«Отказ, а потом зачисление»: Как Repl.it в Y Combinator поступали

Всем привет!
Я собрал в одном месте 150+ историй основателей стартапов, которые прошли Y Combinator. Сегодня хочу поделиться переводом про приключения Амджада Масада и его браузерно-программистского стартапа Replit. Амджад отучился на кибербезопасность, потом поработал в Yahoo, а потом нанялся первым наемным сотрудником в CodeAcademy.

«Опьяняющий восторг внезапного понимания» лучше всего описывает то, что я почувствовал, когда впервые узнал про комбинатор неподвижной точки (Y-комбинатор) из книги Little Schemer. Изучая Lisp (через Scheme), я впервые познакомился с эссе Пола Грэма. Что, конечно же, было наркотиком для стартапов.

С тех пор Y Combinator повлиял на мою жизнь множеством способов. Книга Джессики Ливингстон «Founders at work» демистифицировала стартапы и очеловечила для меня основателей — внезапно создание стартапа в Кремниевой долине показалось мне более доступным. Моя первая работа в стартапе в США была в Codecademy, выпускника YCombinator, куда я пришел сразу после окончания программы лета 2011 года. А Hacker News был для меня ежедневным источником информации на протяжении многих лет; именно там я знакомился с новыми идеями и технологиями, получал отзывы и рекомендации по своим проектам.

Естественно, когда я думал о том, чтобы сделать шаг к созданию стартапа, YCombinator был на первом месте. Поэтому я подал заявку на участие, чтобы получить обратную связь и узнать, поддержат ли они нашу идею. К сожалению, эта конкретная встреча прошла не очень хорошо. Партнер YC, с которым я встретился, сказал, что онлайн REPL — это не совсем стартап, это просто забавная игрушка, и что вместо этого мне следует присоединиться к другой компании, создающей поверхностно похожую технологию. Но я уже много лет ждал, когда кто-нибудь создаст такой стартап — сайт, на котором люди смогут не только учиться программировать, но и создавать, сотрудничать с другими и отправлять программное обеспечение. В 2016 году никто, казалось, и близко не подошел к созданию такого сайта.

Мы с моим соучредителем Хайей, дизайнером и также моей женой, решили уволиться с работы и заняться стартапом. Мы выделили 20 тысяч долларов, чтобы помочь ему стартовать, пока мы не найдем модель получения дохода или пока не соберем деньги. Мы работали из нашего дома в Фостер-Сити и смогли монетизировать сервис на ранней стадии, продавая нашу инфраструктуру оценки кода как API. Однако бесплатный сервис всегда рос быстрее, чем наши доходы, и казалось, что мы не сможем выйти на безубыточность при такой бизнес-модели.

Я не думал, что мы сможем привлечь деньги. В начале 2016 года некоторые из моих друзей-основателей испытывали трудности с привлечением капитала, и я думал, что мы окажемся не лучше, поскольку наш стартап находится на пересечении двух отраслей — devtools и edtech — которые сравнительно недавно принесли венчурным инвесторам минимальную прибыль. К счастью, кто-то рискнул. Рой Бахат, который возглавляет Bloomberg Beta и с которым я познакомился во время работы в Codecademy, решил поддержать нас. С их одобрением мы смогли получить комфортный посевной раунд (или то, что сейчас, вероятно, называется предварительным посевным раундом). Примерно в то же время мы получили первый отказ по заявке YC.

Наша цель — сделать вычисления более доступными. Мир все больше управляется программным обеспечением, но контроль над ним находится в руках немногих. Расширение доступа — это моральный, экономический и политический императив. Однако, чтобы добиться этого, нам нужно как-то финансировать бизнес. Мы не можем продолжать полагаться на внешние инвестиции. Говоря словами Роя Бахата, мы сосредоточились на том, чтобы быть «живыми по умолчанию». Поэтому мы начали создавать наш следующий коммерческий продукт — инструмент для учителей информатики для управления их классами.

Нам потребовались месяцы, чтобы понять, как работает процесс продаж в школах со всеми его заказами на покупку, потерянными по почте чеками и бедными учителями, которые платят из собственных средств, чтобы избежать бюрократии. Наконец, осенью 2017 года мы начали продажи, и уже в первые несколько месяцев продаж годовой доход составил 150 тысяч долларов. Это было обнадеживающее начало, но также было очевидно, что это не масштабируемая модель доходов. По крайней мере, не та, которую мы могли бы развивать с приемлемой скоростью. Тем временем основной продукт, REPL, рос быстрее, чем когда-либо.

