Лучше понимать подруг и проще относиться к жизни: неочевидные навыки, которым учат сейлзов в Veeam
Мы поговорили с тимлидом Veeam Software Вероникой Соловьевой, которая занимается ИТ-решениями для резервного копирования и управления данными в облаке на рынке Швейцарии. Она рассказала, почему работа сейлзом — это не про «уговаривать», и как можно постоянно общаться с иностранцами и прокачивать язык, оставаясь в Петербурге.
Сначала немного о том, как Вероника пришла в Veeam и как организовано обучение в компании, а потом — уже непосредственно про навыки, которым учат на работе, но которые можно применять и в любом аспекте жизни.
От матрешек и бриллиантов до ИТ-продуктов
Вероника начинала свой путь в продажах с сувенирного магазина, где продавались матрешки и шкатулки для туристов. Дальше — дьюти-фри на круизном лайнере, картинная галерея и даже компания по выращиванию бриллиантов. Перейти в другую сферу натолкнула книга Эшли Вэнса «Илон Маск: Tesla, SpaceX и дорога в будущее».
«Зацепило то, что Илон Маск точно так же пробовал себя в разных сферах. Захотел создать электрокар — создал, захотел запустить ракету — запустил. Меня это вдохновило, и я решила перейти в совершенно новую для меня сферу».
Вероника закончила филфак, у нее были хорошие английский и немецкий язык. Отличного знания языков и мотивации развиваться в продажах хватило для того, чтобы ее пригласили в Veeam, где большинство рабочих процессов как раз построено на общении с носителями и взаимодействием с иностранной командой. Были приглашения и от других компаний, но будущий тимлид была впечатлена уровнем интервью в Veeam и масштабом компании с миллиардным оборотом. По ее словам, на выбор повлияли общий антураж и энергетика директора и менеджеров, с которыми она проходила собеседования. Когда люди умеют грамотно строить речь и задают правильные вопросы — это говорит об уровне компании, отмечает Вероника.
Глубоких технических знаний не требовали — на стартовой позиции были важны желание учиться и хорошее знание немецкого языка.
«Первые два месяца было много обучения — продукту, техническим аспектам, рынку. Мы, например, разбирали конкурентов, изучали кейсы клиентов, учились правильно идентифицировать их проблемы и правильно задавать вопросы. Но от всех процессов, от их отлаженности, от всех людей вокруг было удивительно и классно. Постепенно я стала осознавать, насколько организована вся структура и каков подход основателей».
Как устроено обучение в Veeam
За обучение отвечает большая команда по онбордингу;
Обучение делится на несколько блоков: техника продаж, технические знания, внутренняя культура и организация бизнеса;
Задача компании — чтобы человек с разных перспектив знал не только свои задачи, но и разбирался в процессах других сотрудников: это понимание помогает смотреть на цели с разных сторон, и, соответственно, лучше их достигать.
Чтобы информация лучше усваивалась, в обучение внедряются все больше ролей, подходов и форм изложения. Среди них — личные тренинги с менеджерами, подключение к звонкам действующих сотрудников, обучающая электронная база, встречи с инженерами.
«Люди, которые обычно не знают Veeam, знают условный Microsoft, знают Google, знают Facebook. Но, попадая сюда, ты понимаешь, что Veeam очень близок к этим компаниями. Пока ты учишься, ты понимаешь, что Veeam везде, что это такой же лидер в своей области, такой же мощный бренд, такое же место для работы с перспективой. Например, именно Veeam обеспечивает непрерывность работы всей ИТ-инфраструктуры МТС».
Сейлзов учат навыкам, которые помогают лучше понимать людей
Работая в направлении продаж в международной компании, Вероника выделила несколько навыков, которые она применяет не только в работе, но и в других сферах жизни.
Прокачка языков и коммуникабельность в целом. В российском офисе Veeam много людей, которые учились и работали в других странах, а общение с иностранными коллегами — неотъемлемая часть работы. Английский — основной язык общения. При этом разные менеджеры и их команды отвечают за разные регионы — от Германии до Скандинавии, поэтому в работе интересно не только повышать уровень знания языков, но и изучать акценты и учитывать национальные особенности.
«Работа в Veeam в Петербурге — отличная возможность практиковать и обогащать язык с носителем. С ростом должности будут и регулярные командировки».
Эмпатия. Часто мы слушаем собеседников, но в суть того, что он говорит, не вникаем. Работа сейлзом помогает понять, что у всех людей разные формы коммуникации и требования к обратной связи. Веронике, например, этот навык помог лучше понимать подруг: кому-то после жалобы нужно подсказать решение, а кому-то — наоборот, молчать в ответ и дать выплеснуть эмоции. В продажах то же самое: бывают клиенты, которые начинают сетовать на высокую цену, и с одними нужно подготовить арсенал аргументов, а с другими — просто выслушать и позволить им донести свою точку зрения. В продажах такой эмпатии научиться проще, чем в личной жизни.
«Например, останавливают сотрудники ДПС. Тут надо четко понимать, где можно качать права, а где лучше сыграть роль блондинки. Я это называю «провести квалификацию оппонента». И вообще квалификация помогает относиться к миру вокруг проще и оправдывать необъяснимые, казалось бы, действия других людей».
Мы привыкли, что продажники — это люди, которые днями и ночами звонят вхолодную, которые уговаривают купить не самые нужные продукты. «Здравствуйте, вас интересует такой-то продукт? Нет? До свидания». Другой формат — это когда сейлз изучает компанию, ищет сотрудников, с которыми хочет поговорить, оценивает активности, анализирует информацию с разных источников, рисует психологический портрет собеседника…
Эмпатия, как и другие навыки, вроде переговоров и поиска информации, превращают сейлза практически в Шерлока Холмса.
Грамотное выражение мыслей. Большая часть работы в Veeam строится на звонках, причем исходящих. А говорить по телефону сложнее, чем при личной встрече — основными инструментами становятся голос и умение грамотно выражать мысли. А обычно именно эти области развивают люди, которые знают несколько языков. Сейлзы — это консультанты-фасилитаторы, задача которых — донести информацию в интересном для человека виде.
При этом продажи — очень гибкая сфера, даже в большой компании вроде Veeam. В большой организации очень много процессов, а значит и потенциала. Можно передвигаться не только по вертикали, но и между разными позициями и смежными направлениями.
Если в небольшой компании можно за пару лет пройти по всей карьерной лестнице и упереться в потолок, в Veeam есть люди, которые работают по 10 лет и до сих пор находят сферы развития. К тому же всегда есть дополнительные проекты и роли, которые можно взять на себя.
«Политика компании — каждый сотрудник должен развиваться. Есть глобальные цели, но как ты к ним дойдешь — тебе никто по пунктам не расписывает, ты можешь протаптывать свою дорожку, получая при этом намного больше опыта».