Как перестать бояться агрессии в переговорах

Агрессии в переговорах часто боятся, как чего-то деструктивного и разрушающего. Страх агрессии, которая гипотетически может встретиться в переговорах, - это самая частая проблема у моей аудитории. Меня зовут Марина Акчурина, я юрист частной практики (в прошлом юрист международной юридической фирмы Cleary Gottlieb) с опытом более 17 лет и бизнес-тренер по переговорам. Я сама веду переговоры, консультирую, преподаю и делюсь многими переговорными приемами и историями в своем телеграм-канале "Переговоры с волками".

Когда я проводила исследование своей аудитории вопросы про давление, агрессию, хамство в коммуникации были самыми частными и наиболее болезненными:

⛔ незнание, как реагировать на хамство и агрессию;

⛔ страх того, что агрессия в переговорах вынудит согласиться на невыгодные условия и действовать против своих интересов;

⛔ невозможность противостоять "жёсткой манере" ведения диалога собеседником;

⛔ страх конфликтов в переговорах, которые могут привести к потере отношений и т.д.

Этот страх абсолютно понятен, особенно принимая во внимание множество фильмов, в которых жёстким переговорам уделяется повышенное внимание. Ведь это зрелище более захватывающее, чем коммуникация "в рамках приличий".

К сожалению, такой страх играет с нами злую шутку:

Вот 6 шагов, которые помогут вам перестать бояться любой агрессии в переговорах.

Агрессия в переговорах часто может быть неосознанной, спонтанной, когда партнер случайно срывается на эмоции.

Она может быть:

Агрессия в переговорах - это не всегда однозначно плохо! Часто это возможность и шанс прямо обсудить острые углы, найти корень проблемы и начать её обсуждать.

Если видеть и понимать причину возникновения агрессии, можно подобрать нужную стратегию и точный механизм ее дезактивации.

Вот просто внутренне и психологически быть готовым, что агрессия в переговорах бывает и это нормально. Это возможная часть процесса, а не что-то катастрофическое. Стоит относиться к этому спокойно!

Самый сложный и важный шаг! Нужно постараться сдержать первую реакцию, которая может автоматически возникнуть в момент агрессии.

Это может быть:

❌ импульс проявить ответную агрессию (оппонент ожидает такого шага и воспринимает его как повод для эскалации конфликта);

❌ замораживание/застывание, неконтролируемая пауза (оппонент воспринимает это как признак вашей слабости);

❌ желание встать и выйти из-за стола переговоров;

❌ желание моментально согласиться на требования оппонента;

❌ желание оправдаться (даже просто использовать оправдательные интонации при желании сгладить конфликт) -

Все это воспринимается оппонентом как слабость или приводит к эскалации конфликта.

После того, как мы остановились и предотвратили реакцию автоматическую, нужно быстро и оперативно собраться и понять стратегию дальнейших действий.

Хороший способ в такой ситуации - использовать приём "контролируемой паузы".

Вместо "паузы" можно войти в свое ресурсное состояние другим способом:

Главное, заранее продумать, что может быстро вернуть вам почву под ногами в случае кризисной ситуации.

Трезвая голова и спокойный разум (шаг № 4) позволят правильно оценить сложившуюся в переговорах ситуацию и выбрать подходящую технику работы с агрессией.

Без практики, к сожалению (или к счастью), ничего не получится. Чтобы избавляться от страхов или оттачивать свои навыки, обязательно придется практиковать. Как можно чаще!

Техник работы с агрессией очень много. Понимая причины агрессии можно подбирать наиболее подходящие приемы и оттачивать свое мастерство.

А я для начала дам вам 2 работающих варианта:

«Заезженная пластинка» – хорошая техника в тех случаях,

Ее суть состоит в отстаивании своей позиции путем постоянного повторения фразы (что именно вы хотите получить или узнать). Причем, фраза условно должна состоять из двух частей:

Первая часть может изменяться, в зависимости от контекста разговора, вторая же – остается практически неизменной.

📌 Эта техника очень действенна, хотя использовать ее можно не во всех ситуациях. Кроме того, нужно иметь выдержку и психическую устойчивость (которая тренируется).

📌 А еще нужно понимать, что если и вторая сторона будет использовать эту технику, переговоры могут зайти в тупик.

Очень интересная техника. Ее можно использовать:

Суть в том, что вы пытаетесь спросить у другой стороны, как бы она повела себя на вашем месте. И дальше смотрите, что она сможет вам ответить и предложить.

Смысл данной техники в том, что иногда, когда другая сторона начинает говорить от вашего имени,

Благодаря этому может получится сместить другую сторону с той позиции, которую она занимает.

Это было описание 2-х интересных техник, которые можно противопоставить агрессии в переговорах. Стоит понимать, что, чем большее количество переговоров вы проведете, тем более эффективными станут ваши переговорные навыки.

Чтобы точно перестать бояться агрессии в переговорах и самих переговоров - надо проводить их постоянно!

Проводить, применять техники, анализировать ошибки и результаты.

Если вас интересует тема эффективной коммуникации в бизнесе и жизни, подписывайтесь на мой телеграмм-канал "Переговоры с волками".

❗ Если вы хотите узнать больше про работу с давлением и агрессией, вы можете приобрести запись мастер-класса "Как противостоять агрессии в переговорах". Тут можно почитать о нем подробнее.

📌 И обязательно изучите рубрику "Переговорная мастерская", где мы разбираем и анализируем фрагменты из фильмов и решаем переговорные задачки.

Хорошего чтения!