С компанией Ecolight мы познакомились в прошлом году в рамках программы экспортной акселерации Global Partners Program. Да, каждый стартап, который проходит наши программы, остается с нами на связи – нам интересна его судьба и планы (в текущих реалиях особенно), новые продукты. Есть стартапы, которые особенно западают в душу:) И дело не только в технологии или интересном решении, которое отзывается, но и в команде, реализующей свои идеи от «набросков на салфетке» до серийного производства.
Сегодня мы разговариваем с Юрием Ушаковым, менеджером внешнеэкономической деятельности Ecolight о том, почему стартап решил не привлекать инвестиции, какие рынки видит для себя наиболее перспективными и кто является основными клиентами.
Чем занимается компания?
Мы разрабатываем и производим устройства, предотвращающие «электрические» пожары. Это крайне неприятные и трагичные события, связанные, в основном, с проблемами «в проводке». По данным МЧС России, до 70% пожаров в помещениях обусловлены именно проблемами с электросетями и электрооборудованием. Полное название – Устройство Защиты от Искрения (УЗИс) или Устройство Защиты от Дугового Пробоя (УЗДП). Первое наименование является нашим фирменным, но позднее в регулирующие документы, в силу «международности» названия, вошло именно УЗДП.
В чем ее инновационная составляющая?
Все уже привыкли к установленным в электрических щитах автоматическим выключателям (АВ) и устройствам защитного отключения (УЗО, или устройствам дифференциального тока – УДТ). Казалось бы, АВ и УЗО используются во всем мире десятки лет, но количество электрических пожаров, как минимум, не уменьшается. Поэтому и необходимо УЗДП в случаях, когда существующие автоматы просто не могут увидеть проблему, и, как следствие, существует высокий риск пожара. УЗДП является сложным прибором с микроконтроллером на борту. В физической реализации устройства все совершенно обычно, оно выглядит как давно привычные автоматы. Способность устройства анализировать параметры электрической цепи и автоматически отключить защищаемый участок цепи в случае обнаружения опасного искрения – это и есть его фишка! Основную работу выполняет программное обеспечение.
Как это работает?
УЗДП постоянно анализирует параметры электрической цепи. Если в электроустановке возникают опасные процессы, способные привести к пожару, то это немедленно обнаруживается по отклонению данных параметров от нормы. Справедливости ради необходимо сказать, что УЗДП работает вместе, но не вместо АВ и УЗО. Ни одно из устройств не может заменить другого, так они обеспечивают безопасность каждый в своей нише. Именно все три устройства (АВ, УЗО и УЗДП) обеспечивают максимально полную защиту жизней и имущества.
Вернемся к УЗДП.
Есть разные виды искрения/дугового пробоя. Каждый из нас видел искорки при включении какого-либо устройства в розетку. Искрит и коллекторный двигатель, сварочный аппарат. Без видимого физического искрения похожие сигналы в цепь дают светодиодные светильники и импульсные блоки питания. Но это не повод УЗДП срабатывать и оставлять дом без электричества. Опасным (по ГОСТу) считается дуговой пробой с током внутри дуги больше 2,5 Ампер. Это примерно половина от значения тока, который течет в сети при работе обычного электрического чайника. Но основная проблема не в чайнике, а в плохих контактах. Последние чаше всего бывают в разболтанных контактах розеток и удлинителей, кабелях, поврежденных при проведении ремонта или просто неоднократно испытавших переезд колесиком кресла. Наши домашние питомцы тоже могут создать проблемы, особенно с удлинителями. Думаю, что картинки ниже дадут исчерпывающую картину по причинам возникновения электрических пожаров. Как результат, УЗДП должно уметь различать различные виды искрения и отключать сеть именно в случае возникновения опасности.
Основное ноу-хау именно нашего устройства заключено в программном обеспечении.
А основное отличие от конкурентов?
Любой пользователь продукта заинтересован в том, чтобы действовать по принципу «выстрелил и забыл». Для УЗДП это выражается в отключении именно в случае обнаружения опасного искрения и отсутствии ложных срабатываний. Мы уверенно утверждаем о превосходстве нашего алгоритма работы УЗДП.
Вторая, довольно важная опция, линейка номинальных токов. Стандарт подразумевает максимальный номинальный ток 63 А. И он у нас есть. Конкуренты предлагают максимум 40 А. Проблема в производстве УЗДП на большие токи заключается в том, что выделение сигнала опасного искрения на общем фоне становится нетривиальной задачей. Наличие устройств на 63 А позволяет обойтись установкой единственного УЗДП нашей компании там, где устройств конкурентов понадобится несколько. Да и в распределенных цепях мы работаем стабильно, покрывая одним устройством площадь до 150 кв.м.
Третья «фишка» – специальное тестовое устройство в комплекте поставки. Оно выполнено в виде электрической вилки. Внутри находится генератор импульсов, аналогичных по форме сигналам при опасном искрении. При включении тестера в защищаемую цепь можно проверить и работоспособность УЗДП и зону его покрытия. Дело в том, что сигнал от искрения является высокочастотным и быстро затухает при удалении от места искрения. Тестер позволят быть уверенным, что защита работает.