К тому времени мы получили в общей сложности три отказа по заявкам YC. Нас даже не пригласили на собеседование. Можете представить мое удивление, когда ни с того ни с сего я получил в Twitter DM предложение о встрече от Сэма Альтмана. Я ухватился за эту возможность и отправился на встречу с Сэмом в его офис в OpenAI. Мы поговорили о Repl.it и наших амбициях, и меня поразило, насколько глубоко он понимает, чего мы пытаемся достичь. Это было на таком уровне, что я не ожидал, что кто-то за пределами компании сможет это понять. Наконец, он сказал, что именно Рой Бахат нашел нас на Hacker News и что я должен поговорить с ним. Но Рой Бахат сейчас на пенсии и живет за границей, поэтому нам придется сделать это по электронной почте.

Это положило начало двухмесячному общению с Роем Бахатом по электронной почте. Я возлагал на него большие надежды и не прогадал. Мы общались на тему растущей сложности начала программирования сегодня и того, как простота начала программирования принесла непропорционально большую отдачу. Как вычислительная инфраструктура для посторонних была «дырой во вселенной». И как REPL по-прежнему является одним из лучших инструментов для практики программирования. В то время мы не были уверены, стоит ли заниматься YC дальше, ведь нам удалось собрать средства и дела шли относительно неплохо. Однако совет Роя Бахата о том, что нам следует сосредоточиться на нашем основном продукте и базе пользователей, а также на том, что он может быть коммерциализирован гораздо быстрее, чем мы думали, не только имел смысл, но и оказался прозорливым.

К тому времени, когда мы решили, что подача заявки в YC — хорошая идея, срок подачи заявки уже прошел. Мы написали Сэму, но, поскольку это были праздники (конец декабря 2017 года), мы получили ответ только накануне старта YC W18. Он сказал нам подать заявку с опозданием, даже если мы не успеем ответить на все вопросы, и что собеседование состоится на следующее утро — в тот же день, когда начнется программа. Так что в четвертый раз и, надеюсь, в последний, я быстро заполнил эту чертову штуку и подал ее.

На следующее утро мы с Хаей взяли Uber в YC Mountain View и три часа ждали у офиса, где проходит собеседование. Мы были неподготовлены и слышали только слухи о том, что происходит за закрытыми дверями.

Когда они наконец назвали наше имя, и мы начали входить в комнату, где партнеры сидели за столом, я почувствовал напряжение в воздухе. Мы поприветствовали друг друга, и как раз перед тем, как моя спина коснулась стула, Мишель Сайбел сказал: «Я просто хочу знать, зачем ты нас одурачил?». Я совсем забыл, что накануне вечером для видео-визитки я вставил знаменитый клип Рика Эстли «Never Gonna Give You Up» с YouTube. Зачем я это сделала? Поскольку у меня было так мало времени на подготовку, я не знал, что вставить в требуемое поле для видео. Поэтому мы с Хаей решили использовать пошлый юмор. Я пытался объяснить это, но выражение лица Майкла говорило о том, что он не поверил. Так что вот он я, придурок, который получил шанс всей жизни и решил упустить его ради глупой шутки. Я чувствовал, что произвожу впечатление самодовольного «технаря», что не может быть дальше от того, кем я стремлюсь быть в этом мире. Особенно если учесть, что я родом из таких скромных мест.

Итак, когда у меня было очень мало времени, чтобы объяснить свои действия или обдумать свои плохие решения, они начали засыпать нас вопросами. Они спрашивали нас о том, чем наша идея отличается от предыдущих devtools и как мы собираемся избежать их участи. Как мы собираемся монетизировать. И разумно ли ожидать, что некоторые люди захотят писать код в браузере. В какой-то момент мы одновременно жонглировали двумя разными вопросами от двух партнеров в другом конце комнаты. К счастью, мы не подавились, но это были вопросы, над которыми мы сами бились. Лучшее, что мы могли сделать, это показать ход наших мыслей, нашу страсть и нашу решимость.

Мы покинули встречу с мыслью, что облажались из-за того, что оскорбили партнеров и не смогли дать им правильные ответы на собеседовании. Мы вышли, заказали Uber и ждали возвращения в SF. И вдруг нам позвонила Адора Чунг, один из партнеров в комнате, и сказала, что нас приняли в YC! Я попросил ее повторить то, что она сказала, несколько раз, потому что не мог поверить своим ушам. После того как мы поняли, что нас приняли, мы вернулись в зал, чтобы принять участие на торжественном ужине.

Спустя несколько месяцев, после демо-дня, Майкл сказал нам, что они точно собирались нам отказать, но их переубедило то, как хорошо мы прошли собеседование. Он сказал, что теперь наша история — это «история YC».

Успешное коммерческое приложение на Repl.it

10 октября 2020 года Пол Грэм написал в Твиттере: «Будущая молодежь сможет быстро писать приложения и превращать это в бизнес.»

Рост стартапа

2 декабря 2020 года Пол Грэм опубликовал в Твиттере график зарегистрированных пользователей Repl.it. Repl.it уже расширился до 5 миллионов пользователей по всему миру.

Следите за новостями YC Startup Library на русском в телеграм-канале.