100 советов для начинающего стартапера от Джеймса Альтушера (часть 1)
Джеймс Альтушер, известный предприниматель, автор книг и спикер, недавно подготовил невероятно полезный для любого начинающего бизнесмена список из 100 пунктов. Совместными усилиями мы обработали первую половину, вторую ждите на следующей неделе. Свои мысли, предложения, замечания и неточности оставляйте в комментариях.
1. ООО или ИП? ООО
Если вы хотите привлекать деньги от инвесторов или продавать компанию.
2. Где инкорпорироваться?
OOO + BVI (прим. редактора: в адаптации первых двух пунктов помог инвестор Евгений Гордеев)
3. Нужен ли вестинг для основателей?
Да, с периодом в 4 года. Любая смена контрольного пакета должна сокращать период.
4. Нужно ли искать инвестиции?
Сперва создай продукт, потом найди клиентов, затем возьми денег у друзей и родственников (или вкладывай оборотные средства, что дешевле всего), и уже потом думай об инвесторах.
5. Нужно ли патентовать свою идею?
Сперва клиенты. Потом патенты. Оттягивай встречу с юристами до самого последнего момента.
6. Нужно ли требовать, чтобы VC подписывали NDA?
Нет. Никто не украдёт твою идею.
7. Как разделить компанию с кофаундером?
Посмотри, кто из вас управляет компанией, ищет средства, придумывает идеи, делает оборот, создает продукт. Разбей на равные порции в соответствии с этими фронтами работ.
8. Нужно ли искать кофаундера с техническим бэкграундом, если я сам — гуманитарий?
Нет. Если у тебя ещё нет кофаундера-программиста, ты всегда можешь отдать разработку на аутсорс и при этом не отдавать кому-то долю в компании.
9. Можно ли обменивать услуги на долю в компании?
Нет, никаких "сделайте мне дизайн за 20% компании". Услуги стоят денег.
10. Как продвигать своё приложение?
Начните с друзей, потом - сарафанное радио.
11. Нужно ли строить продукт с самого начала?
Может быть. Но лучше сначала попробовать проверить востребованность в ручном режиме. Потом - предлагать как сервис. И только потом превращать это в полноценный продукт. Слишком многие начинают в обратном порядке и проваливаются.
12. Сколько процентов компании отдавать инвесторам?
Если кто-то предлагает деньги - лучше соглашайся. Помни, что 100% от нуля хуже, чем 1% от миллиарда.
13. Нужно ли слушать венчурных капиталистов?
Да, конечно. Они же дали тебе денег. Но потом все равно сделай все по-своему.
14. Никто не платит за мой продукт.
Начни продавать свои услуги, навыки для которых ты приобрел в процессе создания продукта.
15. Если клиент хочет, чтобы ты нанял того, кого он скажет или ты не получишь контракт, что делать (т.е. тебе предлагают взятку)?
Всегда делай то, что тебе кажется правильным. Найми того, кого скажут и получи контракт.
16. Что делать, если отказывает B2B клиент?
Связывайся с ним раз в месяц. Никогда не злись.
17. У меня B2C продукт.
Делай релизы чаще. Добавляй новые штуки каждую неделю.
18. Как найти клиентов?
Лучшие новые заказчики — это старые заказчики. Всегда предлагай им новые услуги.
19. Что лучше всего сделать для нового клиента?
Ублажай его как можешь первые 100 дней. Потом он будут твоим навсегда.
20. Что, если заказчик просит сделать что-то, не входящее в мои планы?
Сделай это, или найди кого-то, кто сделает. Даже если это твой конкурент.
21. Нужно ли фокусироваться на SEO?
Нет.
22. Нужен ли моему стартапу SMM?
Нет.
23. Можно ли за глаза говорить плохо о партнёре или сотруднике, особенно если они мудаки?
Никогда не сплетничай. Говори правду в лицо.
24. У меня куча идей. Как мне выбрать самую толковую?
Воплощай в жизнь все, какие сможешь — правильная идея сама тебя выберет.
25. Как отличить начинающего стартапера от профессионала?
Легко. Дилетанты:
26. Профессионалы:
27. Когда нужно нанимать людей на фуллтайм?