Сколько лет компания существует на рынке?
Проблемой предотвращения «электрических» пожаров занимаемся с 2010 года. Это направление работы компании было выделено в отдельное в 2016 году.
Средства на разработку пришлось выкраивать из денег основного бизнеса компании, иногда казалось, что разработку не вытянем. Но понимание того, что это не только перспективное, но и очень нужное дело, не давало опустить руки.
Почему вы выбрали именно такую нишу?
Причина банальна. Пожар в доме научного руководителя компании. Он начал разбираться в проблеме и выяснил, что хороших решений именно в данной нише не было.
Сложно было запускать свой стартап?
Фактически разработка нового оборудования была внутренним стартапом нашей компании, которая давно производит светодиодное оборудование для сложных и ответственных условий эксплуатации, например для метрополитена и других объектов. Так что как такового открытия не было. Богатый предыдущий опыт предпринимательства наших учредителей сделал возможным финансирование новой разработки. А репутация компании на рынке обеспечила первоначальное доверие покупателей к новой продукции.
На какие средства вы запускались?
Средства на разработку УЗДП пришлось выкраивать из денег основного бизнеса компании, иногда казалось, что разработку не вытянем. Но понимание того, что это не только перспективное, но и очень нужное дело, не давало опустить руки.
Привлекали ли вы инвестиции?
Инвестиции не привлекались. Для развития использовались только собственные средства.
Зарубежные фонды инвестировали в технологию?
Зарубежных инвесторов привлечь не удалось, т.к. они чаще всего рассматривают инвестиции в российские стартапы в области традиционных IT технологий. Одна из причин – относительно легкое масштабирование бизнеса и релокация таких компаний в мировые центры разработки, при необходимости. В нашем случае основной актив также интеллектуальная собственность, но компания производственная, её запросто не перевезешь. К тому же, проникновение на зарубежные рынки с промышленной продукцией намного сложнее и связано с огромным количеством получения различных бумаг: сертификатов и деклараций соответствия, других разрешений.
У вас представительство только в России?
В настоящее время и головной офис и производство находятся в Москве и Московской области соответственно. Сейчас активно ищем зарубежных партнеров.
Вы участвовали в прошлом году в программе экспортной акселерации #GPP , как она вам помогла?
Хотели бы поблагодарить организаторов программы экспортной акселерации #GPP . Это было очень полезно и интересно. Вся программа была заточена на рынок ЕС, Германию и Австрию, прежде всего. К сожалению, европейские рынки закрыты в настоящее время. Но сохранены контакты с коллегами по акселератору. Надеемся на продолжение сотрудничества.
Какие рынки помимо ближнего зарубежья для вас наиболее привлекательные?
Рынки Ближнего Востока, Центральной и Юго-Восточной Азии, Северной Африки. Уже сделаны и делаются определенные шаги по входу на данные рынки.
Почему?
Наше устройство разработано для сетей напряжением 220-240 В, поэтому наиболее привлекательными регионами являются страны этих регионов.
Сколько человек в команде?
Более 50.
Кто ваши клиенты?
Первое – «частный» клиент (В2С) и самый массовый сегмент:
- Владельцы собственной недвижимости (квартиры, дома);
- Электрики, работающие как ИП;
- Покупатели электрощитового оборудования.
Следующая группа – B2B:
- Застройщики;
- Управляющие компании;
- Электротехнические компании;
- Производители и поставщики систем безопасности.
И финально – B2G. Пожары, вызванные неисправностями электрических цепей и электрооборудования, имеют громкий общественный резонанс из-за большого количества людских жертв и материальных потерь. Поэтому взаимодействие с государственными структурами и формирование соответствующей законодательной базы применения УЗДП является очень важным направлением нашей работы.
А есть ли зарубежные?
В настоящее время мы заняты поиском зарубежных партнеров. Прежде всего – дистрибьюторов. Готовы обсуждать и создание совместных предприятий по производству УЗДП в разных странах под локальными брендами.
Как вы оцениваете рынок инноваций в России?
Зависит от индустрии. Информационные технологии являются наиболее «легкими на подъем». Инвестирование в разработку и производство физических инновационных продуктов гораздо сложнее «айтишного». В изменившейся ситуации нам волей-неволей нужно замещать ушедшие иностранные бренды. В нашей нише, пусть даже очень узкой, есть прекрасный честный продукт!
Как вы видите развитие своей компании через 5 лет?
Разработка и поставка на российский и зарубежный рынок полной линейки модульного оборудования, устанавливаемого в электрический щит. Сейчас мы предлагаем УЗДП, но работаем над созданием комбинированных устройств, обеспечивающих полную защиту как людей, так и недвижимости. Заказчик должен знать наши продукты и полностью им доверять!
Инновации невозможны без…
Идеи и единой команды, которые являются основными составляющими успешного создания инновационного продукта.
Готовы поделиться особенностями работы по предотвращению "электрических" пожаров именно нашим устройством!