все сопутствующие риски при этом будет обслуживать страховой сервис.

Один из таких проектов — британский стартап Zego. Его команда привлекла целых 150 млн долларов инвестиций, а в числе тех, кто внес свой вклад в развитие проекта, оказался и международный венчурный фонд DST Global. Похожий страховой продукт предоставляет проект Slice. Однако в этом случае компания развивает настоящую облачную платформу — на ее основе другие страховщики и агенты могут запускать собственные сервисы, причем для них и их клиентов доступна все та же модель pay-as-you-go.

В общий котел

В ряде случаев доходит и до ситуаций, когда страховщик самоустраняется из цепочки взаимодействия — он не принимает средства клиентов, не продает полисы и не участвует в урегулировании страховых случаев. Всем этим занимается сообщество, а каждый его участник вносит вклад в «общий котел». При необходимости из него берут и деньги на выплату пострадавшим, если убытки удалось подтвердить.

Площадку для такого сообщества предоставляет Teambrella. Это — очередной проект на блокчейне, и он действительно привлек инвестиции, но пока незначительную сумму. Как заверяют основатели, сообщество может не только покрыть риски для автовладельцев, но и работать с другими вопросами — например, со всем, что связано с безопасностью домашних питомцев. При этом география использования таких страховых продуктов ограничена лишь мерами регуляторов, запрещающих или допускающих конвертацию криптовалюты в той или иной стране.

Запустят ли в России

Российские страховые агенты вполне способны разработать и запустить аналогичные сервисы своими силами. Однако для этого им придется выдержать критику старших товарищей, считающих, что это невозможно осуществить. Плюс — научиться ставить перед собой масштабные цели и добиваться их реализации.

Фотография: Tony Shostak. Источник: Unsplash.com

Для меня один из вышеназванных примеров — компания Zego — является образцовым. В статусе агента они получили собственную лицензию и продолжили работать в качестве страхового посредника. Это фантастический опыт. Но я не думаю, что они целенаправленно к этому шли. Скорее это похоже на некий этап органического развития, где получилось правильно расставить акценты.

В России агрегаторы из числа insurtech-компаний уже сейчас по обороту превосходят некоторых страховщиков из ТОП-20. Думаю, что в рамках пары-тройки лет мы увидим существенную трансформацию этой отрасли. Однако для этого требуется запрос на интеграционные модели взаимодействия со стороны крупных игроков страхового рынка — тогда будет крайне интересно наблюдать и за трансформацией агентского канала продаж, а в центре внимания аудитории и партнеров окажется не только опыт, но и степень цифровизации продавца.

{ "author_name": "Михаил Михеев", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 12, "likes": 8, "favorites": 40, "is_advertisement": false, "subsite_label": "finance", "id": 238184, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sat, 24 Apr 2021 13:41:57 +0300", "is_special": false }
0
12 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
1

Тоесть ваш улучшение это экономия 2 часов работы тех.поддержки? Этого достаточно что бы выработать бизнес модель?

Ответить
2

Ни в коем случае) То, что мы реализовали - 4,6 сек на работу с клиентом, при этом обращение агента в иные инстанции (кураторы, тех. поддержка) не требуется.

Ответить
1

Спасибо большое, супер примеры. В Штатах "в общий котел" уже работают в области здравоохранения - проблема, с которой встречаются, это правила, кому платим, кому нет, особенно, если появляются участники с особенной любовью к экстремальным видам спорта и травмо-опасностью. Интересно, как разрешат эти сложности.

Ответить
1

Спасибо за отклик. Мы надеемся, что сможем повторить опыт британских коллег ZEGO, но в нашем исполнении. Наше страхование очень необыкновенное, много барьеров, которые возникаю не только на стороне страховщиков, но и на стороне регуляторов. Нашему рынку нужна свежая кровь в хорошем смысле этого слова)

Ответить
1

ZEGO хоть и стали единорогами после привлечения 150 млн в марте (всего 200 млн с 2016 года) и да у них 17 млн полисов на 200 тысяч машин в 5 странах - но сервис в будущем абсолютно останется убыточным... Уже сейчас у них главная проблема - мошенничество с оформлением короткой страховки после страхового случая, и его никак не обойти так как оформление дистанционно (без осмотра) на короткие сроки  это и есть их продукт. скоринг тут мало поможет...  

Ответить
0

Волшебной пилюли ни у кого нет) 13 лет назад нам говорили - не разрабатывайте CRM - страховщики предоставят. Хорошо, что не послушали и начали внедрять CRM, и приложение, и прямую интеграцию. На этом не остановимся. Нужно понимать, что наши партнеры страховщики стараются максимально обезопасить себя и от недобросовестных партнеров, и от недобросовестных клиентов. При этом почему-то не все делают правильные выводы, что зачастую негативный спрос на страхование напрямую связан с некачественным сервисом при урегулировании страхового события, с барьеров, которые зачастую создаются со стороны документов из компетентных органов и нежеланием людей - трудиться порядочно на всех этапах коммуникации. 

