{"id":13840,"url":"\/distributions\/13840\/click?bit=1&hash=23a854ff92848dd15a7903eacb414978cdb42e99def6f55df88c5ac9c66030a6","title":"\u0420\u0435\u0444\u0435\u0440\u0430\u043b\u044c\u043d\u0430\u044f \u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u0430 \u0434\u043b\u044f \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0446\u043e\u0432 \u043e\u0442 Joom","buttonText":"\u0423\u0447\u0430\u0441\u0442\u0432\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"fa465a98-71b1-5a0d-8f7a-4b0e1990409a","isPaidAndBannersEnabled":false}

Рост по принципу Tinder, Airbnb и Facebook: как используют growth-маркетинг в России — кейс Retail Rocket

В совместной работе агентство+клиент есть много минусов.

  • Это плавающая ответственность за процесс и результаты.
  • Это потеря времени на отчётность (ещё хуже, если на отчёт ради отчёта).

В итоге, анализ рабочего времени агентства может показать, за что на самом деле платит клиент:

В статье мы покажем, как из этой ситуации вышла команда Retail Rocket.

В совместной работе с агентством интернет-маркетинга KIT SOLER им удалось минимизировать бюрократию, проверить более 50 маркетинговых гипотез за 5 месяцев и не слить бюджет на этом тестировании.

Growth Hacking

Что это такое

В отличие от HADI, это не просто проработка гипотез с целью найти что-то подходящее и внедрить.

Growth hacking - это взгляд на маркетинг как на бесконечный поток экспериментов, который позволяет из всех видов/типов/каналов дистрибуции использовать только самые эффективные для конкретного продукта, отсеивая всё слабое на этапе быстрого теста.

Всегда, на всём пути работы с продвижением.

Сейчас, в условиях инфо шума и высокой конкуренции, когда дизайн/сайты/рекламные кампании устаревают в момент релиза, growth-маркетинг - это возможность иметь больший % внимания аудитории.

Growth Hacking работает со всей воронкой сразу – симбиоз специалистов клиента и агентства может изменить даже сам продукт, если это окажется нужным.

Внутри growth-маркетинга клиент и подрядчик становятся одной “in-house” командой.

Наш клиент

Retail Rocket - Retention Management Platform - сложный В2В-продукт.

Задача

Команда Retail Rocket на момент обращения к нам готовила новую стратегию продвижения, которая должна опираться на реалистичные KPI. Эти показатели предстояло выяснить.

Мы хотели максимально полезно использовать часы агентства и как следует погрузить их команду в наш проект. Это тоже одна из болей работы с аутсорсом – часто подрядчики ввиду количества проектов не сильно в них погружены

Вячеслав Имамбаев, CMO Retail Rocket

Нам было нужно:

  1. Выяснить, какие форматы и связки в контекстной/таргетированной рекламе могут приносить больше лидов.
  2. Перейти по ним с оплаты за клик на оплату за действие.
  3. Сделать это максимально быстро.

Результат

За 4 месяца:

Рост CTR баннеров в 8,5 раз.

Снижение бенчмарка по CPO на холодный трафик в 1,6 раз.

Что мы сделали

Организовали процесс так, чтобы от идеи до анализа результатов и принятия решения по каждой РК проходило не больше 1 недели.

Наиболее подходящая иллюстрация скорости на этом проекте  https://tenor.com/

Как мы это сделали

1. Команда

В рабочих встречах принимает участие вся команда агентства, выделенная на проект, а не один менеджер, как при стандартном аккаунтинге.

Со стороны Retail Rocket во встречах участвует

  • директор по маркетингу.

Команда KIT SOLER:

  • интернет-маркетолог;
  • специалист по таргетированной рекламе;
  • специалист по контекстной рекламе;
  • дизайнер;
  • аналитик.

2. Процесс

Один цикл занимает неделю и выглядит так:

Как это работает?

№1 - Инструменты

После созвона созданные в Trello задачи, уже понятные всем участникам процесса, тут же берутся в работу.

Реализация начинается моментально и рекламные креативы, как правило, готовы в тот же день (о быстром создании баннеров чуть позже).

На пути реализации идеи, в карточке каждой задачи все участники могут общаться, информируя друг друга о статусе или успехе/неуспехе на каждом этапе.

Это и есть отчётность - клиент видит результаты каждой РК и ход работ. Дополнительных сводок/массивных отчётов в Excel мы не обсуждаем.