После первых продаж.
28. Сколько занимает процесс привлечения инвестиций?
Для крутого стартапа - полгода. Для средненького - бесконечность.
29. Нужно ли искать офис?
Нет продаж - нет офиса.
30. Нужно ли мне делать исследование рынка?
Да, найди одного клиента, который наверняка купит у тебя какую-то из твоих услуг. Подчёркиваю, услугу, а не продукт, потому что финальная версия продукта будет выглядеть совсем не так, как на презентации.
31. Нужно ли платить налоги?
Нет. Ты должен всегда реинвестировать деньги в компанию и работать себе в убыток.
32. Нужно ли выплачивать дивиденды?
См. выше.
33. Какая зарплата должна быть у CEO?
Если ваш стартап еще не в плюсе, то СЕО должен получать не больше, чем две зарплаты твоего самого низкооплачиваемого сотрудника. И то, это в том случае, если есть инвестиции. Если их нет, то зарплата равна нулю до тех пор, пока не сможешь платить себе из оборота. Важное правило: зарплата CEO — это самая последняя строка расходов в любом бизнесе.
34. Когда я должен увольнять сотрудников?
Если денег хватает меньше чем на полгода и оборот растет не так быстро, как хотелось бы.
35. Когда можно трахаться с сотрудником?
Если у вас любовь и это взаимно, то почему бы и нет?
36. Какие ещё бывают причины для увольнения сотрудников?
37. Как часто нужно давать повышение?
Редко.
38. Какую долю в компании выделить для сотрудников?
15-20%.
39. Сколько получают эдвайзоры?
0.25%. Да и не нужны тебе никакие менторы и эдвайзеры, они бесполезны.
40. Сколько получают члены совета директоров?
Нисколько. Они все должны быть инвесторами. Если они не инвесторы, то 0.5%.
41. Один клиент делает львиную долю моих продаж.
Люби его и не забывай выслать подарок на Рождество.
42. Как нужно продавать?
Арбитраж. Объясни им, что если они потратят Х, то обязательно получат Х*Y через какое-то время. Это единственный работающий способ.
43. Как нужно продавать (часть 2)?
Страх и тревога. Напугай их, расскажи, что мир разваливается (смартфоны захватывают мир). Предложи выход из ситуации (без мобильного сайта сейчас никуда)
44. Как лучше всего рассказывать про конкурентов на встрече с инвесторами?
Скажи: "У нас отличные конкуренты. Сложно выделить кого-то одного, они все так похожи."
45. Как оценить компанию?
Спроси себя сам: "Сколько будет стоить создать аналогичный сервис, технологию, построить бренд и привлечь клиентов, которых я уже привлек?" Потом умножь это на четыре и посмотри на реакцию.
46. Должен ли я волноваться насчет спада или кризиса в экономике?
Совершенно точно нет. Лучшие компании были основаны в периоды экономической депрессии.
47. Что будет с моими друзьями?
У тебя стартап, забудь про друзей.
48. Как мне зарабатывать на продаже своих сервисов больше?
Составь подробный перечень услуг/продуктов и бери деньги за каждый пункт.
49. Нужно выставлять счет по потраченным часам, за месяц или за проект?
Начни с биллинга за проект, потом бери "за месяц".
50. Как мне подготовиться к встрече с клиентом?
Выучи про них все, что сможешь: сотрудников, историю компании, конкурентов, прочитай все, что найдешь.
1. ООО или ИП? ООО
Если вы хотите привлекать деньги от инвесторов или продавать компанию.
2. Где инкорпорироваться?
OOO + BVI (прим. редактора: в адаптации первых двух пунктов помог инвестор Евгений Гордеев)
3. Нужен ли вестинг для основателей?
Да, с периодом в 4 года. Любая смена контрольного пакета должна сокращать период.
4. Нужно ли искать инвестиции?
Сперва создай продукт, потом найди клиентов, затем возьми денег у друзей и родственников (или вкладывай оборотные средства, что дешевле всего), и уже потом думай об инвесторах.
5. Нужно ли патентовать свою идею?