Ответить
1

так то оно так. но с учетом вовлеченности в нелегальный бизнес дпс и аварийных комиссаров, возможности за копейки оформив краткосрочный на день (еще хлеще на час) полис каско получить полное страховое возмещение по ДТП которое произошло только что ну или за какое то время до этого? Не совместимость модели бизнеса с независимой проверкой состояния ТС на момент заключения полиса, а также с учетом тарифов на перестрахование ответственности внутри страны - копирование ZEGO это попадалово на деньги.. 

Ответить
1

Мы немного иначе мыслим (но это не точно) и ни в коем случае не пытаем их скопировать. Они для нас лишь - монстр со своим видением и пониманием своего рынка. Ход мыслей такой: есть страхование на полный цикл (условно на год), из-за пандемии на первых этапах появился спрос на низкую частоту эксплуатации авто, и как следствие уменьшение числа ДТП. Многие из наших клиентов приняли удобство загородной жизни. При этом лишь немногие из страховщиков стали использовать разумный кешбек за нерегулярность эксплуатации. Провальные телематические устройства - не выход из положения, их применение в разрезе российского страхового опыта показал провал (до конца 2020 года), но не из-за того, что идея глупа, а из за местных монстров, которые банально перебивали ценой без применения телематики. Потому поживем увидим, мы не выходим пока на привлечение инвестиций из вне, а развиваемся органически.

Ответить
0

мне кажется вы не совсем понимаете правильно свою гипотезу...
Ладно, что она ошибочна (кто как говорится не ошибается?) — что доказывается сохранением общего размера выплат по ОСАГО за 2020 год по сравнению с 2019 годом. То есть карантин ни как не повлиял на общий размер убытков.
Речь глубже. Стандартная страховая за годовой риск берет в среднем плату 4%  по КАСКО или иными словами риск 1/25 на полную выплату при гибели к выручке...
У вас же будет пусть дневной тариф и вы заходите заработать на нем в 4 раза больше относительно - надо же инвесторов таких же как я уболтать но и чтобы клиенты не разбежались... тогда  плата к размеру возможного убытка будет 1/2500! При том в отличии от годового полиса где точно есть периоды простоя уменьшающие риск, ваш полис клиент будет брать только в случае использования автомобиля - то есть в периоды повышенного риска. 
итак ваш клиент покупает ваш полис только в период повышенного риска и с соотношением платы к убыткам 1/2500??? Вы понимаете чем это грозит? Столь интригующую возможность поднять деньги лучше чем в казино, мошенники выцепят на раз. А попытка заморозить им выплаты создаст отрицательный новостной фон. 
При этом вы путаете и другое - кэшбек при отсутствии аварийности в конце действия договора как сокращение расходов на поиск и привлечение новых клиентов  и ваша минимальную цену к размеру страховой суммы как следствие условия бизнес модели при коротких сроках полиса

Ответить
0

если еще проще на примере:
стандартная страховка на киа оптиму стоимостью 2 млн - 80 тысяч. за эти деньги страховая берет ответственность на год, и этой стоимости можно и нужно провести осмотр.
вы же готовы продавать страховку на 1 день за 800 рублей (что презентации для инвесторов будет выглядеть круто: 800*365=292 тысячи за год когда все зарабатывают только 80 000). в такие деньги очный осмотр не организовать, расследование при инциденте не провести... все что у вам будет это скоринг клиента, скоринг дтп и оценка представленных фото и видео)) - скорее в автоматическом режиме - даже для студентов тут денег не хватит...
но риск за 800 рублей вы берете на те же 2 млн.
подсказать что дальше будет??

Ответить
1

Есть планы страховать сельское хозяйство?
Погодные риски в бизнесе в целом?
Там много примеров коротких циклов.
Если да, буду рад обсудить.

Ответить
0

Пока мы об этом не думали. моя личная мотивация, она же одна из ключевых задач - скорость при работе с клиентом и при этом не теряя в качестве. Многие страховщики говорят о нестадарных видах страхования, при этом не развивая коммуникацию с партнерами, и как следствие розница ограничена в движении. Одна из точек роста - моторные виды. Мы в этом направлении сильны. Если покажем свою ценность агентскому корпусу (достаточно 10 тыс. агентов), то это увеличит их КПД в сотни раз + клиент увидит ценность и будет это воспринимать - как неотъемлемая (моментальная) часть временных затрат. Почему именно так: когда провел небольшой практический эксперимент на оформление ОСАГО в 13 водителями, где произошла замена ВУ-документации у 50%, то на оформление агент затратил 13 минут + 2 часа ответа тех. поддержки. Показал свой результат 4,6 сек. Первая реакция - полное непонимание. Далее было уже осознание и фраза "дай попробовать".

Ответить

Комментарий удален

Комментарии

null