Как мы запускаем бренд одежды

Делаю я очередные рекламные креативы на весну-лето для нашего проекта по рекламе брендов одежды. Решил для узнаваемости писать WELL на одежде.

На платьях и блузках не попишешь. Беру футболки оверсайз. Делаю первые версии на моделях — получается как в пижамах.

Такое настроение нам для рекламы не подходит.

Добавляю разрезы по бокам футболки и высокие сапоги. Совсем другое дело!

Никто так по улице, конечно, ходить не будет. Это даже не «Смело, дерзко, свободно». Это какой-то кринж: футболка на голое тело с разрезами и высокие сапоги — в реальности такого не увидишь.

Поэтому для рекламы — просто шик! Запоминающийся, достаточно дерзкий образ, который редко встречается в жизни. Кейт Мосс бы заценила.

В тот момент я всё еще думал, что единственная цель этих рекламных фото — приводить людей на наш сайт и продавать наши услуги по созданию и продвижению контента для брендов одежды.

Я сделал десяток разных рекламных баннеров с моделями в этом образе, и мне стало любопытно, сколько стоит производство таких футболок. Раз уж мы все равно их будем публиковать и в своей рекламе показывать — почему бы их не продавать.

Проще и дешевле продвигать лучший товар, поэтому качество материалов, крой и упаковку считаем самыми лучшими, как если бы для конкурса делали. Если делать 100 футболок, получается около 4 тр за каждую, включая принт и упаковку. Плюс расходы на общение с клиентами, продажи и доставку. Ок, в рекламе у нас существенная экономия, но все равно будут затраты на показы. Комиссию маркетплейсов не считаю, т.к. мне проще через соцсети продавать, плюс интернет-магазин запустить.

Загадываем цену продажи от 15 тр.

С кем мы конкурируем в этом ценовом диапазоне — да почти ни с кем. Массовый премиум (7-12 тр) туда не поднимается, а люкс (от 30 тр) так низко не опускается. Остается только сегмент дизайнерской одежды — небольшие бренды, которые делают лимитированные коллекции. То, что нам надо! Отлично подходит.

Чем я могу конкурировать в дизайне одежды. Оверсайзные футболки с разрезами. Хм. Особенные креативные разрезы? Ну, возможно. Принты — ок, у нас есть художники разных стилей. Но у остальных брендов в этом сегменте тоже всё это есть. Плюс у них большой опыт в дизайне и продаже одежды.

Принимаю, что ничем я не могу конкурировать в дизайне и производстве. Опции «премиальное качество» и «ей понравится дизайн» в моем случае необходимые, но не достаточные.

Беру вторую минуту на размышление.

Если думать без ограничений — в каком случае девушка купит себе футболку за 15 тр? В случае если получит за это 20 тр. Это разумно. Принимаем за ответ и продолжаем мысль. Отстёгиваемся, мы падаем в абсурд маркетинговых гипотез.

Допустим, девушка покупает у меня футболку и платит 15 тр. Я даю ей футболку плюс 20 т.р. Для удобства здесь назовем их «мои 20 т.р.». Их нужно получить обратно, чтобы уравнение сошлось, так что не теряем их из виду.

В моей гипотезе она тратит мои 20 т.р. на уход за собой, саморазвитие, впечатления, вкусную еду, активный отдых и мероприятия. Рассматриваем только высокомаржинальные услуги и продукты, которые ведут к повторным продажам.

Например: курсы в записи, подписки на платные каналы, консультации, бьюти-процедуры, билеты на мероприятия, авторские десерты и коктейли, абонементы на групповые занятия или сертификаты на посещение.

Допустим, она купила, и теперь у этих компаний и специалистов мои 20 тр и довольный клиент с возможными последующими покупками и рекомендациями. Учитывая, что в моей гипотезе я выбирал, что и у кого она купит, — для них себестоимость проданных услуг минимальна, а привлечение бесплатно.

Получается, что в их интересах, чтобы моя цепочка сработала. Для этого мне нужны мои 20 тр в формате сертификатов на их услуги. Я могу купить их по себестоимости, например, за 4 тр (20%), или предложить бартер — реклама от маркетингового или модельного агентства. В наших сферах бартер — популярный вид обмена.

Дать сертификаты на 20 тр с себестоимостью до 20% и получить прибыль с повторных продаж, рекомендаций и рекламы — выгодная сделка для компаний и специалистов.

Купить футболку за 15 тр и получить в подарок услуг на 20 тр — выгодная сделка для покупателей.

Продавать футболки за 15 тр, развивать репутацию бренда за счет подарков клиентам, выстраивать союзы с компаниями в премиум-сегменте — выгодная сделка для нас.

Самая большая сложность — технически связать всё в единую автоматическую систему, чтобы все данные о подарках и клиентах синхронизировались у всех участников. Я делал такие программы партнерств для клиентов 4 раза. И 2 из них — удачно) Поэтому путь понятен, и сейчас с новыми технологиями это еще проще реализовать.

Протестировал идею — рассказал знакомым, которые как раз продают подобные услуги, — почти все заранее согласны участвовать. Еще отправлю предложение в разные подходящие по теме компании — соберу предварительные согласия.

Потом делаем сайт, соцсети — и запустим рекламу на продажу футболок. За месяц мы узнаем спрос на нашу идею и сможем планировать объемы продаж. Заказываем пошив футболок, заключаем договоры с партнерами, собираем партнерскую CRM и отдел продаж. Это еще месяц. Если все успеем — весной-летом наши футболки можно будет купить и получить в течение дня или двух. Пожелайте нам удачи — нужно, чтобы многое совпало.

А пока я продолжаю использовать эти визуалы в рекламе и соцсетях для продвижения наших услуг комплексной рекламы для других брендов. В целом, даже наш запуск своего бренда — тоже пример и реклама наших возможностей.

Если вы хотите как-то поучаствовать в этом проекте — пишите, нам много что нужно, мы много что можем предложить.

Если вы со мной знакомы и общаетесь — спросите меня про эту историю в разговоре, я вам ее перескажу без цензуры.