Сперва клиенты. Потом патенты. Оттягивай встречу с юристами до самого последнего момента.
6. Нужно ли требовать, чтобы VC подписывали NDA?
Нет. Никто не украдёт твою идею.
7. Как разделить компанию с кофаундером?
Посмотри, кто из вас управляет компанией, ищет средства, придумывает идеи, делает оборот, создает продукт. Разбей на равные порции в соответствии с этими фронтами работ.
8. Нужно ли искать кофаундера с техническим бэкграундом, если я сам — гуманитарий?
Нет. Если у тебя ещё нет кофаундера-программиста, ты всегда можешь отдать разработку на аутсорс и при этом не отдавать кому-то долю в компании.
9. Можно ли обменивать услуги на долю в компании?
Нет, никаких "сделайте мне дизайн за 20% компании". Услуги стоят денег.
10. Как продвигать своё приложение?
Начните с друзей, потом - сарафанное радио.
11. Нужно ли строить продукт с самого начала?
Может быть. Но лучше сначала попробовать проверить востребованность в ручном режиме. Потом - предлагать как сервис. И только потом превращать это в полноценный продукт. Слишком многие начинают в обратном порядке и проваливаются.
12. Сколько процентов компании отдавать инвесторам?
Если кто-то предлагает деньги - лучше соглашайся. Помни, что 100% от нуля хуже, чем 1% от миллиарда.
13. Нужно ли слушать венчурных капиталистов?
Да, конечно. Они же дали тебе денег. Но потом все равно сделай все по-своему.
14. Никто не платит за мой продукт.
Начни продавать свои услуги, навыки для которых ты приобрел в процессе создания продукта.
15. Если клиент хочет, чтобы ты нанял того, кого он скажет или ты не получишь контракт, что делать (т.е. тебе предлагают взятку)?
Всегда делай то, что тебе кажется правильным. Найми того, кого скажут и получи контракт.
16. Что делать, если отказывает B2B клиент?
Связывайся с ним раз в месяц. Никогда не злись.
17. У меня B2C продукт.
Делай релизы чаще. Добавляй новые штуки каждую неделю.
18. Как найти клиентов?
Лучшие новые заказчики — это старые заказчики. Всегда предлагай им новые услуги.
19. Что лучше всего сделать для нового клиента?
Ублажай его как можешь первые 100 дней. Потом он будут твоим навсегда.
20. Что, если заказчик просит сделать что-то, не входящее в мои планы?
Сделай это, или найди кого-то, кто сделает. Даже если это твой конкурент.
21. Нужно ли фокусироваться на SEO?
Нет.
22. Нужен ли моему стартапу SMM?
Нет.
23. Можно ли за глаза говорить плохо о партнёре или сотруднике, особенно если они мудаки?
Никогда не сплетничай. Говори правду в лицо.
24. У меня куча идей. Как мне выбрать самую толковую?
Воплощай в жизнь все, какие сможешь — правильная идея сама тебя выберет.
25. Как отличить начинающего стартапера от профессионала?
Легко. Дилетанты:
- Просят подписать NDA.
- Хотят поднять инвестиций раньше, чем продукт будет готов и наберёт пользователей.
- Конфликтуют с партнёрами в первый же год. Увольте их или избавьтесь любым другим способом до того, как всё выйдет из-под контроля.
- Беспокоятся о размытии своего пакета акций
- Стараются получить инвестиции у Сулеймана Керимова, потому что «стартап круто подойдет для "Анжи"».
- Настойчиво просят малознакомых людей представить их Сулейману Керимову.
- Просят уделить пять минут времени. Разговор никогда не занимает пять минут, то есть ты заранее выставляешь себя лжецом.
- Делают презентации, которые не раскрывает моего интереса. Я должен знать, что у меня есть мизерный, но шанс вернуть себе 100х.
- Уловка-22: тебе нужно показать инвесторам, что шанс вернуть 100х невысок, потому что они умные люди. Но секрет успешного фаундера как раз в том, чтобы убедить их, что это как раз именно тот шанс.
- Отказываются от серьезных предложений о покупке тогда, когда компания не генерирует никакой выручки. Привет, Friendster и Foursquare.