Все процессы и результаты прозрачны и понятны клиенту, при этом мы не тратим время на бюрократию, оставляя его для проверки новых гипотез

Карина Гузова, интернет-маркетолог KIT SOLER, руководитель проекта

№2 - Коммуникация

1 час в неделю по Zoom.

Примерно вот так это выглядит https://tenor.com/

Мы генерируем идеи все вместе, что даёт возможность учесть возможные нюансы реализации и сразу отсечь слабые гипотезы.

Технология рабочих встреч

Один из участников команды берёт на себя роль модератора и направляет обсуждение по структуре:

Теперь сравните один час GH-встречи со стандартной схемой обсуждений-согласований, которая занимает в среднем одну неделю:

Бонус процесса

Мы помогаем сделать эффективной всю воронку продаж, хотя ведём только два канала. Благодаря регулярной коммуникации с клиентом, в работу идут и гипотезы наших специалистов по конверсионной оптимизации сайта, добавлению игровых механик, созданию специального лендинга для посадочной и прочие.

Таким образом, с помощью Growth hacking мы влияем на весь продукт, не ограничиваясь рекламой.

Ускоренное производство креативов

От идеи рекламного баннера до готового креатива, оптимизированного под все форматы, уходит пара часов.

Мы заранее сделали дизайн-систему в Figma со всеми возможными форматами креативов: пост, сторис, баннер и пр. Согласовали с клиентом, дали доступ и им в пользование - теперь дизайн баннеров всегда ожидаем и мы не вязнем в правках на этом этапе.

Дизайн-система в Figma

Когда идея идёт в работу, дизайнер быстро копипасит шаблоны необходимых форматов и заменяет текст/иллюстрацию на нужные.

Если всё-таки появляются правки, их может внести сам маркетолог. Например, случайно случившийся опечатка на баннере теперь исправляется за 1 минуту.

Figma очень проста в использовании - она не требует специального софта и подключения дизайнера по любому вопросу.

Оптимизация по fast fail

Один из принципов Growth hacking — быстро ошибаться. Это звучит смело, но принцип лояльности к ошибкам в тестах позволяет избежать ошибок в долгосрочной перспективе.

Вот пример оптимизации баннеров (напомним, это сложный b2b продукт с бизнесовой аудиторией).

Мы выявили это сплит-тестом на 10 000 человек за 5 дней показа в таргете - клиент не потерял время и деньги на долгосрочном показе низкоэффективных креативов.

Больше про fails

Вот пример гипотезы, которая показала неуспех по статистике, но дала старт другой успешной гипотезе.

Ещё раз про результаты, но подробнее

За 4 месяца:

Рост CTR баннеров в 8,5 раз

Снижение бенчмарка по CPO на холодный трафик в 1,6 раз

А также

  • сократили время от начала обсуждения гипотезы до запуска рекламной кампании с одной недели до одного дня;
  • нашли наиболее эффективный способ коммуникации с аудиторией Retail Rocket ;
  • оптимизировали все форматы баннеров на повышение CTR;
  • разработали дизайн-систему для быстрого производства креативов под все форматы одновременно.

Мы помогли сделать маркетинг Retail Rocket управляемым, быстрым, прозрачным и гибким. При этом клиент работает в максимально удобном для себя формате и тратит минимум времени на переговоры и контроль.

Работа в агентстве подразумевает постоянное развитие и умение быстро адаптироваться под обстоятельства.

Когда Retail Rocket предложил выстроить рабочий процесс в формате GH я была только "ЗА", т.к на мой взгляд это очень прогрессивная методика. Сегодня двигаться в одном темпе с конкурентом, значит уже опоздать. Важно иметь возможность быстро принимать решения, быстро их реализовывать, собирать данные и получать инсайты. Время - не только деньги, но и масса упущенных возможностей

Карина Гузова, интернет-маркетолог KIT SOLER

KIT SOLER - делаем маркетинг и делимся знаниями!

0
3 комментария
Михаил Швец

Интересно. А у growth hacking есть какой-то манифест, как у agile?

Ответить
Развернуть ветку
Денис Смирнов

Звучит круто!

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Дмитрий Власов

Слишком много иностранных слов, которые можно заменить русскими.
Вопрос: ваша ца это русские или англичане?

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 3 комментария
null