26. Профессионалы:
- Постоянно ищут где бы сэкономить.
- Занимаются продажами каждый день, каждую минуту.
- Имея миллиардный оборот, фокусируются на главном. Когда нет денег - придумывают что-то другое.
- Говорят «нет» лузерам.
- Говорят «да» любому человеку, который похож на победителя по жизни.
- И знают, как отличить лузеров от победителей.
27. Когда нужно нанимать людей на фуллтайм?
После первых продаж.
28. Сколько занимает процесс привлечения инвестиций?
Для крутого стартапа - полгода. Для средненького - бесконечность.
29. Нужно ли искать офис?
Нет продаж - нет офиса.
30. Нужно ли мне делать исследование рынка?
Да, найди одного клиента, который наверняка купит у тебя какую-то из твоих услуг. Подчёркиваю, услугу, а не продукт, потому что финальная версия продукта будет выглядеть совсем не так, как на презентации.
31. Нужно ли платить налоги?
Нет. Ты должен всегда реинвестировать деньги в компанию и работать себе в убыток.
32. Нужно ли выплачивать дивиденды?
См. выше.
33. Какая зарплата должна быть у CEO?
Если ваш стартап еще не в плюсе, то СЕО должен получать не больше, чем две зарплаты твоего самого низкооплачиваемого сотрудника. И то, это в том случае, если есть инвестиции. Если их нет, то зарплата равна нулю до тех пор, пока не сможешь платить себе из оборота. Важное правило: зарплата CEO — это самая последняя строка расходов в любом бизнесе.
34. Когда я должен увольнять сотрудников?
Если денег хватает меньше чем на полгода и оборот растет не так быстро, как хотелось бы.
35. Когда можно трахаться с сотрудником?
Если у вас любовь и это взаимно, то почему бы и нет?
36. Какие ещё бывают причины для увольнения сотрудников?
- Когда они сплетничают.
- Когда они не выкладываются на 100% постоянно.
- Когда они просят прибавку к зарплате, потому что считают, что в других компаниях зарплаты выше.
- Когда они ругают клиентов.
- Когда они выёбываются. (прим. редакции: ну а как еще перевести "When they have an attitude."?)
37. Как часто нужно давать повышение?
Редко.
38. Какую долю в компании выделить для сотрудников?
15-20%.
39. Сколько получают эдвайзоры?
0.25%. Да и не нужны тебе никакие менторы и эдвайзеры, они бесполезны.
40. Сколько получают члены совета директоров?
Нисколько. Они все должны быть инвесторами. Если они не инвесторы, то 0.5%.
41. Один клиент делает львиную долю моих продаж.
Люби его и не забывай выслать подарок на Рождество.
42. Как нужно продавать?
Арбитраж. Объясни им, что если они потратят Х, то обязательно получат Х*Y через какое-то время. Это единственный работающий способ.
43. Как нужно продавать (часть 2)?
Страх и тревога. Напугай их, расскажи, что мир разваливается (смартфоны захватывают мир). Предложи выход из ситуации (без мобильного сайта сейчас никуда)
44. Как лучше всего рассказывать про конкурентов на встрече с инвесторами?
Скажи: "У нас отличные конкуренты. Сложно выделить кого-то одного, они все так похожи."
45. Как оценить компанию?
Спроси себя сам: "Сколько будет стоить создать аналогичный сервис, технологию, построить бренд и привлечь клиентов, которых я уже привлек?" Потом умножь это на четыре и посмотри на реакцию.
46. Должен ли я волноваться насчет спада или кризиса в экономике?
Совершенно точно нет. Лучшие компании были основаны в периоды экономической депрессии.
47. Что будет с моими друзьями?
У тебя стартап, забудь про друзей.
48. Как мне зарабатывать на продаже своих сервисов больше?
Составь подробный перечень услуг/продуктов и бери деньги за каждый пункт.
49. Нужно выставлять счет по потраченным часам, за месяц или за проект?
Начни с биллинга за проект, потом бери "за месяц".
50. Как мне подготовиться к встрече с клиентом?
Выучи про них все, что сможешь: сотрудников, историю компании, конкурентов, прочитай все, что найдешь.